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商业银行综合营销与四季营销训练营

商业银行综合营销与四季营销训练营

课程编号：29218

课程价格：￥21000/天

课程时长：2 天

课程人气：333

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：陈攀斌

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
银行营销团队：行长、网点主任、大堂经理、客户经理、理财顾问

【培训收益】
1、系统的理论结构让你掌握扎实的营销理论基础 2、前沿的金融行业分析帮助你把握行业趋势与脉搏 3、实操的产品销售技巧助力每个订单的成交 4、针对性的网点营销训练开启新的网点业务格局

第一模块 金融变革与银行转型
培训模块 培训内容
金融变革 一、金融的脱媒
1、同业存款、企业机构大额存款业务面临发展机遇
2、融资融券、证券质押贷款等新型融资业务获得契机
3、支付结算业务将获得较大发展机会
4、企业理财、资产管理等咨询类中间业务前景广阔
5、脱媒有利于商业银行更加有效地管理风险
6、商业银行与非银行金融机构的合作大有可为
二、利率市场化
1、利率市场化的风险机遇
区域银行间竞争加剧
利率成本提高，净息差缩小
高利率贷款蕴含风险
利率定价权可能带来金融腐败
信贷资金流入证券市场带来泡沫
2、商业银行怎样迎战利率市场化
掌握并执行政策
主动增强存款定价权
优先规模优化结构
加强业务创新发展
三、互联网金融
1、互联网金融的六大模式
2、第三方支付
3、P2P网络贷款平台
4、大数据金融
5、信息化金融机构
6、互联网金融门户
四、个人金融变化
1、信息获取多元化
2、客户采购理性化
3、客户知识专业化
4、产品结构个性化
5、金融竞争国际化
银行转型 一、银行业新常态
1、增速放缓
2、利差收窄
3、融资改变
4、不良增加
5、监管更严
二、银行转型方向
1、“零售、票据、同业”派
2、“销售化、智能化”派
3、“智能化、轻型化、社区化、体验化”派
4、“体系化”派-网点与管理行层面
三、银行转型内容及策略
1、理念转型
经营理念从传统银行到现代商业银行
经营方式从粗放型到集约型
经营作风从被动型到主动型
经营眼光从局部性到全局性
经营思想从保守型到创新型
2、体制转型
打造流程银行
建立市场化的绩效考评与资源配置机制
实施精细化管理从层级管理到扁平化
完善产品与服务创新的运作机制
强化全面风险管理
3、业务转型
调整业务模式，从分业经营到混业经营
全面拓展目标市场
全面提升城区行/网点竞争力
4、人员转型
以员工为本
提高员工素质
优化员工结构
达利培养专业人才
5、技术革新
加大信息化投入力度
优化完善电子渠道
丰富金融功能
四、各银行转型项目示例分析
1、工商银行的《网点核心竞争力》和《网点综合化能力提升》项目
2、建设银行的《蓝色风暴》三代转型和《三综合》项目
3、农业银行的《二次转型战略》和《网点管理标准化》项目
第二模块 网点营销五个黑瓶颈
培训模块 培训内容
网点营销五个黑瓶颈 一、现场消费体验不足
1、网点氛围文新华，提升客户感官体验
2、业务体验舒适化，提升客户情感体验
3、产品服务内涵化，提升客户思考体验
4、客群细分层次化，提升客户综合体验
二、客户忠诚度不高
提高客户忠诚度七大招数
1、低级别强制性捆绑
2、低级别终端捆绑
3、低级别套餐捆绑
4、高级别精神捆绑
5、高级别情感捆绑
6、高级别价值捆绑
7、高级别习惯捆绑
三、行员营销技能不一
1、统一业务培训
2、师傅定点帮扶
3、营销技能竞赛
4、有效针对激励
四、营销活动效果差
1、开发客户的需求痛点
2、整合有效资源来造势
3、开发创意性活动方式
五、综合营销能力弱
1、提升网点人员综合业务素质能力
2、提升专业知识实现公司联动营销
3、建立健全绩效考核方法激发动力
4、深耕高端扩大高端客户贡献占比
第三模块 客户开发的六个金方向
培训模块 培训内容
客户开发的六个金方向
一、到访客户激发
1、到访客户三重识别
保安一重识别：车辆标志、车牌号码
大堂二重识别：衣着配饰、咨询内容、气质谈吐
柜员三重识别：系统信息、价值业务
2、到访客户激发
岗位分工到位
岗位联动到位
客户转介到位
二、临界客户升级
1、客户分类管理
2、短信邀约话术（个人、信用、个贷、对公）
3、电话邀约话术（卡片升级、产品到期、其他业务）
三、内部联动交叉
1、联动营销-五大联动
公私联动
集客联动
渠道联动
商户联动
事件联动
2、交叉营销-四大步骤
客户识别
产品组合
营销渠道
二次开发
四、全行人脉转化
亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网
五、外部圈层开发
1、客群营销
业务划分：工资代发、金融社保、住房按揭
人群划分：
2、圈层营销
社区商圈
类别分析：高档-堡垒型 中档-托管型 平民-开放型 特群-定制型
产品推荐：电商、金融、公众、支付、数据
结算商圈
类别分析：居民社区、商业社区、工业社区
结算商圈：批发市场、沿街商铺、购物中心
六、他行客户策反
1、策反计划：防流失、引进来、走出去、留得住
2、策反方式：岗位联动、高柜策反、高息策反、定向吸金
客户识别与客户分析
1、客户识别：需求、购买力、权力结构
客户分析：生命周期+购买能力 直觉感觉+外向内向
第四模块 综合营销七个红抓手
培训模块 培训内容
综合营销七个红抓手 一、抓队伍
1、危机意识鞭策
2、队伍职能优化
3、联动队伍建设
二、抓客户
1、中老年客群
2、商户客群
3、白领客群
4、返乡客群
三、抓产品
1、不是卖产品而是资产配置
2、各项产品的资产配置话术
3、产品营销推手之厅堂装饰
四、抓策反
1、策反他行客户的步骤
2、策反他行客户的策略
3、策反他行客户的案例
五、防策反
1、防御术1产品交叉销售
2、防御术2客户关系营销
3、防御术3网点日常行动
六、抓活动
活动创意：抢购、限购、摸奖、答题、随礼、捐助、特惠
节点活动：法定节假、当地民俗、重大活动、事件营销
七、抓考核
1、网点考核指标设计和权重分配
2、绩效管理中的事前事中和事后
第二篇 四季营销
第一模块 开门红营销六个步骤
培训模块 培训内容
开门红营销六个步骤 1、战略布局
2、思想动员
3、内部掘金
4、外部吸金
5、活动倍增
6、产品呈现

