课程编号:27398
课程价格:¥/天
课程时长:2 天
课程人气:343
行业类别:汽车汽配
专业类别:销售技巧
授课讲师:梁艺泷
第一板块:正确的营销意识及客户心理分析篇 1.1好的心态是成功的开始 工作的消极状态分析 角色扮演:消极情绪产生的过程 对工作的成就感分析 主动工作与被动工作分析 把工作变为事业的动力来源 不自信、自卑产生的原因 案例:面对不耐烦客户的应答话术 案例:面对高端客户的应答话术 互动:培养员工的强大自信心 客户心理的TYS分类及太好了心态运用 1.2化解邀约营销中恐惧的五大策略 客户不耐烦、发火时的应答话术 客户需要再联系您、敷衍时的应答话术 客户不需要、拒绝时的应答话术 客户爽约时的应答话术 客户提出身份质疑、担心顾虑时的应答话术
第二板块:客户性格分析与消费心理分析篇 2.1客户两大消费心理分析 2.2四类客户性格分析测试 1)活泼型、 2)力量型、 3)完美型、 4)和平型 2.3客户类型分析 不同客户沟通模式、营销切入点不同 不同性格客户的六点分析 1)特征分析 2)行为模式 3)动作模式 4)语言模式 5)优缺分析 6)心理需求 客户性格测试工具运用
第三板块:深度营销氛围沟通技巧篇 3.1深度挖掘需求的“说者为王术” 倾听的三层特殊含义 倾听的障碍 案例:汽车销售专业术语引起的倾听障碍 案例:方言引起的倾听障碍 案例:客户主观意识引起的倾听障碍 倾听的两个层次-表层意思、听话听音 倾听的四个技巧-回应技巧、确认技巧、澄清技巧、记录技巧 案例:回应技巧(表情、动作、语言) 案例:超级经典好用的回应词组 案例:销售和客户的思想,不在同一个频道 模拟训练:倾听激发客户的需求 3.2深度挖掘需求的“主动提问术” 提问的目的 提问的两大类型 提问遵循的原则 三层提问法 信息层问题设计及应答话术 问题层提问设计及应答话术 解决问题层提问设计及应答话术 现场演练:车主客户的需求激发提问 3.3称呼技巧-迅速拉近关系 称呼改变服务气场 普通客户、重要客户、资深老客户称呼改变设计 迅速拉近关系的五种称呼 3.4引导技巧-把不足变成优势 引导的两层含义-由此及彼、扬长避短 引导技巧在客户服务中的运用 案例:把客户的注意力进行转移的技巧 案例:客户说“我都没打算买你们的车,去试有什么用” 3.5同理技巧-打消客户顾虑 对同理心的正确认识 表达同理心的落地方法 同理心有效话术设计 同理心处理以下客户异议: 案例:比亚迪我听过,我不喜欢的 3.6赞美技巧-建立客户信任 赞美的目的、价值和意义 认清赞美的本质 赞美是营销的工具 赞美打造良好沟通气场 案例:赞美客户之后的连锁正面反应 销售赞美的三大方法 根据多种客户状态进行赞美: 赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等 案例:如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户
第四板块:电话邀约实战话术技巧提升篇 4.1电邀关键行为一-电邀成功的第一印象 第一印象的基础:形象、动作、声音、专业、礼貌 外呼电话营销的“气场打法” 高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用 声音魅力的现场话术演练 好的印象是成功的开始 邀约前的准备 自杀式开场的三大特征 开场设计核心四要素 客户营销维系的有效开场设计 4.2电邀关键行为二-有效的邀约内容介绍 邀约内容介绍的“奥利奥原则”运用 邀约内容介绍的正面引导用词 邀约内容介绍的一加四表格法 优点转化法 潜移默化法 钢琴销售法 指天效应法 案例:比亚迪汽车企业邀约产品介绍运用 4.3电邀关键行为三-客户异议处理与挽留技巧 正确理解客户异议 解决客户异议的两大基本准则 异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成” 最难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用 常见客户常见异议: 客户说:“我不需要”应对技巧 客户说:“我不感兴趣”应对技巧 客户说:”我考虑考虑“应对技巧 客户说:“发份你们的资料我看看吧”应对技巧 客户说:“我很忙,没时间、要出差、要开会”应对技巧 客户说:“等我有时间,再去吧”应对技巧 客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧 客户说粗话,骂人,应对技巧 4.4电邀关键行为四-高效邀约促成 无效邀约促成分析 邀约促成信号的把握 邀约促成的语言信号、感情信号、动作信号 有效邀约促成的3大主动要点 1.主动开口 2.主动服务 3.主动关怀 有效邀约促成魔法公式及技巧 邀约高级技巧:一选、二定、三留 演练:有效邀约促成话术
