话中有术——沟通、消费心理学 及奢侈品营销话术训练

【培训对象】
奢侈品销售人员、职场各层级员工、电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等

【培训收益】
知道商业场所沟通的基本原则； 学习并掌握奢侈品销售话术极其准备工作； 了解奢侈品消费心理学，熟悉消费者心理活动特点及其规律； 掌握销售开场白话术，学习产品介绍话术； 了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧； 了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。

一、商业场所沟通的基本概念
沟通的定义 （分组游戏及讨论）
沟通的要素和障碍
高效沟通的原则

二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切
观察的技巧
聆听的技巧
恰当的提问
有效的表达

三、与不同客户沟通的技巧
五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
自测：五种性格评定 （小测试）
不同性格下的沟通技巧
水平沟通的障碍
水平沟通的三种方式

四、奢侈品消费心理学
消费者购买商品的心理活动过程 （案例分享）
影响消费者购买行为的个性心理因素
消费者的购买决策
影响消费者购买行为的社会因素
价格心理分析

五、奢侈品销售时的基本原则
尊重原则、互动原则、人性原则（案例分享）
如何说“不”（话术训练）

二、奢侈品销售的营销前的准备
环境准备、物品准备、目的准备
分享《准备检查清单》

三、奢侈品销售的沟通前开场白（话术训练）
开场白要点
常见的错误开场白
开场白客户称呼
开场白个人介绍
十种经典的开场白

四、奢侈品销售的产品介绍方法
MAN法则和FAB法则（“三句半”话术训练）
独特细节展示、独特过程展示
羊群效应

五、奢侈品消费者的需求挖掘和异议处理
需求挖掘——四级提问法（话术训练）
客户异议处理
促成技巧
与客户建立长期信任关系的方法 

讲师背景
销售/客服/职业素养/执行力等软技能讲师
国际注册心理咨询师、高级人力资源管理师
IPTS国际职业培训师行业协会培训师
亚太管理训练网特聘营销及客户服务组专家

工作背景
美国CA软件公司 销售代表/培训经理/讲师

擅长行业
银行/证券/基金行业：客服礼仪、优质客户服务、主动营销、营业网点管理及员工综合能力提升
酒店业：服务礼仪、客户服务能力提升
零售业：店面管理、员工综合能力及销售能力提升
通信行业/软件行业/互联网行业：现场管理及员工综合能力提升

擅长课程

职业素养提升、客户服务、阳光心态、个人形象提升
时间管理、执行力、目标与计划管理
销售技巧提升、电话销售课程
客户服务、客户关系管理能力提升课程
商务礼仪、服务礼仪、邮件礼仪、电话礼仪、办公礼仪
人际关系与沟通技巧、公众演讲、公文写作
行政文秘能力训练与提升 

• 穿着类零售门店三十种实战话术训练

   

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