颠覆传统销售的秘密法则

【培训对象】
寿险公司的外勤销售人员（入职一年以上）

【培训收益】
塑造全新思维模式，抓住人性弱点，透露不为人知的保险行销模式。

课程背景：

保险销售难吗？答案是肯定的，保险是世界上最难销售的产品没有之一，保险销售难在哪里？有人说是自己的专业度不够，有人是自己的沟通力不行，也有人说是自己没有可拜访的优质客户，其实这些都不是最难的，这些是我们可控的，通过训练都可以弥补，真正最难的是我们无法控制的——客户拒绝，它可以直接摧毁销售人员的自尊心和自信心，因此无论传统的销售技能有多么的高明，都无法成为客户拒绝的防护墙。

秘密法则从获客——成交——售后都颠覆了传统的方法，最绝的是我们成功的避开了客户的直面拒绝，让我们的销售有尊严、有力度、有品质，从而提高了销售人员从业的自信心。

真正的保险成功之道是：聚集一点，撬动全盘，裂变增长！真正的保险人不应该是客户的负担，而应该像“明星”一样被客户追捧。秘密法则将聚焦一个“大鱼塘”，使用一系列令人匪夷所思的行销方法，最终实现保单裂变，将“鱼塘”中的鱼一网打尽。

本课程分享的所有案例都是不同寻常、史无前例的，它们每一个都极具代表性，每一个案例就是一个秘密法则，每一个法则都能让我们走向保险成功之路。

课程收益：

1、利用鱼塘法则、杠杆借力、销售信行销和超价值礼品等绝密武器，完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。

2、过去的行销方法如同钓鱼，一条一条钓，现在的行销方法如同网鱼，一网一网捞。

3、客户就像“池塘里的鱼”，多得数不清，只要拿起渔网随时打涝，轻松又简单。

4、秘密法则如同“多米诺骨牌”，只要在局部市场触动一点，便可实现保单自动化、裂变式增长。

5、塑造全新思维模式，抓住人性弱点，透露不为人知的保险行销模式。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：寿险公司的外勤销售人员（入职一年以上）

课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现

参训人数：不超过120人为效果最佳

课程大纲

课程导入：真正的保险成功之道
视频赏析：没有什么不可能

1、什么样的课程才是有价值的？

2、什么是保险？

3、我们为什么做保险？

4、为什么销售保险那么难？

5、客户为什么会拒绝我们？

6、真正的保险成功之道

7、保险行销的三大流程

8、抓潜需要用到的四大武器

秘密法则一：医院里的连环保单

1、选择南华医院妇产科作为鱼塘

2、以妇产科主任为杠杆获取客户资料

3、给孩子家长的一封销售信

4、用健康一卡通让客户主动找我交流保险

5、用财富金钥匙为赠品获得成交

小组研讨：抓潜的第一大武器是鱼塘法则，假如我们需要销售的产品分别是年金险、重疾险和理财险，我们应该分别选择什么样鱼塘呢？选择那里做鱼塘的原因是什么呢？

秘密法则二：高端小区里的“保险明星”

1、选择贵福隆城小区作为鱼塘

2、找保安了解小区情况

3、以小区农产品李老板为杠杆获取客户资料

4、给小区家庭主妇的一封销售信

5、用郑丽珍的瑜珈课程为超值礼品促使客户与我见面交流并成交

小组研讨：抓潜的第二大武器是杠杆借力，假如我们已经选定了中国电信公司作为鱼塘，我们如何利用杠杆借力来获取客户的详细资料呢？

秘密法则三：十元撬动大市场

1、选择上海西文服饰公司作为鱼塘

2、通过赠送国内急难援助卡敲开西文服饰的大门

3、以小刘为杠杆获取客户的资料

4、给销售经理们的一封销售信

5、用超价值礼品获得成交

6、如何撰写销售信

世界咖啡：抓潜的第三大武器是销售信行销，它是四大武器中最重要的一个，可以说谁掌握了销售信的撰写，谁就掌握了颠覆传统销售的方法。通过鱼塘法则和杠杆借力，我们获得了移动公司中层干部吴强的客户资料，我们将通过世界咖啡来设计销售信。

秘密法则四：来自担保公司的保单

1、选择担保公司作为鱼塘

2、通过与担保公司合作获取客户资料

3、给贷款老板的一封销售信

4、用财税专家的免税课程获得成交

小组研讨：如果是我们的话，我们会设计什么样的超价值礼品送给黄总？请说出你所选择的礼品为什么能够打动黄总？

秘密法则五：聊天群里飞出的保单

1、选择QQ群和微信群作为鱼塘

2、经常活动群活动来了解群友情况

3、通过自己建群来占据主动

4、群友主动与我交流保险

秘密法则六：和竞争对手联盟

1、选择同业公司作为鱼塘

2、改变思维同竞争对手合作

3、通过竞争对手获取客户资料

4、用超价值礼品获得成交

秘密法则七：老客户疯狂转介绍术

1、维护老客户的重要性

2、维护老客户的四大标准

3、利用人性的弱点引爆转介绍机制

4、获得转介绍的三大要素

秘密法则八：无关生智 局外生慧

1、跳出保险做保险

2、保险销售成功的三大策略

3、人性趋利，给他利益

4、销售保险的最高境界

5、顺势是一种智慧

课堂练习：请根据销售信撰写的九大步骤，写一封极具感染力和诱惑力的销售信。 

王骏老师 保险营销实战专家
10年保险业务实战经验
12年保险团队管理经验
12年保险培训经验
保险公司高级管理师、理财规划师
新华人寿保险公司高级讲师
生命人寿保险公司特聘讲师
民生人寿保险公司高级培训师
中国人民健康保险公司专职讲师
乐训中国培训师
美国ACI国际认证培训师

曾任：
新华人寿保险公司营业部经理
生命人寿保险公司县公司经理
民生人寿保险公司人事行政部经理、县公司经理
中国人民健康保险公司区域经理