第五板块:面销谈判心理实战技巧提升篇 5.1面销关键行为一-愧疚感产生的客户确认技巧 确认客户到店的技巧 确认的三种情况 主动邀约、被动邀约、拒绝邀约 客户确认技巧及话术 5.2面销关键行为二-良好的第一印象营造技巧 闲聊成为良好沟通的桥梁 闲聊的原则、目的、内容 如何快速与客户找到沟通话题 男性客户闲聊沟通要点 女性客户闲聊沟通要点 5.3面销关键行为三-面销谈判心理暗示性动作 面销的核心是什么 面销应该看哪里 如何快速读懂客户的感受及想法 客户落座的关键位置 座位安排对营销的心理作用 单人营销的座位安排 双人营销的座位安排 客户脸部十二大潜意识小动作心理映射 客户手部六大潜意识动作表达 客户脚部六大潜意识动作表达 客户身体三大坐姿表示 5.4面销关键行为四-把握促成动作信号 什么是促成动作信号? 促成动作信号的把握 常见的6种促成技巧 直接促成法、紧迫促成法、二一促成法 体验促成法、假设促成法、见证促成法 现场演练:学员学会3种以上的促成方法
² 金融行业实战派脱口秀讲师
² 曾从业于中国人寿(寿险及财险)及中国移动10086
² 具备管理、电销、面销、服务、投诉、催收等经验
² 呼叫中心类实战讲师、网络直播类实战讲师
² 8年一线呼叫中心服务营销实战经验
² 6年金融行业呼叫中心培训辅导经验
² 6年呼叫中心现场管理实战经验
² 5万多条电话录音分析及优秀话术萃取经验
² 8万多通电话外拨的实战记录
² 多年课程研发、课件快速制作实战经验
² 保险行业服务营销话术编写实战经验
² 呼叫中心员工EAP心理辅导实战经验
² 精通呼叫中心管理工具制作与应用
² 授课内容精彩-让学员眼前一亮
² 授课风格幽默-让学员笑到脸部抽筋
² 授课方式独特-让学员犹如醍醐灌顶
² 授课内容:有趣、有料、有干货
² 为大小企业量身定做各种实用性话术手册及培训教材
个人资历:
² CECC呼叫中心与客户关系培训师专业认证
² EAP(员工帮助计划)心理咨询师认证
² 中国演出行业协会(CAPA)演员资格认证
² 金融行业、通讯行业、其他行业电话营销培训讲师
² 主讲营销、服务、投诉、团队管理、电话催收、员工心态、客户心理课程
传输设备维护专项提升培训
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大数据网络人员能力提升培训
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年金险销售技能提升培训
课程背景:我国已进入老龄化社会,养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划,完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度,尽快实现养老保险全国统筹。所以,养老问题是国家问题,也是未来国民消费的方向,如何能够在了解我国社保养老体系的基础上,用商业保险完善客户品质养老的需求,成为每一个保险销售人员提升专业销售的方..
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比亚迪公司游学考察学习培训
比亚迪是一家中国汽车品牌,创立于1995年,主要生产商务轿车和家用轿车和电池。由20多人的规模起步,2003年成长为全球第二大充电电池生产商,同年组建比亚迪汽车。比亚迪汽车遵循自主研发、自主生产、自主品牌的发展路线,矢志打造真正物美价廉的国民用车,产品的设计既汲取国际潮流的先进理念,又符合中国文化的审美观念。2017年11月8日,比亚迪入选时代影..
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