会员行销活动策划与管理

第一部分 化妆品市场与促销策划理论
一、新环境下化妆品市场经营特点
1.化妆品市场特性
2.典型市场分类
二、化妆品区域市场分析
1.化妆品区域市场分析的五大要素
2.分辨问题与症状，明确营销障碍
3.利用促销与活动克服营销障碍
4.通过区域市场分析形成会员活动策略
三、促销的策略与工具
1.什么是促销
2.广义的促销
销售促进
人员推销
公共关系
广告
3.狭义的促销
4.促销对象的类别
四、促销的主要形式和运用
1.免费赠送
2.附赠品
3.试用
4.优惠
5.联合促销
6.主题活动
7.抽奖
8.印花
9.演示
10.会员、俱乐部
11.团购
12.其他
第二部分 化妆品市场促销活动设计
一、目标
1.目的和目标
什么是促销的目的和目标
两者之间的关系
2.如何制定促销目标
3.如何使促销活动具有战略性
分析营销障碍
如何通过促销克服营销障碍
二、价值
1.客户价值公式
促销价值的含义
2.以客户价值牵引客户行动
3.从客户价值看促销趋势
促销价值提供的趋势
三、产品
1.让产品自然成为促销中的主角
2.如何在促销中让产品功能巧妙呈现
四、整合
1.整合促销资源
发现社会海量的富余产能。
2.如何整合外部资源
外部资源: 流行文化/时尚主题/政府……
3.如何整合内部资源
以创新思维发现公司内部资源
4.如何利用互联网促销
五、参与
1.在促销中增加客户体验
2.增加客户参与性之一:互动
3.增加客户参与性之一: 制造事件(新闻)
4.增加客户参与性之二: 情趣
情趣/新奇/体验
5.增加客户参与性之三:调动多种感官
六、一致
1.一致性的含义
2.促销和品牌个性的有机联系
七、总结: 促销设计六要素的内在关系
第三部分 如何组织与实施促销
一、组织与实施促销的流程
1.筹备阶段
2.实施阶段
3.总结与跟踪阶段
二、促销策划准备的四大关键
1.促销筹备的基本过程
理解策略,分析市场
形成文案
资源准备
试点
2.如何让上级重视提案
3.如何让协作部门充分合作
4.如何进行资源准备
5.如何写活动策划报告
三、实施促销的四大细节
1.整体计划
2.责任与授权
3.人员安排
4.物料准备: 设计、制作、保管
5.场地设计与布置
6.客户互动：串台词、话术、促销品发放(业务办理)
7.后勤保障：运输,电，用餐……
8.备用方案:天气、突发事件;意外处理
四、总结与跟踪
1.成本-收益分析
2.跟踪
3.建档
4.总结考核
五、促销活动禁忌
不做
组织不了的活动
损害品牌的活动
事倍功半的活动
客户参加很长时间才能获得利益的活动 

█ 简历
徐志，中国市场学会理事，硕士生导师, 清华大学（校方签约）EMBA讲师、北京大学EMBA讲师。原北京和君咨询有限公司咨询师。
1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事营销咨询至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)营销总监。先后为三十多个品牌提供咨询或策划，为全国200余家企业提供营销培训服务。发表营销、管理方面论文数十篇。
█ 提供咨询（策划）的品牌包括
1.太太口服液公共关系及促销策划（1996年）
2.龙牙百合粉整体营销策划（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推广（1997年）
4.《信息日报》形象推广策划（1999年）
5.海尔俱乐部发展策略（2000年）
6.三九连锁药店市场推广（2000年）
7.美的冰箱上市推广（2000年）
8.三川水表营销及营销系统重建咨询（2001年）
9.红星美凯龙上市推广(2002年)
10.亚洲啤酒有限公司营销组织建设咨询（2003年）
11.南昌公交广告公司营销管理咨询（2005年）
12.金太阳教育有限公司营销体系优化咨询（2006年）
13.建设银行江西省分行顾客服务提升咨询项目（2008年）
14.中国移动服务示范内训师体系构建与认证咨询（2008年）
15.三琦生物制药公司营销体系建设咨询项目（2009年）
16.湖南长沙移动客户经理能力培育与认证项目(2010年)
17.中国电信营销管控咨询项目（2010年）
18.某省电信营业厅销售转型项目营业厅销售转型项目（2012年）
█ 培训课程介绍
1.营销管理
备注：本课程适合大学EMBA、MBA以及企业内训中的营销策略课程。课程兼具理论性及实战性：一方面，课程讲师一直在高校从事市场营销的理论研究与教学；另一方面，在课程中公开的案例(包括讨论)近100个，其中50%来源于讲师近16所做过的咨询、策划或亲历的发现，极具实战价值。
2.营销思维与营销策略
3.服务营销
4.服务战略-解读新经济赢利密码
5.工业品营销
6.弱势产品的营销突围
7.中小企业低成本营销之道
8.促销策划
9.渠道营销 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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