业绩持续增长的秘诀：挖掘培养高质量大单

【培训对象】
中高层决策者、运营管理者，中高层销售管理者、客户经理、销售代表等

【培训收益】
掌握挖掘和培养优质客户与高质量大单的方法 掌握把小订单培养成优质大订单的技巧 提高销售人员及销售管理者对大单、重点项目的控单能力 建立可持续发展的销售管理体系，提高销售团队平均客单价，提升投入产出比 提高销售人员自我管理技能

一、什么叫做“高质量大单”，它的意义是什么？
1、优质大单的特点有哪些
按平均行业订单价划分
按平均行业利润率划分
按客户行业地位划分
销售周期和投入资源
打“大单”和“养大单”的区别是什么
2、优质大单的意义有哪些
更高的投入产出比
更高的用户粘性
更高的品牌效应
更快的销售团队成长力
更低的维护成本
更高的资本增值空间
3、大单的风险和局限性有哪些
过度依赖性
低价值销售

二、挖掘培养优质大单的前期准备有哪些
宏观市场的行业分析及战略的制定
认清趋势和热点的区别，合理配备资源
竞争对手的分析
自身优势及产品的分析

三、搞定优质大单对销售的技能要求有哪些
大单销售的三项性格特点
大单销售的必备三项能力
不同销售类型的配置和运用
大单销售面临的障碍有哪些
大单销售的境界：找出痛点、引导需求、咨询顾问

四、销售组织架构对赢得大单的帮助是什么
常见的销售领域类职位有哪些
主流销售架构优劣势：协同作战VS单兵作战，区域销售VS大客户销售
重点客户部门（KA）的设置技巧
销售运营部门的设置及对产生大单的帮助有哪些

五、如何通过客户管理提升优质大单的产生几率
客户分类与筛选的常用方法及优势：行业划分法产生共鸣
筛选行业：哪些行业较容易产生大单
客户业务部门的分析：哪些部门可能成就大单
客户角色划分
客户友好度划分
订单挖掘过程技巧： 四步法
从需求到痛点：订单做大的关键
客户数据收集：深入了解你的客户
如何建立有效的客户关系
如何制定合格的Account Plan

六、赢得大单的关键：伴随业务成长中的项目管理
项目过程监控：如何梳理时间节点
初期、试验期项目的介入技巧：婴儿期订单
友商及合作伙伴的选择与配合：超强互补法则
方案交流的把控：两次交流的侧重点
立项期的控单技巧：确保单一性
招投标介入的最佳时间是什么：参与标书制定
如何为竞争对手设置障碍
递交标书的技巧
高层拜访的技巧。
报价及谈判技巧：如何做到年年提价
组建虚拟团队的技巧
项目失败原因分析：认清失败的真实原因
合规制度管理的技巧：费用报销、折扣申请、客户关怀、监察惩罚机制

七、优质大单养成：项目后期的工作技巧
售后的跟踪与服务技巧
推动需求及需求变化追踪
复购、续采的方案推介技巧
集团型客户的集采攒单技巧

八、如何通过整合资源培养并赢得大单
理解什么是销售资源：获取商机的途径有哪些
资源的分类：只关注客户关系不是好销售
资源优先度排序技巧（对客户而言由外至内，自下而上）
友商与竞品资源的价值意义
内部资源的价值意义：项目中后期的有力支持

九、挖掘培养大单的高效时间管理
什么是高效时间利用率
工作地点分析：位置对大单的影响
时间使用分析：有多少时间投入在订单上
如何自我检查时间有效率：几项有意思的参数分享
高效的日常制度管理技巧：例会内容及时间

十、大单和其他订单的冲突应对机制是什么
容易发生的冲突类型：资源冲突、价格冲突、管理风格冲突
冲突的解决原则：目标为先
合理利用冲突机制：竞争

十一、挖掘大单中的用户体验：用户体验管理设计
用户体验次序方法论
销售基本礼仪
用户旅程在B2B行业中的应用
视觉管理
用户满意度NPS的选择

课程回顾与总结 

曾任苹果公司企业解决方案大区总监、全球导师
曾任甲骨文软件（全球最大的企业级软件公司）业务发展高级总监
曾任美国瑞乐普新媒体公司中国区副总裁
曾任戴尔计算机公司资深大客户销售总监
慧科讯业（大数据舆情领域前五）营销顾问
AMDOCS(以色列知名企业)营销顾问
中国移动，通用电气等知名企业培训特聘专家

【个人简介】
北山老师曾在多家世界500强跨国企业从事过销售及营销管理工作，并且在新兴创业公司担任过合伙人、高级经理人等职务，以及在多家中小企业担任过营销管理高级顾问等职务。从业期间，为所服务企业实现了从0到1或从1 到100的业绩突破。
北山老师在苹果任职期间将所负责区域的业绩从100万提升到年度1.4亿，业绩在全国企业团队排名第一；实施了每年上百场企业内训及业务指导项目，覆盖国内国际员工、企业用户超1万人次，北山老师所负责的东北区域企业客户销售额突破从0 到1，用一年的时间，东北区域业绩最高占整体区域业绩的40%。
北山老师在甲骨文（Oracle）任职期间带领团队开发出全新公关客户领域市场，在整体市场处于去IOE（外资软件）背景环境下，帮助企业提升数据库及软件服务销售额140%，实现团队业绩连续三年超额完成目标。
在戴尔（Dell）公司任职期间带领团队实现销售业绩连续三年50%业绩增长，最高一年达10倍业绩目标，单张订单超9000万的全球记录。
北山老师有着近20年的营销管理经验，所服务的企业类型涵盖IT、通信、软件、互联网、零售、制造业、服务业等多种行业，职业生涯期间获取了大量企业荣誉奖项。
北山老师基于自身20年营销不败战绩的丰富经验，研究整理了详细的企业营销实战手册，旨在帮助企业结合自身企业文化及战略目标，建立一个适于自身的现代化营销体系模型，打造一支常胜不败的营销团队。

【主讲课程】
《建设常胜不败的销售体系-销售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-销售人员培养与技能提升》
《企业文化及关键领导力在服务行业中的运用》
《打造用户体验、提升团队凝聚力-苹果公司体验式管理》
《业绩持续增长的秘诀：挖掘培养高质量大单》
《银行网点社区营销管理-苹果公司体验式管理学习》》
【学员评价】
北山老师的课程非常精彩，实战案例的分析讲解让我们豁然开朗。
—— 京东物流大客户部总监 任杰
快速拉升业绩的方法很实用、逻辑清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比较混乱没有头绪，按照北山老师所讲，清晰易懂，实操性很强。 —— 慧科讯业销售VP严宇杰
实践案例丰富、理论条理清晰，对我们的工作很有帮助！ —— 北京移动大客户部 宋阳
北山老师所教授的方法论另我们耳目一新，相信按照课程所传授的方法一定能获得更好的用户满意度。 —— 华夏幸福基业 项力