运筹帷幄、决胜千里 大客户销售项目运作与管理

【培训对象】
大客户销售骨干、经理、总监等大客户营销人员

【培训收益】
1、理解大客户销售工作特点与角色认知 2、提高大客户沟通与客户关系拓展能力 3、学习大客户需求分析与深度挖掘技巧 4、提高大客户销售项目运作与管理能力 5、提高客户异议处理与大客户谈判能力 6、提高大客户销售的能力与销售成功率

一、大客户销售与角色认知
1、大客户销售逻辑与销售模型
大客户销售逻辑
销售成交因素分析
大客户销售特点分析
大客户销售模型
2、大客户销售的角色与任务
大客户销售的职能定位
大客户销售的关键任务
大客户销售的角色认知
3、客户关系的价值衡量
二、沟通技巧与销售沟通原则
1、沟通的概念与内涵
小游戏：沟通是什么？
沟通的过程
沟通的漏斗模型
沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
沟通的5W2H
影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通的原则与技巧
销售沟通的目的
销售沟通的关键原则
销售沟通的FABE技巧
练习：公司卖点萃取与沟通练习
4、客户需求分析与分类
客户需求的本质
大客户需求分析
客户组织需求分析
客户个人需求分析
大客户需求洞察与挖掘SPIN
研讨：产品价值与客户需求分析
三、大客户组织分析与关系管理
1、大客户采购行为分析
客户组织架构分析
客户采购角色分析
客户决策链分析
练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
客户关系的价值分类
客户关系的本质
个人客户关系拓展的三个阶段
组织客户关系拓展的常用方法
大客户关系模型
3、客户关系管理与维护
客户关系管理的四个平衡
客户关系管理原则
案例：销售情商与客户关系维护
四、大客户销售流程与项目运作
1、大客户采购流程与应对
客户采购流程分析
研讨：采购节点与关键任务分析
LTC销售流程与关键任务
2、销售线索管理
销售线索的分类
线索管理四要素
线索管理的输入输出
3、机会点验证与项目运作
机会点验证与评估
项目分析与引导
宏观分析
微观分析
竞争分析
SWOT分析与项目运作策略
练习：项目分析与运作策略
五、大客户销售项目协作与管理
1、项目的定义
2、项目分级管理与机制
项目组的常见组织形式
华为铁三角管理机制
销售项目分级与管理
项目分级的维度参考
3、销售项目任务分解与管理
项目组会议
项目任务分解与计划制定
练习：项目任务分解与工作计划
工作计划监督与调整
项目组协调与沟通技巧
4、项目管理的阶段与任务
六、客户异议处理与销售谈判技巧
1、双赢思维与异议处理
2、原则谈判法与分歧解决方案
谈判的概念与内涵
销售谈判的三个层面
谈判沟通的四个原则
异议处理的（4+1）方法与步骤
研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与谈判沟通技巧
谈判磋商的五步法
谈判让步的原则与技巧
谈判的僵局处理
谈判的收尾与成交
七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  人气：1784  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  人气：1023  

  

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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  人气：1337  

  

• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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  人气：1581  

  

• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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  人气：1021  

  

• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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