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保险TST特训营

保险TST特训营

课程编号：25046

课程价格：￥17000/天

课程时长：6 天

课程人气：358

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：赵振东

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一天：从营销本质，看品牌建设
一、关于个人品牌的认知
1、保险人的苦恼
2、营销的本质是价值交换
3、营销的关键是创造消费者价值
4、品牌与用户之间的关系
5、品牌的重要性
案例：沃尔沃汽车
案例：泰康绿通
6、创立个人品牌，占领客户心智
二、营销与品牌建设的关系
1、品牌建设就是让大家清晰知道你是谁
2、品牌建设六步曲
3、明确品牌使命
案例：“苹果公司”与“西南航空”
4、明确自己做保险人的使命
5、品牌塑造的关键点
三、明确定位，建立底层逻辑
1、如何评价自己这款“产品”
2、微信的形象窗口
真实全称
职业型
职称/荣誉型
价值型
其他个性化
3、微信头像三要素
4、朋友圈封面的五种不同展示方法
5、写好个性签名，做好广告
二、线上互动方式
1、图片九宫格
单图
少图
2、15秒短视频
3、地址定位
4、点赞/留言
5、善用“@”功能
6、分组标签，定向展示
7、你有没有可能成为保险圈的网红
8、推送个人公众号
9、展示TIPS——正确时间，做正确的事
三、客户开拓经营
1、设立积分奖励机制
2、存量客户的梳理和评估
3、增量客户资源的开拓
走出去
请进来
4、如何邀约活动
5、彰显新生代群体销售优势
6、转变新生代群体销售劣势

第二天：正确销售，让客户追着你买保险
一、如何进行增额终身寿险的理念沟通？
1、经济视角下的理念沟通
财富经营的不同思维
工具：财富经营流转图
资管新规解读
2、人性视角下的理念沟通
如何用保险思维守护人性的善
如何用保险思维处理人性的恶
3、产品视角下的理念沟通
客户投资关注的三个维度
增额终身寿险的两个核心解决客户三个关注点
互动：如何一句话建立聊天欲
二、如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
确定四类客户的基本诉求
通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、从“年龄视角”对客户进行定位解读
对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
青年群体客户画像描述、痛点及需求
中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、从“保险视角”对客户进行定位解读
对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
三、如何讲好传统的保险话题？
1、子教话题
“双减落地”是喜还是忧？
如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
养老风险沟通的四大逻辑
养老认知的两大误区
养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
金钱堆砌起来的婚姻殿堂
孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
保险配置在婚姻中的重要作用
4、传承话题
财富的三权特性
身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
保险配置在传承中的重要作用
5、隔离话题
什么是企业真正的现金流
家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
保险金信托的魅力
四、如何轻松卖保险？
1、为什么说的保险内容容易被遗忘？
如何增强语言的感染力
互动：让语言充满画面感
如何建立聊天欲望
互动：如何一句话建立聊天欲望
2、讲故事，创需求
有需求，放大需求
无需求，制造需求
3、FABE销售法讲解及运用
4、富兰克林产品介绍法
常见10个销售问题
互动：现场异议补充
如何利用异议创造需求
案例：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单；意外险的全家投保案例

第三天：高效沟通，赢在职场
一、为什么我们总被沟通困扰？
1、沟通的定义及要素
2、沟通的两大基础
3、你身边的关系层级
案例分析：为什么我提的正确建议，领导不接受？
4、分清身份，利用身份
5、确定沟通目的
沟通的四个目的
如何梳理沟通目的
案例分析：下属是老板亲戚且不服从管理，怎么办？
6、建立印象的四大法宝
衣着得体
保持微笑
善用目光
注重细节
7、保持同理心倾听
案例讲解：打印店的三个员工
二、如何才能保持良好的倾听，并作出积极反馈？
1、倾听是一种能力
2、倾听的五个层次
3、倾听的四大问题
价值判断
追根究底
好为人师
自以为是
4、高效倾听三部曲
确认事实
感受情绪
积极反馈
案例分析：如何高效倾听，提升职场软实力
5、应对危机问题的三种解决方式
换时间
换场合
换角色
三、如何才能将话说好，说对？
1、如何说好第一句话
说好第一句话的原则
说好第一句话的技巧
2、SAF万能接话术，让聊天随心所欲
SAF方法讲解
SAF的巧妙运用
现场演练：SAF接话技巧
3、如何让赞美更有效
4、聊天的三大雷区
5、沟通的五大陷阱
6、如何才能说好话
摒弃主观意识，只描述事实
案例解读：如何描述事实
理解对方情绪，并正确处理
案例讲解：刘能的糟心事
如何调整自己的状态，进行自我和解
情绪下的沟通技巧
视频赏析：《革命之路》
四、如何才能问好问题，引导话题走向？
1、好问则裕，提问能力可以直接反应沟通水平
2、如何进行提问
3、五种不同类型的问题
开放式问题
封闭式问题
探究性问题
反射性问题
假设性问题
4、提好问题，做教练型领导
五、如何增强自我说服力？
1、打造个人形象
说一件你做过最骄傲的事情
如何进行个人包装
2、传递真实情感
读懂自己，解读自己的感受
如何传递感情
3、呈现清晰逻辑
结论先行
归纳分类
逻辑递进
视频：《华尔街之狼》
4、唤起对方情绪
六、如何处理好职场的三维沟通？
1.与上级沟通的技巧
对上沟通的错误行为
对上沟通的四大原则
职场红人的七条小策略
案例：周总理的情商
互动：争取旅游名额
2.与同级沟通的技巧
导致部门冲突的原因
解决部门冲突的核心
如何进行同级沟通
解决部门冲突的六大步骤
3.与下级沟通的技巧
对下沟通概述
对下沟通的七大技巧
软化冲突三部曲
案例：90后员工小周

