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个人营销与风险控制

课程编号：23477

课程价格：￥20000/天

课程时长：2 天

课程人气：962

行业类别：银行金融

专业类别：营销管理

授课讲师：王军生

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
个人业务分管行长+个人贷款客户经理等相关人员

【培训收益】
学习个人贷款业务营销新策略

第一单元：个人贷款业务营销新策略

一、客户开发的4论

1.再难的事有做成的结果论

2.没有一件事是容易的过程论

3.关系层次,决定做事的效果人本论

4.人的素质决定事的成败素质论

二、个人贷款客户营销策略

1.营销管理布局

2.重点策略高度

3.营销技巧执行

4.营销价值效果

1)零售业务的分层次开发与营销

三、客户营销：天时、地利、人和

1.选对路

2.找对人

3.说对话

4.做对事

5.算对账

6.择对时

第二单元：客户经理营销18个技巧

一、客户经理

单兵作战+团队协同作战

单兵作战

三套六招十八法

三立就是“礼+理+利”

1.话题的选择：客户最感兴趣的事。

2.客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3.客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4.打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5.赢得客户：聆听客户的每一句话.

6.感动客户：客户的事，就是我的大事

7.说服客户：借用客户赞美我们自己。

8.引导客户：选择“对的思维模式”。

9.取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10.取信客户：客户快乐是难得机会

11.牢记：客户不喜欢被批评

12.感激客户：及时地感谢客户

13.牢记：永远提升你的职业素质

14.影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15.关注客户：注意客户周围的每一个人

16.诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17.取利客户：客户就是市场和利润

18.职业角色：发展多重职业角色

1)做对事情才有----效果，

2)用对方法才有----效益,

3)提升技巧才有----效率。

4)小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

二、职业形象的“全牌照”训练

1.微笑是通行证吸引力

2.职业是许可证信任力

3.气质是信用证影响力

4.形象是身份证可信力

5.游说是营业证专业力

三、以“信任为基础”的顾问式专家营销

1.“双本位制”+ “三道防线”=信任+专家+长期合作

1)情感防线

2)专家防线

3)利益防线

4)案例分享：相关案例分享

2. 客户经理营销“软势力+硬实力”打造

1)专有+专长资源

个人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2)稀有+特有资源

提升+增强核心能力

3)通有资源

谋求外部的资源

第三单元：个人贷款：风险识别+风险控制

一、个人贷款的五大风险因素

1.信用风险（主要风险）

2.市场风险（主要风险）

1)房贷价格波动

2)利率变动

3.操作风险（主要风险）

4.政策风险

5.行业风险

二、个人贷款产品政策掌握要点

1.借款人风险

1)借款人身份风险

2)借款人收入风险

3)借款人经营风险

4)借款人交易风险

2.资金挪用风险

3.虚假按揭风险

三、楼盘完工风险

四、抵押风险

1.抵押登记真实性

2.抵押物价值合理性

3.虚假贷款主要特征归纳

五、个人贷款风险管理

1.严格执行面谈、面签、面测、居访制度

2.严格首付款审查

3.注重实地调查

4.严格执行信息核查和押品核查

5.严格抵质押流程

6.加强贷款用途及支付方式管理

7.加强合作方（商）管理

8.“紧箍咒=“风控制度+法律视”为行规

六、借款人身份风险

1.借款人身份与本人不符，假借他人身份申请借款。

1)查验具备法律效力的身份证件；

2)严格执行面谈面签制度。面测、居访等方式确保借款人身份的真实性。

2.借款人收入风险

虚假收入证明或收入水平不真实，还款能力不足

1)对于稳定职业借款人，以单位收入证明原件为准；

2)对于以经营收入为主借款人，测算其财务数据，查看其帐务报表、存折流水、缴税单据、费用支出单据等资料。

3.借款人经营风险

借款人经营情况、经营水平、个人素质和资信等都决定了投资经营收益状况，亦即决定了贷款风险高低

1)通过面谈、面测、居访等方式，了解借款人及其主要家庭成员的教育背景、工作经历、生活状况，对借款人个人素质做出判断；

2)了解借款人以往经营经验、分析借款人经营能力、预测借款人所经营业务的盈利能力和现金流量、判断其第一还款来源的可靠性，审慎测算预期收入。

4.借款人交易风险

1)交易意愿、交易背景不真实

2)通过面谈、面测等方式，掌握借款人本人具备真实的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申请借款为他人使用等虚假风险。

★高级经济师

★现任银行总行级在职讲师

★中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

★山东师范大学外聘硕士导师

★财务师资网银行讲师

讲师专著：

《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》

近2年在总行刊物的研究文章：

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表

在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

王老师有22年银行高管从业经验(人民银行规划师8年，工行、中信银行支行/副行长14年)，使他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。30年工行、人民银行、中信培训师经验，上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域（擅长银行经营管理类课程：行长/支行长管理、对公对私经理管理及销售管理、个贷风险、银行风险管控、信贷风险与合规经营等课程）取得良好的口碑和丰硕的成果。

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