玉文化与翡翠销售技巧

序号

模   块

培训内容

一

中国玉文化（翡翠营销的精神基础）

这是一堂珠宝销售人员的必修课，了解八千年的玉文化对中国消费者内心深层次的影响，并且寻找销售的切入点。

一、珠宝文化与精神诉求

案例分析解读：人们购买、收藏、佩戴珠宝首饰，的根本目的就是满足内心的一种精神诉求。珠宝的设计、加工，也都是从风格、色彩、造型、以及各种表现形式上去突出某种精神和寓意。所以，珠宝首饰自产生的那天起就不仅仅是单纯的物质呈现，而是伴随着多样化的精神文化的。

二、推动珠宝行业发展的四大基因（饰美、**、**、文化）是如何影响翡翠玉石的销售的？

三、中国玉石文化概论

    从哪些角度理解中国玉石文化？

四、中国玉石文化的发展史

1、玉石文化四个时代的特点

“神玉文化”对消费者选购翡翠的影响

“王玉文化”对消费者选购翡翠的影响

“民玉文化”对消费者选购翡翠的影响

2、中国南北玉石文化的差异

良渚文化对消费者消费心理的影响分析

红山文化对消费者消费心理的影响分析

五、玉石文化对人们生活的影响

1、“礼玉”文化

2、“汉玉”文化

3、“民玉”的世俗文化

4、“穷极工巧”的近现代玉雕文化

五、玉雕文化与翡翠营销

1、玉石雕刻的文化寓意

2、玉石文化与收藏、养生、民俗

计划课时：3 小时

二

翡翠的鉴赏与营销

一、翡翠的鉴赏：

1、看图学翡翠---你印象中的翡翠，顾客为什么购买翡翠？

2、看图学翡翠---翡翠鉴赏的主要原则

3、翡翠的来源：如何通过原料来源、文化来源显现翡翠的价值？

4、影响翡翠价值的主要因素

5、“玉有五色”----从如何从翡翠的颜色引申到佩玉文化？

6、多色翡翠

7、玉石“雕工”的评价（重点）

   什么是好的雕工？

   玉石雕刻的艺术价值体现。

二、宛若春水---翡翠的“种”

1、“首德次符”玉石的“质地” 的鉴赏与评价。

2、如何快速识别翡翠的种

3、“十有九豆”“十宝九不全”---如何处理翡翠销售中的客户异议？

三、翡翠ABC

1、快速掌握翡翠ABC

2、如何运用对比法促进翡翠的销售？

四、翡翠的图文雕饰

1、翡翠的纹饰文化

2、翡翠常见的雕饰题材及寓意

3、“三年人养玉，十年玉养人”

4、翡翠的医学养生文化

   计划课时：  3小时

三

翡翠销售的关键技巧

一、“五步呈现法”讲解翡翠

1、掌握“五步呈现法”，并运用此技巧来分析任何一款翡翠的价值。

2、卖点分析（USP法则）

二、FABE法则

1．“顾客最关心的是自己”---呈现“价值”而非“产品”

2．“乐销”精神---快乐的员工带来满意的顾客

3．用“权威效应”来影响顾客

4．“让环境为你说话”

三、翡翠的佩戴技巧及保养知识：

计划课时：   1 小时