商务谈判

第一章 商务谈判认知
一、商务谈判概述
1、商务谈判的特点与作用
2、商务谈判基本原则
3、商务谈判的评估标准；
二、商务谈判的类型与内容
1、商务谈判的类型
2、商务谈判的形式
3、商务谈判的内容

第二章 商务谈判准备
一、商务谈判目标的确定
二、谈判情报的收集和筛选
三、谈判物质条件的准备
四、谈判方式的选择
五、制定谈判计划
六、商务谈判流程
1、商务谈判过程概述
2、开局；
3、交锋
4、引导与让步
5、商务谈判的总结
6、商务谈判心里的禁忌

第三章 商务谈判手法与策略
一、预防性策略
1、沉默寡言策略
2、声东击西策略
3、欲擒故纵策略
4、浑水摸鱼策略
5、疲劳战术策略
二、进攻性策略
1、针锋相对策略
2、以退为进策略
3、最后通牒策略
4、以柔克刚策略
三、综合性策略
1、软硬兼施策略
2、权力有限策略
3、货比三家策略
四、不开先例技巧
1、不开先例技巧的原理
2、不开先例技巧的应用
五、 规定期限技巧
1、规定期限技巧的原理
2、规定期限技巧的运用
3、规定期限技巧的破解
六、最后出价技巧
1、最后出价技巧的原理
、最后出价技巧的运用
七、吹毛求疵技巧
八、先斩后奏技巧
九、疲惫技巧
十、货比三家技巧
十一、旁敲侧击技巧
十二、激将技巧
十三、投石问路技巧

第四章 处理僵局技巧
一、产生僵局的原因
1、谈判双方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息沟通的障碍
4、其他
二、避免僵局的发生
1、避免僵局形成的态度
三、避免僵局的办法
1、把人与问题分开
2、平等的对待对方
3、不要在立场问题上讨价还价
4、提出互利的选择
四、应对僵局的技巧
1、间接应对潜在僵局的技巧
2、直接应对潜在僵局的技巧
3、打破现实僵局的技巧
五、情绪调节
1、悲观情绪的调解方法
2、憎恨情绪的调解方法
3、紧张情绪的调解方法
4、愤怒情绪的调解方法 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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