DICT场景化销售解决方案训战营

主题 《DICT场景化销售解决方案训战营》课程
天数 模块 主要内容 课时
第一天 引言——案例互动 客户经理小王拜访失败的原因分析 1课时
电信DICT客户经理小李犯了哪些拜访错误？
客户经理客户拜访工作必备的几个要素
大客户采购流程中的决定客户采购的两大因素
DICT业务国内市场认知 市场现状--国内DICT格局 2课时
国内DICT 市场发展特点
市场现状--国内DICT格局
DICT 服务商专业定位中DICT 细分市场状况
未来中国DICT市场规模预测
XX运营商DICT业务解析
DICT数据中心业务的主要细分目标客户
专业DICT客户使用范围群体
行业内幕：XX运营商DICT直管客户目前贡献情况
DICT业务细分客户的需求与解决方案匹配（中小型连锁企业、银行、证券公司、跨国公司、新保险公司、政府部门）
不同场景下细分客户的DICT业务需求匹配（高、中、低价值客户）
云计算业务国内市场认知 云计算市场分析（技术、市场、产业） 1课时
云计算市场机会（政府、教育、医疗、金融、环保、旅游）
云计算市场竞争态势（云计算业务的采购特点）
云计算业务的目标客户
云计算客户营销内容（基础企业云网络+云服务平台+云安全及云服务）
云计算客户营销——党政行业
云计算客户营销——金融行业
政企顾问式精准化DICT营销策略——实操流程解析 DICT全场景化云网融合推广销售策略实操流程解析 1课时
动作分解一：锁定目标，制定商机管控一张表
动作分解二：找IT,商机摸查（深度了解目标客户的信息化使用情况）
动作分解三：如何说服目标客户上云（算账式）
动作分解三：异网云桌面与传统PC机各项成本对比（算账式）
动作分解四：企业经营的痛点要引爆、要放大、要激发（刺激客户）
政企顾问式精准化DICT营销策略——知识储备 会用大白话与客户聊云和信息化？ 2课时
知己策略：常态化通俗化云相关基础概念穿透
通俗化阐述从云服务的分类／层次：以买房为例看企业发展需求的深度挖掘　
知己策略：云桌面的产品优势话术+云和本地服务器，有什么区别话术
知彼策略：正规企业信息化IT方面的投资与成本核算惯例
知己知彼实操互动：DICT业务客户需求匹配表
知己知彼实操互动：客户走访路径梳理
第二天 精准化DICT营销步骤解析——商机来源 案例：某区政府的“两微一端”融合需求 2课时
大单销售项目的主动型与被动型——政企客户经理的营销工作（对应匹配）
商机的来源——预判潜在客户（商机）的常见方法
政企客户关键人识别工具：组织结构图（银行类、高校类、企业类）
集团客户的机构需求与个人需求
精准化DICT营销步骤解析——客户拜访与信任建立 客户拜访前要做准备工作与拜访目标设定 1课时
小专题：顾问式精准卖云之电话预约
顾问式精准卖云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引导
保持客户拜访中节奏感与开场白要注意的三戒
拉近客户个人关系的同理心倾听与客情关系温度计
客户权力识别的误区——案例练习：经信委主任的拜访提纲设计
客户拜访时常见的异常情况有哪些？冷场怎么办？
精准化DICT营销步骤解析——+商机挖掘与产品方案呈现 案例解读：卖苹果的商贩与深度了解目标客户信息化需求挖掘刺激 2课时
案例解读：“卖拐”模式开启与产品匹配（目标客户痛点挖掘）
SPIN提问技巧——以提问的顺序达到逐步探明客户需求的技巧
四项条件验证商机的价值与了解客户采取迫切行动的理由
结构性思维的方式进行方案呈现
故事化、通俗化、场景化的三化方案呈现技巧
信息化项目的常见操作模式与项目解决方案书的结构
客户化方案的特征与解决方案撰写的六项建议
政企顾问式精准营销——谈判异议处理、体验促成与辅导跟进+系统维系与附加价值挖掘 客户为什么有异议？常见客户异议的分类 2课时
价格异议的现状、基本原则与谈判失败的常见原因
谈判中的三个阶段和利于不败的八大谈判原则
谈判中经典异议处理案例：价格介绍顺序、认识你们领导，便宜点吧！
谈判成交的常见信号与临门一脚的策略
体验促成：政企客户促成营销的影响因素有哪些？
辅导跟进：给客户吃一颗定心丸(三清三无）
解析决策链，提升赢单率：行业用户消费决策中四种营销关键人
案例：行业组织、部门、个人利益解析
决策关键人的决策心理分析与把握
客情关系发展的三个阶段
客户关系维系六大策略
关系维系技巧：好的人脉关系都是互相麻烦出来的！
基于订单的二次营销：如何挖掘客户附加值？挖掘附加值客户的句型  

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程； 

• FIDIC条款和海外工程项目管理

   

  一、海外工程现状及国际承包项目的挑战1.地区经济和跨国项目战略2.海外工程的特点工程规模、行业价值、战略效益专业分布和市场分布3.国际承包项目的分类DDB：设计-招标-建造模式设计、施工总承包EPC交钥匙工程BOT及其变种 ..

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