门店销售动作分解

【培训对象】
导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等


【培训收益】
打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；

ü ； ；针对耐用消费品行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；

ü ； ；基于耐用消费品顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；

ü ； ；门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；

ü ； ；门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。

第一部分：顾客购买心理分析

1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析

-建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策

-建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧

【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】

1-2、建材行业顾客购买阶段分析

-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”

-针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧

1-3、建材行业顾客选购产品的要素

第二部分：门店销售动作分解

2-1、在没有顾客以前，你在干什么？

-了解导购人员的非销售时间

-“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段

2-2、照明行业门店销售动作分解（10:00-12:00）

第一步：迎宾

-常见的迎宾错误动作

-正确的迎宾做法（尊重、问候、服务）

「互动游戏：尊重从对人的关注开始（NLP沟通应用技巧）」

第二步：开场

-导购开场的6个最佳时机

-导购开场的4种有效方法

「互动游戏：赞美的技巧」

第三步：识别顾客

-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题

-课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？

课程重点2：针对不买的顾客，我们该怎么做？

【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

第四步、体验

-有效沟通，赢得信任

（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法）

-专业展示，建立标准；

（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）

【案例分享：华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】

【小组讨论：产品演示的基本步骤】

-完美服务，超越期望

（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）

【推荐阅读：建材导购，态度比技巧更重要】

-收集顾客信息

（如何才能要到业主的电话号码？）

【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算】

第五步：设计

-为顾客定制产品方案

第六步：跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-业主第二次上门，3种顾客关系的处理

【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】

第七步：开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

-收银台的细节管理

第八步：送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

四、学员反馈

（1）李老师用生动的演讲，结合实际的参与，把门店管理贯入到我们心中。

——周炜卿

（2）课程思路清晰，目标明确；课程互动性很高，学员能主动参与，激发学员的上进心。

——祝培利

（3）门店销售动作分解步步为营，给我感触最深的是如何掌握客户身上的信息，也非常实用的确做到步步为营，有退有进，而且讲师将课程用游戏加参与的形式讲解，让我们更有兴趣，也比较能接受 ——王海珠

（4）顾客从店到最后送顾客出门讲地很深入、详细；服务态度比服务内容更重要感触很深。

——王娟
 

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