系统支撑的力量-销售运营管理

【培训对象】
营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理 与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等

【培训收益】
从分析到行动，系统地提高销售运营团队的整体管理水平，对基层一线销售提供更多的客户数据、流程管理方面的支持 ，破解销售增长的瓶颈 培养区域销售经理、渠道经理的当家经营意识和预算约束意识，合理配置资源，以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会 掌握销售团队的激励方式，设计合理的绩效考核激励方案，提高团队士气、执行力与协作力 协助销售团队高层管理者实现核心业务目标，更好地协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标

一、4+2销售运营管理模式
1、4+2模式：敏捷组织的销售运营模式
战略的偏差，在计划中调整补救
市场的变化，在重组资源中跟进
人员的波动，在项目管理中补位
资源的不足，在执行中创新寻找
2、4+2模式中的“两点”
以市场战略为起点
以市场结果为终点
销售运营中To B vs. To C的对比
3、4+2模式中的“四大”核心框架
市场目标与市场策略
销售人力资本运营管理
销售预算与费用管理
销售业务和项目管理
案例： 阿里、字节跳动
二、市场策略与市场开发计划
1、从市场战略到市场目标
细分市场与目标市场
如何确定市场开发策略
制定市场目标的原则、方法、流程
2、制定市场开发计划
目标市场的市场目标
市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析
市场容量、目标客户群分类分析
制定营销目标的四个参考变量：
上年度销售业绩
企业中长期市场规划
行业增长率
下年度新增长点
销售目标的两个指标
确保目标：必须完成
力争目标：争取完成
市场策略
产品、价格、渠道、促销的组合
产品生命周期分析
年度业务计划
策略执行与市场表现的追踪
销售部门上报计划与实际销售额
企业中长期规划既定的销售目标
工具：安索夫矩阵、
三、销售人力资本运营管理
1、人力资本vs. 人力资源
2、销售人员配置与管理
销售组织架构设计
客户/区域/行业/产品的组合原则
销售人员数量规划
各级销售的任职资格和岗位责任
3、销售的软技能发展
各级销售的能力素质模型
销售的胜任力模型
晋升体系与职业发展阶梯
销售软技能培训体系
销售新人育成：外招与内聘
销售团队建设
4、销售的薪酬与激励
销售的薪酬结构
销售激励核心理念，激励与行为的挂钩
合理报酬水平的确定
奖酬激励的种类模式
支付曲线的设定
薪酬如何支持业务策略的设计
销售竞赛
销售认可
奖金与提成支付方式
5、绩效考核与行为辅导
营销目标追踪与绩效考核
销售目标的科学分解、细化
每一个人
每一个月/周
每一个渠道
每一类产品
每一个客户
每一个地区
有效的跟踪考核体系
半年、季度、月、周跟踪
月度考核机制
重点客户跟踪体系
重点渠道跟踪体系
重点产品跟踪体系
重点市场跟踪体系
提高目标完成的关键能力
团队布局：战斗力、执行力
产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市
渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩
推广活动：有效果的推广活动、促销计划
销售人员的日常行为监督
销售的日常管理制度
销售的时间日志管理
项目机会的漏斗管理
销售业绩辅导
销售业绩追踪线
销售业绩追踪
绩效评估沟通
案例： 思科 腾讯 华为
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队
工具：业绩辅导对话工具、六西格玛理论
测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力
四、销售预算与费用管理
1、销售的财务内控
销售预算管控
销售预算的基本原则
销售预算制定流程
销售费用管控
费用管理的基本原则
费用管理注意事项；
销售费用审计与分析
2、商务管理
促销活动计划
促销活动审计
报价配置和定价CPQ
商务控制与合同审批
回款管理
客户档案与合同管理
3、建立支撑业务目标的数据支持系统
从内控走向支持，集约化管控数据
建立BI业务洞察分析体系
销售业绩分析
上年度整体完成销售额及完成率
年度同比销售增长率
项目利润分析
业绩完成度深度分析的六个维度
市场动态总结分析
行业及品类总结分析
品牌竞争总结分析
产品总结分析
渠道代理总结分析
营销团队总结分析
销售流程遵守、合规评估
案例：Motorola、思科、华为 LTC流程
五、销售业务和项目管理
1、销售线索管理
增加顶端总量，做大基数
项目机会报备与状态追踪
提高各环节转化率
项目预测准确度
业绩追踪
销售活动效率改进
2、重点销售项目的节点管理
项目可行性分析
客户关系开发计划
客户高层关系维护
招投标管理
施工与工程管理
验收交付运营与回款
3、客户关系管理管理
客户的分层分类管理
客户关系管理系统CRM
 Social CRM与数字营销
客户满意度调查
工具：AAARRR模型、GANTT图节点管理、项目计划评审PERT
案例： 三一重工、思科
结合实际的讨论和演练
六、课程总结
结合企业实际的演练、讨论
成果展示 ，老师点评，互动问答
课程总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监 

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