好问题·会增员——用提问助你增人增心

【培训对象】
营销总监、营销经理、营销主任

【培训收益】
● 准增员画像：五大特征，识别精准优质准增员 ● 开口试探：五步流程，激发准增员畅聊意愿 ● 提问式增员：五步流程，促使准增员心动成交

 课程背景：

增员，一直是保险团队的重中之重。但不同的增员方式导致的增员效果却有着天壤之别，甚至直接决定了留存的质量。那么，那些顶尖增员高手和普通营销员增员的区别究竟是什么呢？

普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；

普通营销员总被准增员带着走，顶尖高手总能用“问题”带着准增员走；

普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；

普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；

普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。

如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？

【好问题·会增员——用提问助你增人增心】将通过两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让准增员完成自我说服！

 课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

  

课程大纲

第一讲：成交本质

一、增员面谈成功三要素

1. 好交情

2. 强实力

3. 懂人性

二、人脉金字塔

三、目标准增员五大特征

 

第二讲：开口试探

一、开口试探五步曲

1. 赞美他

2. 高估他

3. 怀疑他

4. 关心他

5. 帮助他

二、开口试探五要点

1. 看人之大，发自内心

2. 突出细节/事实/证据

3. 高估怀疑，三次为限

4. 情有可原，感同身受

5. 锁定时间，以备畅聊

 

第三讲：提问式增员

一、寒暄赞美三要点

1. 细节感

2. 场景感

3. 瞬时感

二、挖掘痛点四步曲

1. 动机类问题

2. 现状类问题

3. 目标类问题

4. 行为类问题

三、塑造价值四步曲

1. 对比同类

1）打工

2）自由职业者

3）老板

4）投资者

2. 对比同业

1）公司背景优势

2）公司业绩优势

3）基本法优势

4）产品优势

5）培训优势

6）管理优势

7）文化优势

3. 自己故事

1）动机

2）改变

3）感受

4）梦想

4. 他人故事

四、异议处理四步曲

1）同步

2）反问

3）破旧

4）立新

五、顺势促成三方法

1. 以退为进

2. 冷静分析

3. 降低焦虑

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

 

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

 

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

 

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

 

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）

 

• 好问题·会营销——用提问助你收钱收心

   

  课程背景：团队中，普遍存在二八法则：即20%的伙伴做出了80%的业绩。那么，那些顶尖高手和普通营销员的区别究竟是什么呢？——普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；——普通营销员总被客户带着走，顶尖高手总能用“问题..

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