顾问式大客户销售

【培训对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【培训收益】
了解企业大客户个人需求的十二种类型 掌握制定个人职业规划体系激活自动自发职业心态的四大板块 掌握大客户商务需求的四个象限十二种商务需求，实现精确匹配 掌握与客户个人建立高度亲和力的三套方法 学会设计需求服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家

一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？
1、十二类个人需求
工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论
二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？
1、三个关键时刻链接客户
建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通
2、三步建立专业联系
成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
陌生电话六步法
三句话让客户在微信上喜欢你
3、一表搞定海量重要客户信息
客户日志小秘书
4、四招搞定投诉/争议沟通
是的、同时、做到、但是
案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV
工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习
三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售?
1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介
Y型故事法
2、四个介绍产品特性的必杀技
FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
BEDELL模型
需求服务匹配模型
4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT
结构化思维
故事思维
全脑思维
模型思维
案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等
工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：课堂练习、小组讨论、团队共创
四、怎样激发大客户销售经理自动自发的主观能动性？
1、销售经理的四种职业前景
四种销售：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧
普通销售和卓越销售的区别
2、五步建立销售经理的使命感
使命公式五要素
客户满意度和口号
客户和服务组合
3、三步激发销售经理成功欲
愿景公式、愿景力量、愿景设计
4、三招平衡公司、客户和利益
客户价值阶梯
中国饺子式沟通法
个人能力护城河
5、四招规划销售经理职业生涯
目标的笤帚模型
职业发展战略规划
个人能力成长路径图
精准努力法
案例：西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等
工具：使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象
形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享 

原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision 北方区总监
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
【个人简介】
张老师从事IT互联网行业大客户销售及销售管理工作将近20年，曾服务过三家全球500强企业，包括韩国三星电机、美国DoubleClick（谷歌）、美国Office Depot，对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
在韩国三星，张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作，每月采购金额超过2000万美金。
在美国DoubleClick公司，个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，领导团队成功开发多家中国互联网企业客户，连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户，包括：联想、用友、凡客、VOGUE等。
深感国内企业内沟通方式单一，会议沟通杂乱无章，导致团队士气受损，业务受阻的现状。以及一个中国人是一条龙，一群中国人是一盘散沙，自我为中心，不会沟通，难以团队合作的现象非常常见。张老师从自己多年的企业管理和培训实战经验中，参考最新应用心理学理论，结合经典管理理论，世界先进企业会议和沟通管理案例，独家总结提炼出一系列的通用工具，包括沟通技巧、高效会议、积极心态、TTT和成功习惯等课程。
解决真问题，案例触动学员心灵，让学员经久难忘，争取10年后还能回想起来，是张老师对自己课程的基本要求。张老师的课程正在不断为受训企业创造巨大价值和真实收益。
【主讲课程】
通用管理
《有效沟通与矛盾处理》、《自动自发积极心态》、《企业高效会议管理》、《职场沟通力解码》、《高效能人士的七个习惯》、《职场非暴力沟通》、《跨部门协作与高效管理沟通》、《大咖小白TTT训练营》
【学员评价】
既深刻又真实，解决工具简单直接。触发大家对人生意义的深刻思考，脱离浑浑噩噩的状态。沟通技巧诙谐生动，帮助我们马上掌握了六种尴尬场景的应对技巧。真是收获满满！
——辽宁国家电网营销服务中心 杨波
张老师的企业会议管理课程，方法简单直接，颠覆了大家的传统观念。原来开会也是要讲流程，讲规则的。高效的会议方法，可以帮企业管理者节省大量的时间和精力，还能充分调动团队成员的积极性。
—— 北京康仁堂 北康学院院长 孙艳军
我们公司团队的积极性，一下子就调动起来了。有了各自职业发展的目标，眼前的困难再也不是困难了。实现了真正自动自发的工作积极性。
—— 慧嘉森 总经理 唐娟
通过张老师课程才意识到，很多我们认为正常的沟通方式，都是暴力沟通。 学习了非暴力沟通方法，真的可以大幅度提高我们每个员工的沟通能力，相信工作效率也会因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新
【代表项目】
吉林国家电网《团队沟通决策与执行力提升》培训，共3期
葛洲坝市政公司《项目团队激励与保障》培训，共1期
长春供电公司《有效沟通与矛盾处理》培训，共3期
辽宁国家电网《成功习惯•情绪管理和沟通技巧》培训，共3期
大连SGS摩西湖化工《跨部门协作与高效管理沟通》培训，共2期
北京康仁堂《企业高效会议管理》培训，共3期
北京某公司《大白TTT训练营》培训，共3期
河北某公司《高效能人士七个习惯》 世界咖啡式培训 轮训4期
天津津雄高速《非暴力沟通与心理》 培训 共1期
北京慧嘉森《自动自发积极心态》培训，轮训2期 

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