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区域经理市场营销管理能力提升

区域经理市场营销管理能力提升

课程编号：29334

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：480

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一讲：区域基础认知—成为优秀的区域经理
第一节 区域经理自我认知剖析 
一、我有什么 
1、训练有素的人员 
2、品质优良的产品 
3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案 
4、稳定的三级客户网络 
5、众人皆知的品牌 
二、我要做什么 
1、整合网络 
2、整合费用 
3、资源整合与客户资源开发 
三、我怎么做 
1、明确战略及规划 
2、调动人员的积极性 
3、人尽其材，物尽其用 
4、提高促销活动的效果 
5、打造强势地区以及样板地区 
6、客户关系处理
第二节 区域经理五大基础能力 
1、营销策划能力 
2、渠道拓展能力 
3、团队领导能力 
4、公共关系能力 
5、信息收集能力
第三节 区域经理胜任力解析 
1、成功根本：谦虚谨慎的为人 
2、成功前提：营造一种良好的气氛 
3、成功关键：有效的指导和激励 第四节 区域经理职责详解 
第四节 区域内业务发展 
1、区域内渠道管理控制与业务支撑 
2、区域内基础客户服务工作 
3、区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报 
4、区域营销建议与执行
第二讲：区域经理营销能力提升
第一节 区域营销作战部署 
1、分析现状 
2、制作销售地图 
3、市场细分化
4、采取“推进战略”或“上拉战略” 
5、协同规划区域渠道 
6、区域作战团队管理 
7、对付竞争者 
8、年初如何做重点区域规划？
案例：可口可乐成功秘诀
第二节 区域营销目标规划 
1、显性指标 
2、潜性指标 
3、区域定位
第三节 区域营销差异化布局 
角度VS力度：从区域撬起全局市场 
战略区域布局，低成本快速启动市场 
先取势，后取利，再造市场格局 
不同的区域如何规划和设计 
区域市场的平衡之道
第四节 有效进入区域市场 
“造势”进入 
“攻势”进入 
“顺势”进入 
“逆势”进入 第五节 区域市场攻防策略 
以价格为主导的挤占策略 
以广告为主导的挤占策略 
以渠道为主导的挤占策略 
以服务为主导的挤占策略
第六节 区域营销指标分配 
区域总体业务指标分解 
区域营销核心业务分析 
区域客户特点与业务匹配分析 
区域营销社会资源整合与业务分配 
区域阶段性业务促销规划
第七节 区域营销竞争对手监控 
识别主要竞争对手和竞争产品 
竞争对手档案建立 
SWOT分析 
差异化销售策略与计划 
竞争管理手册形成
第八节 区域营销过程管理与监控 
营销计划要求 
协同拜访要求 
营销绩效考核要求 
营销报表体系建设 
营销会议管理 
常见客户异议收集与处理 
各类市场营销典型案例分析 
重点：营销过程管理手册要点解析
第二天 内容
第三模块：区域营销实战——关键攻略
关键攻略一：区域户外促销活动攻略篇
第一节：区域促销活动导入与实施 
区域促销主题和客户群——户外营销地点选择 
区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商） 
借势营销——区域促销时机确立 
区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署 
区域促销整体氛围营销和把控 
集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
第二节：区域促销方法管理与推广 
特价管理技巧 
赠品管理技巧： 
赠品促销的利弊 
赠品促销的关键要点 
利益互换营销技巧 
联合促销技巧 
联合促销策略要点 
联合促销技巧之利弊 
有奖促销技巧 
有奖促销策略要点 
有奖促销策略之利弊
第三节：区域促销传播与宣传配套 
二次传播理论 
“意见领袖”理伦成交原则 
挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
关键攻略二：区域市场公关宣传攻略篇
第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用 
电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升； 
报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主； 
户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：区域事件导报：常规软文 
诉求点 
故事性 
真实性 
季节性变化
第三节：时尚营销“兵器谱” 
大众／分众媒体传播组合 
事件和公关等活动营销 
促销设计和形象布置等的终端生动化 
以直销、电话和网站为主的直销
第四节：区域内公关关系经营 
区域活动赞助 
区域关键人员维系 
专业报刊关系维系 
路演活动建立品牌 
着重口碑的宣传
第四模块：区域经理团队管理能力提升
第一节：区域团队的建设 
有效团队建设与团队扩充及优化 
团队组建的五个步骤 
团队建设应该考虑的6个关键因素 
团队人才培养考核及内部良性竞争 
有效管理和领导团队的八大法则 
团队领导的角色定位 
卓越团队领导应具备的核心素质 
吸引追随者的7大法宝 
成功领导团队的8大法则
思考：如何让你的团队更有吸引力
第二节：区域团队的激励 
团队激励的定义 
硬性激励 
软性激励
思考：如何激励、凝聚团队成员？ 
团队激励原理 
人性需要激励理论 
内容型激励理论 
过程型激励理论 
行为改造型激励理论 
团队激励四大秘诀 
赞赏别人 讨论：你只是在分享你的看法，而不是在传播世界的真理 
理解别人 
支持别人 
改变自己
讨论：你不能要求别人怎么对待你，你只能要求自己做得更好！ 
团队激励的方法 
目标激励 
兴趣激励 
竞争激励 
榜样激励 
情感激励 
职务激励 
表扬激励 
批评激励 
行为激励
第三节：区域团队执行力的提高 
充分论证，避免草率决策 
工作流程条理化，界面明晰，责任到人 
清晰表达指令及计划的内容 
照章办事，奖惩分明 
及时总结经验，对工作的执行情况进行评估
第四节：区域团队管理模式 
虚拟团队人员配置 
虚拟团队人员岗位职责 
区域组织管理架构优化 
“五个一”区域团队建设 
区域团队常态化竞赛模式
第五节： 区域营销团队管理者领导力建设 
规范营销团队领导者的管理动作 
优秀营销团队领导者的个人素质体现 
优秀营销团队领导者的个人角色定位 
如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 
问题手册化——让方法自行复制 
问题引导化——让下属自己成长 
如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格 
营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 
四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 

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