标杆店长五项修炼

【培训对象】


【培训收益】

 《我是操盘手——标杆店长五项修炼》3.0 升级版

 

课程背景：

今天的零售实体门店，面对着成本高涨、人员不稳、经济下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是互联网 + 时代背景下门店经营管理转型问题，核心就是店长缺乏打造标杆门店的管理思维与技能。标杆店长，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！

 

课程收益：

1. 获得一套实用高效的管理工具和方法

2. 避免终端管理误区和减少终端人才流失

3. 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧

4. 提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队

 

课程时间： 2-3 天 (6 小时 / 天)

授课对象：店长、门店储备干部、加盟商老板、

授课方式：案例讲解、小组研讨、视频音频、情景演练、现场教练、工具落地

课程大纲 ：

第一部分：问题终结者（Problem Terminator）——店铺业绩诊断与提升

1. 未来零售终端的发展趋势分析

案例：35 平方米为什么能做到月均 40 多万

2. 社交化购物时代的新型顾客关系开始形成

3. 高盈利终端必须做好四个字：前后左右

4. 店铺业绩诊断路线图

5. 提升业绩的 5 个关键密码

6. 如何提升进店人数

分析 1：客人因为什么进了你的店

标杆分析 2：客人为什么进了竞品对手的店

7. 提升进店率的 7 个技巧

8. 增加进店人数的 8 个策略

9. 顾客成交率底的 8 个主要原因与提升技巧

10. 顾客停留时长不足的原因分析与对策

11. 门店停留点数的计算公式与提升

12. 影响客单价和连带率的有内因和外因

13. 如何提升员工的客单价和连带率

14. 发现店铺问题的 5 大能力：望、闻、问、切、翻

15. 掌握一套分析诊断问题的方法与工具

分析问题的工具——鱼骨图

【现场工具运用实操】——分析业绩下滑的原因

 

第二部分：目标推动者（Target Promoter）——KPI 管理与目标达成

现象：为什么多数店铺的业绩总是下半个月要好

问题：80% 的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核

思考：如何让 KPI 起到真正的激励作用

1. 掌握店铺 KPI 数据如何分析

2. 解析店铺 KPI 的管理意义

3. 警惕——目标的 SMART 原则早已过时

4. 误区——目标的分解不是简单的 2=1+1

5. 技巧——店铺最常用的 5 种目标分解技巧

6. 目标管理一定要把握最重要的 2 个点

7. 如何找到达成目标的障碍点和突破点

《CK 案例》——目标不只是结果的考核更是管理工具

8. 下属内心接受的目标才是真正的目标

9. 店长高效目标沟通 7 步曲

10. 做好事前准备工作的 5 个核心要点

11. 沟通时可能出现的员工反对问题与预案

《案例研讨》: 如何做好团队目标公布

12. 关键是如何做好提升计划的沟通

案例解析:《优秀品牌目标管理》

13. 目标管理终极系统——《5 常管理法》

 

第三部分：人才导师（Personnel Trainer）——终端人才复制与留用

1. 终端人才培育的 OPL 原则

2. 终端人才培养三大工具：“三洗”“五会”“六环教练”

3. 店长需要经常给员工 “洗脑”——心态辅导

4. 给员工 “洗脑” 的 2 个高效工具

视频赏析：《带教不是说教》

5. 培育部属要解决的 8 大障碍因素

6. 门店带教的 6 个关键步骤

1)STEP1：引发兴趣

专业视频：《教练困惑：为什么会这样》

引发兴趣的 3 大关键

当下属行为出现偏差时，这里面的问题是什么？

人才培养的 3 大核心：知、能、愿

2)STEP2：你做我看

你做我看的 4 个操作关键

3)STEP3：我做你看

我做你看的 4 个操作关键

4)STEP4：寻找 AB

寻找 AB 的 4 个操作关键

5)STEP5：关键解析

做好关键解析的 5 个核心要点

6)STEP6：固化创新

现场实操——工具掌握与实操演练

分析：《员工离职的 232 现象》

案例：《GUCCI 带给我们的教训》

7. 影响员工忠诚度的第一核心因素

8. 吸引追随者必备的 4 个条件

案例分析:《哥弟小红为什么工作 13 年不离职》

9. 人才流失的 2 个阶段和 3 个关键节点

10. 店长 90% 的离职面谈都是错误的

11. 零售行业员工流失的 20 大原因

12. 留人怎样用好心理学的 “首轮效应”

