精英客户经理全场景化营销技能实战特训营

【培训对象】
客户经理. 理财经理

【培训收益】
● 价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在 ● 分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法 ● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔 ● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程 ● 策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性 ● 活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

 第一讲：分析篇
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法
3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能

第二讲：客户维护之金融产品篇
一、深入理解银行“存款”二字
导引：穆迪将交通银行评级由BBB3下调到AA1所引发的思考？
1. 存款考核的演变及趋势
2. 个人储蓄存款增存方法概述
3. 专业致胜的产品营销策略
1）基层员工存款困局
2）竞马策略的由来
3）如何利用竞马策略掌握正确的“出牌”顺序
4. 深入理解存款二字
1）从考核的角度：时点和日均
2）从客户的角度：行内和行外
3）从掘金的角度：流入和流出
4）从银行经营的角度：存款和理财
5）从银行发展的角度：存款和中收
5. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？
举例：如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金
6. 如何做到扬长避短介绍产品
思考与练习：存银行定期的10大理由
7. 营销工作重点方向选择和把控
1. 吸活期
2. 增定期
3. 转理财
4. 配产品
1）短期资金的价值及营销策略
2）中期担险资金的价值及营销策略
3）中期避险资金的价值及营销策略
4）长期资金的价值及营销策略
二、客户维护之挖转他行活期资金
1. 挖转他行活期资金重要性
2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金
3. 活期账户三句话在大堂. 高柜. 客户经理等岗位的活期作用
4. 活期账户三句话在大堂. 高柜. 客户经理等岗位的管理要点
举例：活期账户升级三句话细解及演练
三、客户维护之增定期
1. 挖转他行活期资金重要性
2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金
四、客户维护之转理财
1. 为什么要进行理财产品的转化
2. 理财产品和存款的优劣势对比分析
1）理财产品的优势及应用场景
a拉转客户长期定存资金
b拉转客户长期沉淀资金
2）理财产品劣势及应用场景
a行内理财产品转化分析
b行外理财产品转化分析
五、存量客户维护之“四个抽屉一把锁“配置法
1. 短期资金配置
1）短期资金的功能及配置方法
2）如何利用我行账户升级服务挖转他行资金
2. 中期担险资金配置
1）中期资金的作用及配置方法
2）不同客户群体的中期资金配置建议
3）如何利用大额存单吸引他行资金
4）理财产品转化为中期长期定存
分组分场景话术演练：
场景一：大额存单差额掘金
场景二：理财产品转化为长期定存掘金
3. 中期避险资金配置
1）中期担险资金的作用及配置要点
2）权益类市场投资的风险分析
3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结
4）基金定投的客户面谈技巧及方法
4. 长期资金配置
1）长期资金的作用及配置要点
2）期交保险的金融功能
3）期交保险的非金融属性分析
4）期交保险销售过程中的异议处理方法
分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）
5. 一把“锁”
1）意外险面谈要点分析
2）重疾险面谈要点分析
分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）

第三讲：客户维护之营销工具篇
一、制定联系计划
思考：我之前是怎么制定客户联系计划的？
1. 制定联系计划对工作的帮助
2. 存量客户的有效梳理
二、客户营销之短信维护
1. 次熟客户如果进行短信的预热
案例：一条投诉电话带来的启示
2. 客户短信维护方法
1）唤醒短信
2）邀约提醒短信
3）提醒到访短信
4）面谈结束后期跟进短信
三. 客户维护之电话营销
思考：我之前是怎么电话约见客户的？
1. 陌生客户挖掘存在的问题
1）资料准备不全找不到切入点
2）没有电话预案
3）电话中直接营销
2. 电话约见目标的设计与明确
1）电话预热技巧——让客户期待我们的电话
2）电话开场白的流程与要点
小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”
小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？
3. 电话邀约过程中需要注意的几个问题
1）分批分次的进行客户梳理
2）不同客户切入的电话邀约理由的呈现
3）电话邀约过程中的信息记录要点
4. 电话邀约异议处理
场景一：客户询问“如何知道自己的联系方式？”
场景二：客户告知“没有时间”
场景三：客户告知“下次再说吧！”
分场景分小组演练：活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练
四、客户维护之微信营销
1. 微信的包装
1）微信名字如何包装
2）个性签名的包装
3）朋友圈的包装等
4）如何针对不同种类的客户建群
5）依托金融产品的包装方法
6）依托非金融产品的包装渠道
2. 如何进行群维护
3. 如何打通线上线下的营销模式
案例一：河西支行张经理针对建材市场客户微信维护
案例二：微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理

第四讲：客户维护之非金融服务篇
导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维
网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析
一、 社区分类及核心价值分析
案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升
二、商区分类及核心价值分析
案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销
三、专区分类及核心价值分析
案例分析：小小银行家掀起的存款热潮
四、农区分类及核心价值分析
案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款

13年银行管理及培训辅导经验
《网格化精准营销》联合创始人之一

《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一

曾任：中国农业银行湖北分行丨内训师/支行行长

曾任：中国农业银行湖北分行丨综合个人/对公客户经理

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

百家分支行开门红、全量资产提升、全能客户经理训练、明星大堂经理提升班等项目的培训受训学员超过10000人次，得到分/支行领导们一致好评。

 

李老师曾任职于农业银行湖北分行10余年，先后从事过综合柜员、大堂经理、个人综合客户经理、对公综合客户经理、支行行长等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，积累了丰富的银行营销及管理经验。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队手机银行存量活跃客户27524户，其中当年新签约活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。 2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第二，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“2014年基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训；导入、固化多家银行网点，在“培—训—跟”上工作成效显著，训练过的学员行为改变率高达95%，学员满意度高。

 

实战项目案例:

中国银行：

▲ 主导银行山东某分行10期16个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 主导银行河北某分行3期8个网点的“开门红旺季营销”综合能力提升竞争力项目；

中国工行银行：

▲ 主导工商银行北京分行8期25个网点的“行外吸金”网点综合竞争力提升项目；

▲ 主导工商银行湖北某分行4期8个网点的“行外吸金”网点综合竞争力提升项目；

▲ 主导工商银行山东某分行8期26个网点的“全量资产提升”项目；

▲ 主导工商银行四川某分行4期12个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 主导工商银行新疆某分行9期18个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 受聘工商银行山东某分行讲授《睡眠客户激活与二次开发实战训练》2期；

▲ 受聘陕西某工行讲授“开门红旺季营销”项目2期；

▲ 主导工商银行山西某分行14个支行“网格化+开门红营销”项目4期；

中国建设银行：

▲ 主导建设银行北京分行6期18个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 受聘建设银行天津分行2期2个支行的《银行客户经理营销技能综合提升》课程；

▲ 受聘建设银行河北某分行为个人客户经理讲 《银行客户经理营销技能综合提升》3期；

▲ 主导建设银行河北某分行8期25个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目，并担任该项目近50多家网点导入的项目经理；

中国农业银行：

▲ 主导农业银行江苏某分行2期6个网点的“全量资产提升”项目；

▲ 受聘农业银行湖北某农行“开门红旺季营销”项目3期；

农信社：

▲ 主导陕西某农信社14个支行“网格化营销”项目2期……

 

主讲课程：

《网格化精准营销》

《网点三量掘金行动》

《网点零售转型技能提升训练营》

《精英客户经理全场景化营销技能实战特训营》

《新微商形式下的银行销售和客户维系方式和技巧》

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• 增百成千——保险增员特训营

   

  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

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