第四天：早会经营运作要领与演练实操
一、早会经营的重要性
1、早会经营概述
2、早会经营在周经营中的定位
3、早会经营与职场标建的关系
4、当前早会经营突出问题
大早经营问题
二早经营问题
5、高品质的早会经营模式
二、干早运作要领及演练实操
1、干早运作问题与困惑
氛围凝重
时间不固定
内容不规范
2、干早运作核心要点
前置规划
汇报落实
强调重点
4、干早需要提前明确的组织要求
5、干早标准五步走
敬业时间
工作汇报
经营分析
工作联系
欢呼激励
6、干早有效运作的四个关注点
7、干早运作常见的五个问题
8、干早演练实操
三、小早运作要领及实操演练
1、小早运作的困惑与问题
2、小早运作的问题应该如何解决
3、小早标准运作流程：前置规划
明确组织要求
明确组织流程
制定小早会行事历
4、小早标准运作流程：固化流程
5、小早标准运作流程：总结提升
6、小早演练实操
四、大早运作及集中电话约访
1、大早核心环节运作要领
参会管理
前置规划
实作分享
专题讲解
2、集中电话约访的作用
3、集中电话约访的运作要领
名单管理
声音魅力
通话准备
4、电话核心逻辑
电话脚本的内在逻辑
电话邀约三段论
开场技巧——黄金30秒
电话邀约的理由——重要诱因
电话邀约的事项确认
电话邀约的异议处理
5、集中电话约访的运作难点及工作提示

第五天：打造高凝聚力的执行团队
一、为什么简单的目标却很难达成？
1、破冰互动：高屋建瓴
小组讨论：目标没达成的根本原因
2、成功团队的模型
二、如何搭建目标管理体系？
1、目标管理的三大挑战
目标不明确
目标不管理
案例：“日本财产保险”的目标管理
目标不规划
2、目标设定的基础
3、目标设定的SMART原则
案例：平安的企业文化
4、目标规划的核心
三、如何做好目标规划，与团队共成长？
1、设立愿景目标，让自己“燃”起来
游戏：你的生命还剩下多少时间
1年目标规划 VS 5年目标规划
2、完成团队目标，是自我成功的第一步
工具：“SWOT分析”的正确运用
3、如何快速完美的完成团队目标
案例：个人带领团队，一年时间，由全国系统倒数第五提升为系统第一
研讨：如何达成年度团队目标
4、坚定信念，为结果负责
5、做好会议管理，为目标达成助力
四、如何快速高效的实现目标？
1、做好时间管理
做对的事，要事第一
价值2.5万美金的建议
把事做对，效率人生
互动：如何从杂乱的问题中找到主要问题，并进行解决
2、提升情商，做好情绪管控
正确认识自身情绪
妥善管理自己情绪
案例：扎克伯格 与 比尔盖茨
正确认知他人情绪

第六天：精准网沙运作
一、认识网沙重要性及目前问题
1、认知网沙的重要性
2、网沙经营目前面临的问题
客户不精准
客户资金不足
客户实际情况不了解
客户到场率低
3、构建分层分级营销体系
私享会（高端客户）
精准营销（中端客户）
主题营销（大众客户）
4、精准网沙运作，突出市场重围
会前准备充分
会中运作精细
会后快速跟踪
二、项目设计的基本原则
1、项目设计的基本原则
喜好原理
权威原理
稀缺原理
互惠原理
2、项目设定的基本流程
项目调研
项目主题设定
项目包装
3、项目沟通的技巧
相时而动
精准匹配
激发需求
形式多样
三、精准网沙运作，突出市场重围
1、网沙运作的会前准备
客户筛选（年龄/性别）
短信推送
电话邀约
递送邀请函
电话确认
会前会
2、网沙运作的会中运作
客户签到
有序入场
主持人开场
游戏互动
理财资讯
促成
砸金蛋
领礼品
出单
3、网沙运作的会后操作
及时总结
快速跟踪
不断完善
四、小沙30分项目
1、小沙30分特点及优势
2、小沙30分前景畅想
3、核心30原则
4、小沙30分人员沟通的三个层面
5、小沙30分的运作流程
6、促成五步曲
主讲理念回顾
产品利益回算
限人限时限量
投资金额敲定
礼品秒杀
7、现场出单大忌

 

 

 

 

 

 

 

 

 

五、互联网时代下如何高效展业获客？
1、互联网时代下如何获客
2、互联网时代下如何跟踪客户
3、如何约见成单

六、如何做好客户经营？
1、举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
2、针对性分享生活资讯
3、用心服务，增强关系粘度
案例分析：异业联盟、生日祝福 

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