银行旺季营销引爆厅堂

【培训对象】
银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

【培训收益】
● 厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化 ● 网点存量客户管理、商机管理能力提升 ● 外拓营销能力提升 ● 组织沙龙能力提升

 第一讲：厅堂服务营销流程梳理与固化

一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围

1. 静态氛围（视觉、听觉、触觉）

临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区

2. 动态氛围

各岗位员工积极热情联动营销的状态

二、柜员服务营销技能提升

1. 柜面服务“七步曲”

2. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销

3. 针对投资类产品：联动营销

4. 客户识别的方法与技巧

5. FABE话术、SPIN话术辅导

6. 营销异议处理及促成技巧

三、大堂经理服务营销技能提升

1. 大堂服务“七步曲”

2. 触点营销

3. 联动营销

4. 等候营销

5. 高峰沙龙营销

6. 厅堂礼品促销及活动促销

 

第二讲：网点存量客户管理、商机管理能力提升

一、存量客户分层分级管理

1. 存量客户四级管控和服务

2. 存量客户升V计划

3. 五大抓手、五大步骤

二、理财经理电话邀约技巧

1. 电话营销话术演练

2. 异议解答话术演练

三、理财经理商机管理机制

1. 潜在客户商机跟进表

2. 商机过程跟踪六步曲

 

第三讲：外拓营销能力提升

一、外拓营销的分类

1. 社区营销

2. 商圈营销

3. 企业营销

4. 沙龙营销

二、外拓营销的流程

1. 片区开发

1）区域划分

2）信息收集

3）客户分析

4）策略研讨

2. 前期准备

1）人员分工

2）物料准备

3）电话预约

4）设计工具

3. 客户拜访

1）建立信任

2）需求挖掘

3）产品推荐

4）异议处理

5）交易促成

4. 后续跟踪

1）档案整理

2）总结改进

3）客户回访

4）再次拜访

 

第四讲：沙龙组织能力提升

一、沙龙组织概述

1. 沙龙定义

2. 沙龙组织的意义

3. 沙龙组织的形式

情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等

客户教育类：亲子教育、理财沙龙等

二、沙龙组织流程

1. 会前准备

1）网点沟通

2）场地选择

3）客户筛选及邀约

4）会前分工会议

5）会前培训

2. 会中操作

1）气氛调动

2）里应外合

3）现场促成

4）确认购买意向

3. 会后跟踪

1）签单客户追踪

2）意向客户追踪

3）网点总结会议

课程结束、总结、颁奖、领导发言

 

国际注册礼仪培训师

江西邮政礼仪形象大使

赣东礼仪小姐大赛评选

上海戏剧学院整体造型师

中国形象设计协会高级礼仪讲师

电视台主持人形象及着装搭配指导专家

曾任：抚州邮电 大客户中心主任

北京服装学院《国际商务礼仪与国际着装规范》课程教师

清华大学、北京大学总裁班、EMBA班及DBA班《商务礼仪与职场形象》讲师

12年邮电在职管理及培训经验：荣获江西邮政全省技术标兵。主要从事大客户关系管理工作，是当地最年轻的高管。在管理过程中，将自己曾做客户服务的亲身经历及对服务礼仪与服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在职业形象、行为规范、服务技巧等多方面的提升，大大提升邮电内部员工的服务与营销标准。

数百场授课经验，受训学员上万人。曾为数百家企业领导者讲授品位着装、为企业员工培训商务礼仪与职场形象，并在电视台及网络媒体为大众指导商务礼仪及着装搭配技巧，使得周老师可以满足不同单位、个人对形象礼仪的个性化需求，至今仍作为安徽电视台生活栏目全民形象顾问。

 

主要成果：

1、曾担任抚州邮政储蓄及6个县市的《银行网点优质服务提升项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务技能提升。为网点负责人、大堂经理培训，到全员轮训，培训共计200多人。

2、担任天津喜来登酒店“缤纷之诚”项目主导顾问，主讲《五星级服务礼仪与职业形象塑造》课程，树立酒店国际品牌形象及良好的社会形象，提高酒店品牌的认知度。使酒店营业额同年增长25%；

3、江西省农信社“服务创优工程”项目主导顾问，成立服务创优工程领导小组，负责多个县市营业网点的服务创优工作的管理；按照规范服务的管理和提升服务能力的要求进行全方位培训，连续为农信社培训了1000多位员工。

4、担任安利（中国），中国培训中心特聘职业形象及产品讲师。

5、主导建设银行的《标杆网点金融服务营销能力提升》项目，作为首席咨询师，对网点管理人员及岗位服务流程系列培训。完成扬州、苏州2个营业部及网点的建设，4家试点网点的推广，获得客户高度评价。

 

主讲课程：

服务、礼仪类课程：

《五星级服务礼仪与职业形象塑造》

《商务礼仪在销售工作中的应用》

《职业形象与商务礼仪》

《高端商务接待礼仪》

《银行厅堂服务礼仪与规范》

《银行柜员服务礼仪与技巧》

《银行新进员工服务礼仪》2