银行关键客户开发与管理

【培训对象】
银行人员

【培训收益】
1、关键客户开发由传统经验型向科学型转变
2、关键客户开发由资源关系型向专业型转变
3、复制成功的客户经理工作技能
4、掌握关键客户开发工具
5、掌握客户竞争战术
6、掌握与打动关键人物的基本套路

 关键客户即大客户、重点客户、主要客户、优质客户等。

第一部分、银行关键客户开发的现状及趋势

 

一、银行关键客户开发的基本现状：

１：关系单

２：行长单

3 : 明星客户经理单

思考并写下：

目前我们关键客户的维护方式如时间、频次、费用标准、方式、服务内容是什么？

 

二、银行转型与客户开发方式的变化:

1、银行从交易核算型向销售服务型转型促使客户经理从资源型向专业型转变:

从自我为中心向以客户为中心转变

从以关系开发向工具开发转变

从以个人能力为主向团队协作转变

从拉关系向满足客户需求转变

从经验型向科学型转变

2、客户经理新要求：

能够有效分析各类数据和使用各类信息；

必须能做企业家的经营或管理顾问；

大客户的竞争必定是高级客户经理知识和能力的竞争；

客户多种需求下的银行市场营销业务要有创新；

关键客户开发与管理要从个人型向团队型转变、经验型向科学型转变

 

三、关键客户开发的关键与困难：

1、到哪里寻找关键客户

2、普通客户经理如何与地位和能量不匹配的关键客户沟通和洽谈

3、如何设计关键客户开发的工具

4、如何在团队中复制明星客户经理？

两个案例导入关键客户开发：

关键客户开发的第一工具

关键客户开发的爱达公式

 

第二部分、关键客户营销基本知识：

营销是市场竞争取胜的科学，是弱者也能战胜强者的科学；

营销的核心是发现需求，创造需求和满足需求；

营销与推销的区别是讨好别人与炫耀自己。

 

一、市场调查与分析(竞争及SWOT)

二、市场细分

三、目标市场选择

四、市场定位

五、市场战略选择

六、４ＰＳ市场策略

练习：

       请每个同事自己尝试列出辖区内规模排名前面的三个机构潜在客户的名单，分析他们的共同需求和特征。

思考以下问题：

  向哪些些区域倾斜；向哪些行业倾斜；向哪种规模的客户倾斜；向哪种类型的客户倾斜

 

第三部分、关键客户开发

 

一、关键客户开发的基本步骤

1：客户调查：

2：开发方案设计和渠道选择

3：谈判：

4：追踪

5：签约

 

二、客户的关键需求把握

1：利益：

2：管理需求

3：情感、生理、心理需求

4： 其他需求

 

讨论：

      浙江人、广东人在外地做生意，天时地利人和均不如当地人，为什么许多当地人生意做得不如他们好？单位中有些同事能力一般，后台也不硬，为什么却能成长比其他人快？

 

三、客户经理的情商决定客户开发的质量

1、客户经理情商三要素

遵守规则、愿意付出、领袖风范

2、打开关键客户内心世界的三把钥匙

正确的（利益）

喜欢的（情感）

信赖的（道德）

 

   四、  关键客户开发的渠道和路径

   1、客户自我推介。

   2、中介介绍。

   3、客户转介绍。

   4、客户经理主动寻找。

 

   五、关键客户开发的十个促销工具

 

   练习：列出目前我们已经取得的关键客户开发的成功做法和工作方式？

   第四部分、关键客户维护

 

一、大客户流失的原因及风险识别

 

二、预防客户流失的对策。

 

  第五部分关键客户竞争战术

 

一、集中有限资源,建立比较优势

打造“长板优势” 的N个落点

 

二、银行客户开发和竞争的点线面战术：

1、关键点和突破点；

2、行业线；

3、基本面。

 

三、营销服务体系建设：

1、建设客户数据库、客户分级和服务标准体系；

2、建立由客户需求触发的跨部门大客户开发支持中心；

3、建立客户开发案例中心，提供客户建立专业的知识管理支撑；

4、固化客户开发流程和客户经理工作手册，通过优化不断提高客户开发效率和质量

华中科技大学 博士
北京大学 EMBA特聘教授
曾任北京大学精细化管理研究中心 研究员

工作经历

大学毕业分配至成都军区空军后勤部，历任助理员，政治干事等职，六年军旅生涯，部队大熔炉的历练，形成了军人的良好作风。

离开军队后先后任职于旺旺、飞利浦，惠而浦等跨国企业，历任各类中高级管理职务，拥有丰富的企业管理经验，对企业管理有深刻的体会。

2004年后与《细节决定成败》的作者汪中求老师深入研究中国企业精细化管理问题，2005年合著管理畅销书《精细化管理》，共同开创了中国企业精细化管理研究与实践的先河。

近十年来致力于在各类企业推广“精细化管理”理论，在通讯、银行、医院、石油化工、煤炭、电力、房地产、制造等数十个行业都取得了显著效果。

个人著作

新华出版社《精细化管理》
新华出版社《向军队学管理》
新华出版社《核心价值观》
北理工大学出版社《精细化管理持续改善》等十几部管理著作

讲授课程

1、精细化管理—工作质量控制与改善的整体解决方案
2、银行系统精细化管理—业绩增长、客户满意的管理模型
3、向军队学管理—忠诚、敬业、高效的团队建设
4、核心价值观—推动企业持续发展的精神力量
5、商业银行关键客户管理—一线员工大客户开发的技术手段
6、医院精细化管理—患者满意、疗效改进的管理机制

精细化管理课程对企业的价值：

1、复制已有成功经验、克隆各类优秀员工
2、保证制度文件真正落实、解除领导无效忙碌状态
3、控制工作过程质量、提高整体管理水平，管理从人治向法治转变
4、满足客户需求，使客户满意度提升
5、在市场竞争中实现低成本、高利润、少风险
6 、改善企业文化，找到企业持续发展路径

精细化管理课程形式：案例分析、讨论、思考与练习

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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