赢在内功-政企销售的技能提升

【培训对象】
销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

【培训收益】
掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态 提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤 以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会 帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户

一、怎样尽快出业绩
优秀销售的基本素质
动机和销售目标达成的关联性
培养赢者的积极成功心态
事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰
职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业
积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。
长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好
学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎
感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
销售专业化、职业化的六个好习惯
目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败
保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察
用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法
成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源
及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验
懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任
优秀销售的成长路径
快速成交能手
问题发现能手
解决方案能手
客户关系能手
资源调动能手
商业洞察高手
小组讨论、分享
工具：自我测评工具 SMART目标
案例：卡特彼勒 三一重工
二、掌握基于价值交换的销售思路
客户意识与营销思维
比较“推”和“拉”的营销
从套路到思路
产品销售与解决方案销售
顾问式沟通的本质：成为值得信任的顾问
建立信任的过程
工具模型：信任公式、建立信任的过程
案例: 斗山集团 凯利空调
三、常用的销售沟通基本要领
客情信息收集与分析
IDEAL 拜访结构
意向
愿望
评估
行动
锁定
客户购买行为分析
理性的需求
感性的需求
客户需求的层次
说出来的需求
没出来的需求
说不出来的需求
深入了解客户的最大挑战
MEDDICC 销售发现框架
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 购买决策者
D: Decision criteria 决策程序
D: Decision process 决策标准
I：Identify pain 发现痛点
C: Champion 拥护者
SPIN提问
背景问题（Situation）
难点问题（Problem）
暗示问题（Implication）
需求-效益问题（Need-Payoff）
如何推行解决方案
用心聆听
开放提问
决策因素
重点推荐
倾听反馈
工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架
案例：Cisco
某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。
四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？
客户决策风格与沟通技巧
如何维持与加强与客户的信任度
处理客户异议，说服客户的三种方法
3F方法
3A方法
EMC方法
如何尽快成交
时机比方法更重要
成交的方式
谈判技巧
工具：客户异议处理流程、
讨论、演练， 老师点评
案例：思科 安捷伦
五、课程总结与综合演练
综合演练
反馈互动
培训总结
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监 

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