出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手

【培训对象】
理销售经理、销售支持、项目主管等

【培训收益】
系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制 提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制 轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。 立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。

一、商务演讲能力自测
两分钟演讲(录像诊断)
先找到问题所在，才能知道如何解决
演讲点评、共同分析，识别自己的长处和短处
讨论: 我们应该具备的演讲技巧
个人演练, 录像回放、讨论点评
优秀商务演讲解析，苹果、小米、奥迪

二、客户需要一个故事：商务演讲的准备
四种场景的客户典型需求
项目管理/研讨会
技术说明/产品发布会
会展讲座/主题发言
项目管理会议
听众分析
年龄
知识与经验
职位
发自内心，赢得信任
好故事的三个目标设定
讲什么
为什么讲
怎么讲才好
工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度
比较各个商务演讲场景、案例讨论分享
三、什么才是一个好故事的结构-内容编排
好商业故事的要素
4MAT 体系
是什么
为什么这样
如何做
做或不做的后果
素材准备清单
确定主题与观点
预设的问题
可延伸的范围
演讲内容的5C要素
介绍几种实用的内容呈现逻辑
事实、数据、证明
未来、可能性、观点
RIDE 结构：风险+利益+差异+影响
三段论结构 与 演绎与归纳法
MECE总分总结构
钩子表达：递进与反向法
做好电梯演说的三种实用结构
即兴感言: 感谢-回顾-愿景
即兴点评：表扬-不足-目标
即兴发言：问题-原因-对策
工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素
常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享
案例： 华为 欧莱雅 小米
四、如果让故事抓住人心：商务演讲的过程
开场设计
个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）
破冰与连接
快速吸引注意力
主题呈现的过程
演讲内容的逻辑顺
关键时刻
高能时刻
时间分配与调整
对听众的反应做出反馈
现场演讲的场面把握
互动技巧
沉默技巧
回答问题技巧
对听众的反应做出反馈
现场意外的处置
如何收尾
引发思考
引发行动
工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表
小组练习讨论，派选代表大组演练
三个案例讨论，分别针对三种控场要求
五、好故事也需要烘托：氛围的营造
提高语言的感染力
自信坚定，谈气场
吐字归音，谈发音
抑扬顿挫，谈节奏
遣词用句，谈修辞
比喻、联想、举例、引用、排比、反问
肢体语言表现
站姿与位置走动
表情与眼神交流
手势与肢体动作
场地道具与多媒体
视听设备
背景音乐 BMG
环境与灯光布置
工具：场地准备清单
案例讨论： 苹果 华为 思科
六、如何做好远程虚拟的销售呈现
远程销售会议的四项准备
设定会议目标
会前邀请
线路连接质量和图像质量
网络传输平台的选择
远程销售会议的五个要点
开场白模型
互动
互动与保持关注力
亮点设计
远程承诺与成交
工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单
小组讨论、演练，老师点评
案例：SAP 思科
七、培训成果展示
集体的智慧：团队共创练习竞赛
演讲汇报点评
课程总结
后续提升计划
演练，录像对比，讨论点评
工具：提升改进计划表  

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监 

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