商务礼仪与团队管理

【培训对象】
企业中高管、商务接待人员、由技术走向管理岗位的人员

【培训收益】
掌握商务礼仪和招待礼仪 掌握团队管理者的角色定位 了解团队管理的“选用育留”技巧 掌握团队激励的技巧

一：职业化人士的商务礼仪
1、商务礼仪之“形象礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务形象注意事项；
C.女性商务形象注意事项；
D.微笑是销售的秘密武器；
E.得体的眼神传递信息与印象
F .职业站姿的要求与训练
G .职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.介绍礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？） 练习：交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.客户会议礼仪（领导座次安排）
I.客户拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和原则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.客户邀请
c.点菜与酒水
d.迎客与座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容技巧
C.客户接待礼仪
a.接待策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.企业参观注意事项
e.技术交流会议的注意事项
练习：策划一场商务招待 工具：商务招待策划表 案例：客场搞定高层
经典案例：通过客户考察搞定某矿业国企

引言：成为管理者的几种途径以及面临的挑战
二：何为高绩效团队？
1、管理者的角色认知
2、管理者的四大责任思维
a.领导是团队绩效的第一责任人 b.别找借口找方法
c.100%责任的思维 d.关注部门绩效与企业绩效
3、团队的定义 案例：从足球运动看什么是团队？
4、团队构成的八大要素
a.互补的技能 b.为数不多的成员 c.共同的工作方法 d.各自承担责任 e.共同的目标（团队与个人）
f.被认可的领导 g.共同的方向 h.和谐的文化
案例：恶虎怕群狼 案例：南辕北辙
5、带团队的四大向心力
a.带人心（劲往一处使） b. 带状态（状态决定结果） c. 带未来（技能成长） d. 带效能
6、团队的发展模型
7、组织绩效从何而来？
a.态度(正面态度和负面态度分析) b.能力（具备完成任务的能力） c.组织支持（与售前售后的配合）
案例研讨：海上求生

三：管理者的四大王牌
1、选人—组建团队
a.西游记团队的启发 b.人才的真相 c.人才的要素 d.团队成员四类社交风格
e.团队成员沟通风格的互补 f.人岗匹配（能力、角色与期望切合）
g.团队人员的面试技巧
2、指向—界定结果
a.如何界定结果 b.没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁 c.管理者是“将”不是“相”
d.放风筝原理 e. 商业人格的三大要素（按原则做事、拿结果交换、效益最大化）
f.三大结果假象（态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果：例行公事、应付差事）
g.界定正确结果的三个原则（满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景）
案例：成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责
h. 管理者如何管好过程结果？
a) 明确结果的定义（任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定，检查人及时间）
b) 结果沟通：明确结果的意义和与执行者的关系
c) 既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）
3、激励—发挥优势
a.激励的核心模型 b.新员工的痛苦 c.马斯洛需求理论在团队管理中的应用
d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素 e.激励的公平理论
f.木桶理论—人无完人、各有所长 g.激励一定要及时 h.激励的常用方法和体系
h.其他激励技巧（目标、PK竞赛、标杆推崇法）
案例：《西游记》里的人物激励技巧
4、培养—因才适用
a.人才培养的三台阶：培训、训练、职涯规划（大H理论）
c. 新员工成长的阶段 d. 技能培训的五大误区
e. 员工辅导技巧
案例：乔杰拉德 案例：新主管如何搞定老员工

四：管理者领导力修炼
有情领导/无情管理/绝情制度
1、团队氛围的打造
a.关怀下属的难处（生活上） b. 包容与原则度的把关 c. 尊重自己的下属 d. 信任与检查的应用
e.支持与帮助（工作上） f. 在困难与挫折时及时鼓励 g. 让员工参与决策
h. 团队文化打造的八大方法
2、教练式沟通
a.控制情绪 b.不直接给答案 c.引导式提问 案例讨论：员工为什么会向你请示
沟通模型：清晰表达—深度倾听—有力提问—有效反馈
3、信任力修炼 案例：卡曼尼效应
a.不轻易承诺 b.如果承诺一定要兑现 c.承诺需要注意的事项 d.兑现永远高于一点承诺（惊喜）
案例：父母如何树立在孩子心中的信任
4、权谋系数的权衡
5、责任力修炼
a.反思自醒能力 b.敢于担当 c.敢于行动
6、影响力修炼（六大权力影响力）
a.法定权影响力（行政权力、职位权力） b.感情权影响力（关系权力，即无形的权力）
c.惩罚权影响力（惩罚权力） d.奖励权影响力
e.专长权影响力（专家权力） f.模范权影响力（道德权力）
研讨：外在的叫状态，内在的叫心态

总结：复盘改善与行动计划 

国祯商学院特聘讲师
原某上市公司营销学院院长
原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问
北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师
SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
【主讲课程】
大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧 《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
【学员评价】
刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。
——依立腾总经理助理及HRD 乔彰龙
刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！ ——科创中光 董事长 汪思保
刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。
——爱普生大客户销售经理 张经理
刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团 段总
刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢 ——浙江力士霸泵业销售经理 何丹阳 

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