大客户的开发与管理培训|大客户的开发与管理培训课程-行课网

【培训对象】
营销总监、销售经理、主管、销售员；

【培训收益】
掌握大客户的开发渠道与管理方法

第一讲：解密你的大客户

一、思考讨论：
1、谁是他们的“大客户”？

2、谁是我们的“大客户”？

3、你是怎样给客户分类的？

二、选择大客户时常犯的五种错误：视频案例分析——“错在哪里？”
1、客户规模

2、合作时间

3、客户背景

4、销售业绩

5、私交关系

三、大客户的六维分析

1、分析当前经营的产品

关联性：互补还是竞争

销售量：形象产品、主打产品、促销产品

销售区域:

销售品类:

档次划分:

2、分析其对本企业产品的需求

必需品

主要替代品

一般替代品

淘汰品

3、分析负责人的背景及领导风格

从业时间及经历

成功案例

领导风格及团队变化

4、分析企业近年的发展及未来规划

客户陈述企业规划

合理性，可操作性

实际行动

规章，文化，业绩，人员

5、分析有针对该客户的显性及隐性对手

区域显性客户

区域隐性客户

6、分析其可以接受合作的N种方式

四、现场实战训练：
1、重新分析“我”的客户；

2、通过分析，对“我”的客户进行排序；

第二讲：大客户开发——事前准备阶段

一、现场互动：

1、“我的大客户开发”过程分析

2、开发总结

二、大客户开发前的准备——“五定”

定标准

定方向

定策略

定战术

定人员

三、大客户开发前的准备——“五要”

要事先分析

要提前造势

要创造机会

要价值呈现

要把握时机

四、实战训练：

1、列出你要开发的目标大客户；

2、按“五定”和“五要”的标准，制定针对性的开发方案；

3、现场分析点评

第三讲：大客户开发——商务洽谈阶段

一、视频案例：“成功的展示”

二、体现专业的“四度”

1、对行业信息掌握程度

2、对产品的熟悉程度

3、对当地行业市场的熟悉程度

4、对客户企业的熟悉程度

三、商务谈判的十二字秘诀：“看得起”、“听得清”、“想的开”“心里美”

1、个人形象气质

2、重要资料的准备度

3、客户见证（视频、图片）

4、与产品相关其它资料

四、商务谈判现场演练：

第四讲：大客户开发——跟进成交阶段

一、大客户跟进原则

二、大客户跟进流程

三、大客户成交技巧

三种最有效的正面转介绍

四种最有效的迂回转介绍

四、现场演练：

1、学员当前意向客户的实战跟进演练

2、现场点评、分析；

第五讲：企业内部的大客户管理

一、思考：

1、企业大客户要不要管理？

2、企业大客户如何进行管理？

二、 “一个调整”——调整对大客户的正确认知

三、定位大客户的四个通道

通道一：正在合作的客户

通道二：竞争对手的客户

通道三：相关联行业客户

通道四：跨行业客户

四、“三个确定”

1、确定大客户——金字塔模型

2、确定大客户部门：大客户部统一管理、完备大客户档案

3、确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务

五、实战演练：
1、针对当前客户，按“金字塔模型”标准，进行匹配；

2、现场互动分析；

第六讲：企业外部的大客户管理

一、思考：如何留住大客户？

二、用“两个提升”来留住大客户

1、提升满意度

项目组模式

定制化服务

化解分歧——变被动为主动

2、提升忠诚度

八种实战有效的管理激励技巧

三、现场训练：

1、制作一份针对如何留住你的大客户的方案

2、分析、点评、修正

精准营销管理专家

企业经销商大会首选培训师

正药业集团特聘讲师

白酒企业销售团队建设管理专家

中国酒营销网策略顾问

清华大学、北京大学、浙江大学等多所知名院校客座教授

赵海河老师20年一线营销及高层营销管理经验，10年营销培训训练经验，真正的实战精准营销管理专家；曾在双轮集团不到3年时间达到年销售额1.5亿元，创造了集团销售历史上的奇迹。随后连续五年稳获集团总冠军；曾从10人的团队在不到1年的时间发展到300人的业务团队，共培养出15位分公司总经理。帮助代理商营销策划卖出5000多箱酒活动，突破所有代理商单个活动的营销记录。成功开发了70多家县级市场经销商，实现销售回款2.3亿元。同时赵老师培养出100多位区域经理，近10000人的营销人员，培训过1000多场,授训学员达5万人以上，满意率高达95%以上,赵老师的课程深受团队和经销商的认可和喜爱。

主讲课程：

《精准营销管理》、《经销商管理》、《如何开好订货会》、《从销售高手到管理精英》、《打造巅峰营销六大体系》、《大客户的开发与管理》、《高效沟通与商务谈判》、《销售渠道建设与经销商开发管理》、《如何成为卓越的经销商》、《经销商之经营管理提升训练营》、《顾问式销售》

部分企业评价：

赵老师的课程易懂,能有很好的参与性；容易理解、接受,有适宜性；资料翔实；老师语调亲切；举例生动；简易、易懂、明确；讲课生动、诙谐、内容丰富。通过本次培训,本人体会很深。

——新希望集团食品公司孙总

赵老师让我更了解执行力是怎么回事，让我在沟通技巧方面更上一层楼。

——江苏省绿色食品公司司琴董长

感谢赵老师的精采分享，团队反响非常好，期待下次能与您再合作！

——浪度家居国际陈总

公司以前做过很多培训，可培训的内容听起来难，做起来更难！而赵老师的人和课程同样的实在，给到我们的不仅是内容、方法，更多的是一种做人做事的方法，益终身！

——中国人寿保险公司宋总

我和赵老师是在公司面临种种困境的时候认识的，他给了我信心、给了我方法、给了激情、给了企业成功运作模式，因为有他的付出、才有今天的我们！

——安徽晶弘集团李总

开始选择与赵老师合作是他的精神打动了我，培训开始后他的课程更打动我，实战性很强，学了就可以用，我以后会继续选择合作！

——安徽好朋友连锁超市集团孙总

有一个偶然的机会我接触到赵老师的课，我才发现这才是我想要的，不仅有理论的知识、更有实操的方法、而且对整个行业的熟悉度比我们经营者更了解，直到现在我们企业的培训都是选择赵老师！

——正药业集团岳董事长

部分服务过的客户：

四川新希望集团、长城汽车集团、浪度家居国际、泸州老窖股份有限公司、中国东方电气集团、一汽丰田、四川郎酒集团、中国南车集团、四川好迪家居、四川省红楼梦集团（股份）有限公司、四川省雄邦机械有限公司、四川省嘉洲新型防水材料（股份）有限公司、四川嘉曼实业有限公司、成都众杰物流有限公司、四川省玖姿服饰（股份）有限公司、四川省新泰康家具（股份）有限公司、四川省欧林办公有限公司、成都爱丽特有限公司、成都丹莉尔箱包皮具厂、四川斯琴高娃（股份）有限公司、四川省水晶家纺（股份）有限公司。

品牌建设与管理

【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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