新能源汽车大客户营销策略

【培训对象】
销售管理层、销售人员、销售支持人员、需要学习的人员

【培训收益】
课程给出大客户销售项目分析的核心利器——“大客户销售分析的GPS+地图”终极工具包，掌握此方法，销售项目不管多复杂都能够让你拨云见日，一目了然。采购小组这么多人，到底他们是怎么分工的？谁说了算？他们的态度是什么？竞争情况怎样？他们的关注点是什么？如何找到他们并进行有效公关？如何才能顺利拿下这个项目？这些问题是大客户销售最为关键的问题，课程将进行深入分析并给出解决方案。

第一章、大客户销售“导航”
1、汽车大客户增值营销策略
大客户销售的五个误区
汽车大客户销售的三种模式
三种类型的大客户及应对策略
大客户增值营销的思路与策略框架
【案例分析】知名企业的营销成功之道
2、汽车大客户销售的“GPS”六要素
购买影响者
优劣势分析
客户反应模式
双赢结果
理想客户模型
销售里程碑
3、汽车大客户销售“地图”的八大流程
项目立项阶段
深入接触阶段
初步方案阶段
技术交流阶段
方案确认阶段
重点攻关阶段
商务谈判阶段
合同签约阶段
【头脑风暴】如何给客户提供价值？
第二章、汽车大客户开发及组织分析策略
1、四种购买影响者分析
资金型
用户型
技术型
教练型
影响者程度
五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
五种必然存在的“红旗”
实力三要素
消除“红旗”三个方法分析
针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
3、客户的四种反应模式
增长模式
困境模式
稳定模式
自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
为什么接近资金型购买者这么困难
辨别资金型购买者
锁定资金型购买者
解决阻碍的三个方法
5、如何寻找教练
衡量教练的三个标准
寻找教练的三个渠道
教练与线人的区别
6、胜利与结果
如何与客户实现共赢
胜利分析
结果分析
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了

课程总结、问题解答。 

大客户增值营销创立者与推动者
浙大等多家总裁班特聘讲师
MBA工商管理硕士
PTT国际认证培训师
2015年度中国百强讲师
2015年度中国品牌讲师
2017年课程百花奖
2018年好讲师人物奖

专业营销管理背景：

吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，十年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实践基础，在授课过程中能够更深度透彻的分析问题，并深入浅出的指导学员提升绩效。
吴昌鸿老师是业内独树一帜的具有独创型营销思想的讲师，行业首创高价值销售体系与实操工具。同时他还是业内屈指可数的同时具有咨询和培训双重辅导能力的讲师。这意味着他的课程将会给出大量的比其他老师同类课程更实操、更精准以及更丰富的落地工具。
吴昌鸿老师将国内大客户营销理论分为三个时代，1.0时代是以“找对人、说对话、做对事”为代表的“三板斧时代”；2.0时代是以解决问题为导向的“方案营销时代”；3.0时代是以吴昌鸿创立并推动的与客户实现战略共赢的“增值营销时代”。
吴昌鸿老师十年间培训过包括数量众多的央企、地方国企、上市公司、外资企业、合资企业、集团公司和大中小型民营企业，均得到了所培训企业学员和领导的一致好评和高度认可，被企业誉为：“营销课程首选导师”！
专业源于专注，吴昌鸿老师二十年专注于营销领域，对大客户营销、营销渠道、服务营销、顾问式销售、销售谈判及营销团队管理等方面有着全面深入的研究。十余年的实战经验、八年的培训经验、MBA及国内外营销管理前沿理论的研究让他的课程具有了一般理论派和野路子出身的讲师难以企及的高度与深度。

出版著作及视频课程系列：

1、《成为销售精英的秘诀》
2、《营销渠道的建设与管理》
3、《如何做一个优秀的渠道管理者》
4、《冠军销售团队复制》
5、《金牌销售速成宝典》

吴昌鸿老师授课特点：
擅长领域：工业品行业、汽车及配件行业、服务行业等
大课：激情讲授、团队游戏、互动问答、内容实操、气氛活跃
标准班：（35人以内）：分组教学激发学习热情、案例分析巩固所学内容、实战问题分析解决学员工作中的实际问题、实操工具让课程快速落地、互动问答与游戏活跃课程氛围

核心课程体系：
1、《大客户营销策略与技巧》（金牌课程）
2、《营销渠道建设与管理策略》（金牌课程）
3、《客户服务技能与服务设计》（金牌课程）
4、《顾问式销售技巧》（金牌课程）
5、《营销团队建设与管理》（金牌课程）
6、《汽车4S店销售技巧》
7、《员工职业化修炼》
8、《销售谈判高手特训营》
9、《冠军销售团队复制系统》
以上课程均可根据实际需求开发定制 

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