第二模块 外拓的基本模式
培训模块 培训内容
外拓1.0阶段经验 1.0版本的外拓经验
1、缺乏经验 流于形式
2、目的单一 没有组合
3、组织无序 管理混乱
4、筹划不足 效果不佳
1.0版本的五大流程
1、前期方案
2、启动大会
3、课程培训
4、两扫五进
5、每天总结
6、结训典礼
外拓2.0版本操作 2.0版本的四大流程
1、前期准备
客户信息与需求分析
明确营销目的与沟通
模拟营销培训与演练
2、中期实施
与客户沟通了解状况
记录客户的关键信息
寻找合适的营销切入
适时促成产品的成交
把握沟通节奏及时间
3、后期完善
客户信息整理
定期回访维护
4、活动总结
营销效果评估
营销问题反思
营销案例总结
2.0版本的七大招式
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节庆营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
2.0版本的五大关键因素
1、专业的营销人员
2、便捷的营销工具
3、诱惑的产品组合
4、综合的营销方法
5、体验的内外环境
2.0版本的五大联动
1、公私联动
2、集客联动
3、渠道联动
4、商户联动
5、事件联动
外拓中的市场与客户 一、外拓营销4个趋势
1、资金分散化
2、客户高龄化
3、区域农村化
4、渠道网络化
二、外拓营销的四大重点市场
1、收入分配市场 代发工资 转移支付
2、支付结算市场 经营支付 第三方支付 消费金融 外汇汇入
3、城镇化市场 拆迁补偿 医保社保
4、老龄化市场 医疗旅游 养老赡养
三、拓营销的四类重点客户农居企公
1、农区客户
2、居民社区
3、企业客户
4、公共机构
第三模块 岁末吸金四大关键
培训模块 培训内容
岁末吸金四大关键 一、营销推广
1、渠道：线上线下终端地推
2、时机：节日、民俗、国事、赛事、事件、人造
3、主题：情色、情欲、情趣、情感、情怀、情绪
4、内容：物质层面+精神层面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-内容-裂变
二、阵地营销
1、到访客户三重识别
保安一重识别：车辆标志、车牌号码
大堂二重识别：衣着配饰、咨询内容、气质谈吐
柜员三重识别：系统信息、价值业务
2、到访客户激发
岗位分工到位
岗位联动到位
客户转介到位
三、外拓营销
1、专业的营销人员
2、便捷的营销工具
3、诱惑的产品组合
4、综合的营销方法
5、体验的内外环境
四、销售技巧
1、客户开发
2、关系建立
3、需求沟通
4、产品推荐
5、促单成交 

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