13. 员工可以没有决策权，但是必须要有足够的参与感

14. 店长如何做好员工关系管理

15. 终端提升员工忠诚度的 10 大策略和工具

 

第四部分：管理能手（Management Proficient）——现场管理效能提升

《新型店铺模型分析》

1. 防范——终端管理的 “变心板现象”

2. 店长现场管理应具备的 3 大专业能力

诊断技术 1——认识部属的风格特性

专业工具——准确判断部属的风格

3. 四种风格模式的分析与案例研讨

4. 不同风格部属的管理技巧

诊断技术 2——部属发展的 4 阶段

5. 当下属行为出现偏差时，如何找到问题背后的问题？

行动演练：6 种常见员工情况如何管理

案例研讨——《出现这种情况该怎么办》？

6. 店长影响力修炼的 3 个核心要素

现实案例研讨——《迟到后的乐捐》

7. 终端管理常犯的 3 种错误

8. 终端管理必备的 3 大法宝

9. 心理：突破四大基本人性

10. 店长现场管理失效的原因

11. 如何化解店铺管理中的冲突和抗拒

12.PAC 相互作用分析理论在管理中的应用

13. 店长现场管理的 18 个核心指标

14. 店长现场管理 “四字诀”

15. 生动化的卖场形象是吸引顾客的关键

16. 职业化的导购形象是顾客信任的关键

17. 合理的动线设计是聚拢人气的关键

18. 科学的陈列布局是提升成交的关键

19. 及时的淡场管理是顾客进店的关键

【头脑风暴】淡场没顾客，导购做什么

管理工具——《一分钟店长的管理精髓》

20. 解码优秀店铺的 5 大基因

21. 许多问题为什么会 “野火烧不尽”

现实案例研讨——《许霆的是与非》

22.“斩草又除根” 的 4 不放过原则

23. 现场分析及解答终端管理中的常见问题

 

第五部分：系统再造者 (Pioneer of incentive system)——终端激励系统再造

心理：新老员工工作消极的原因分析

《视频赏析》——李云龙带给我们的激励启示

1. 我们往往重视少部分人，而忽视了大部分

2. 我们重视同质激励，而忽视了差异性, 没有考虑个性需求

3. 终端激励常见的 6 大误区

案例研讨——《金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作》

4. 马斯洛需求层次理论在终端激励的实际案例 

5. 终端激励的 4 大维度

6. 如何让你的下属快乐起来

7. 榜样激励：《经典故事》景田店的案例启示

8. 如何让员工看到希望：探寻《海底捞》的员工激励

9. 情感激励：《管好你的终端情感账户》

10. 终端如何做好绩效激励

11. 误区：以目标达成率为主要考核的局限

12. 警惕：薪酬激励千万不能这样做

13. 奖励不好可能带来后患无穷

14. 物质激励的创新设计与实施技巧

15. 荣誉激励：终端激励必须会用 NLP 理解层次

《案例研讨》——微笑天使活动为什么这么成功

16. 激励用心不用薪：终端激励常用 25 招

中大EMBA
中国营销学院高级研究员
华略管理学院服装业高级培训师
香港零售管理协会特聘顾问
台湾来亨国际集团常年管理顾问
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师

经验简介：
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。

成功案例：
2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
利郎（中国）、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。

核心课程：
 《引爆沸点——终端实战销售心理学》
 《铁军无敌——金牌店长五项修炼》
 《赢在专业——TTC店长特训营》
 《使命必达——611团队训练营》
 《领袖风采——终端管理技术与领导艺术》
 《知人善任——终端选、育、用、留人技术》
 《砺剑行动——FTT内训师特训营（两个阶段）》
 《绩效第壹——高效能人士的七习惯》
 《看人说话——人际风格与沟通》
 《职业素养——终端员工职业化塑造训练营》
 《基业长青——经销商如何公司化运作》

学员评价：
耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！
——鄂尔多斯集团（深圳）：方总
耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！
——威丝曼服饰培训经理：刘经理
这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！
——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理
谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。
——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理
上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。
——玖姿内蒙总代理：付总
销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！
—— 欧柏兰奴品牌：黄经理
此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。
——易菲品牌：缪经
耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！
——天意品牌：杨经理
整个课程中，氛围轻松、愉悦，在快乐中成长！通过今天的课程，日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的，用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员，让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。
——曼娅奴品牌：张经理
对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！
——普普风品牌：刘小姐

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