高效客户沟通——银行客户心理学

第一讲（1小时）：知己知彼——银行面对消费者
破冰游戏：猜猜中国哪些股票行业的投资回报率最高？
一、投资者的肖像分析
案例：典型中国投资者
1.了解投资者的投资目标
2.了解投资者的风险偏好
小组讨论：投资者小王的需求
二、未雨绸缪，数据说话——为消费者多考虑
3.剖析投资者的未来现金流
4.为投资者剖析未来的风险状况
案例教学：小李的未来二十年可能的现金流状况

第二讲（1小时）：银行的不同基金产品销售策略
一、公募二级市场股票基金
1.Smart Alpha——如何让投资者正确认识二级市场股票基金
二、固定收益类产品
2. 稳若泰山——信托和银行理财产品的营销策略
三、保险产品
3. 保驾护航——保险类产品的营销策略
四、RRTTLLU模型
案例教学：三个典型客户

第三讲（2小时）：竞品分析，说服消费者
讨论：券商、银行和财富管理机构的异同
一、竞品分析
案例：支付宝到底抢了谁的蛋糕
小组讨论：招商银行的SWOT分析
情节模拟：
1.与某企业的竞品分析
2.了解竞品分析的方式
二、从各种心理出发，建立消费者心中权威
3.恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理
情景模拟：一个难搞的客户

第四讲（0.5小时）：金融服务礼仪、话术及细节
一、必要的礼仪规范
1.基本的礼仪修养
2.携带物品的清单
二、必要的话术
3.倾听客户
4.分析客户动作及语言
三、必要的细节
6.金融从业必须关注的几大细节

第五讲（1.5小时）：社交心理学——人是感情动物
一、做消费者的Advisor
讨论：您知道您所在地区的最好的学校么？您知道您所在地区的最好的西餐厅么？
1. 理解到销售不仅是卖货，而且是卖信息
2. 增加与消费者触点的重要性
二、做消费者的Mentor
案例：法国的沙龙文化
3. 把自己变成一个信息点POI（Point of Information）的EEFFS模型
4. 将自己打造成一个客户心中的关键意见领袖
三、节日营销：个性产品快闪店
互动：请学员举出哪些节日可以用来做营销
案例：路易威登的节日营销
5.通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点
讨论：节日营销，您准备怎么做
四、势能提升
6. 知道一些投资者熟知的著名品牌，提升自己格局
五、鼓励用户进行社交裂变的手段
7. 你的客户，是最好的营销渠道
8. 如何提升与客户的互动 

讲师背景：
–管理学博士（市场营销），CFA三级通过
–国内外营销及金融从业经验
–国内外高校执教经验，结合市场营销和金融授课
–评分多在92以上，拓宽企业营销和品牌运营思路
–授课接地气，为企业提供现实可行的咨询建议

职业经历：
–法国南锡商学院市场营销系教师
–长江三角洲城市经济协调会、品牌建设专业委员会特聘研究员
–新加坡UBS银行客户经理
–伦敦ZAICE投行咨询顾问
–意大利NPV企业管理咨询有限公司
–Burberry市场部专员

主讲课程：
–《奢侈品品牌营销与管理》
–《洞察消费者：社交媒体下的企业品牌建设》
–《洞察消费者：销售心理学》
–《洞察消费者：以“人货场”新零售为视角》
–《谈古论今：成功品牌的发展经验解析》
–《银行个人客户营销》
–《市场营销通识课程》

项目
–图书《精品社交媒体营销与电子商务》，东华大学出版社，2021年出版
–法国南锡商学院横向课题《Does social media marketing works in China》，受邀在国际营销会议（International marketing congress）做汇报
–上海社科院《品牌强国》课题
–法国ESOP商学院的欧盟课题《中法奢侈品消费者的比较研究》，撰写《中国的名人代言效应（Celebrity endorsement in China）》的报告，被法国奢侈品协会Comite Golbert收入

学员评价：（文字评论/图片）
1.文字评论：
–“万老师的课程非常棒，帮助我们中信证券五角场支部的”
–中信证券五角场营业支部
–“万元的品牌视野非常丰富，对我们的课题有很大的启发”
–上海社科院品牌中心主任 姜卫红
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法国南锡商学院奢侈品管理项目主管
2.培训现场照片 

• 保险营销心理学——影响客户的“套路”

   

  课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..

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• 心理学在高端客户营销中的应用

   

  课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点..

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• 识人攻心，用心理学解码中国中高净值客户

   

  课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，中高净值客户对养老保障、子女教育、财富管理等等需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占..

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• 银行金融的营销心理学——影响客户的“套路”

   

  前序：课程解决问题如何变排斥营销为喜欢营销？如何让客户求着你办理业务？如何跟客户从聊天讲到产品？ 如何将产品让文盲都能听懂？如何客户由要我买到我要买？如何让客户真正拍板做决定？ 如何一对多的批量营销客户？如何有效实现客户精准营销？如何搞一场百万业绩的沙龙？第一讲：分析与转化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理学的职场礼仪与个人魅力塑造

   

  第一模块：礼仪与个人魅力---高端商务人士必修课礼仪内涵职场礼仪的主要内容、特点、基本原则职业形象的构成要素、传达的信息及作用：个人层面、企业层面第二模块：七彩人生与阳光心态---礼由心生，从容淡定礼仪的最高境界是礼由心生将礼仪成为自己内心的一份修养培养良好的工作意识我为什么而工作我为谁而工作我应该怎么做打造阳..

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• 房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧

   

  第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧一.快速变化的市场（商业地产）二.高端客户销售的特点三.客户的购买环境客户销售的关键四.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”五.销售人员良好心态的标志六.高端..

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