《销售的原则》
| 一、什么是销售？销售是帮助别人解决问题 二、准客户的问题是什么？完成心愿，拿走担忧 三、销售的主要步骤： 1、用心了解对方的心愿与担忧 2、用我们的产品，以专业达成对方的心愿，拿走担忧 四、谁是你的准客户？ 已经准备好向你购买的客户 五、准客户的五大特征是： 1、想见你，愿意见你 2、有需要 3、有经济能力 4、有相同的价值观 5、有采取行动的条件 六、销售的工作不是促成而是发掘 七、销售业务员失败的最主要的原因是什么？ 失败的速度不够快 八、销售业务员成功最主要的行动是什么？兴高采烈的接受失败 九、销售过程中你必须注重的是什么？ 注重个人成长，不在乎成败；尽全力，至完美、抛成败。 十、销售的重点不是推销你的产品而是什么？ 创造别人对你的需求。 销售技巧的四大阶段： 说——单向沟通，立场对立 问——双向沟通，了解立场 空——放下执着，整合立场 震——改变信念，提升立场 空的技巧： 1、 放下自己的想法看法和做法 2、 没有任何执着 3、 运用想象的力量看清楚所有切入点 4、 运用观察的力量看清楚所有切入点 5、 运用智慧的力量带动对方 空则通，通则悟，悟则畅，畅则快 1、 我的产品是企业界必须的，每一家机构都需要 2、 今天我决定放下，无谓的自我和面子，因为我能为客户提供的价值太伟大了 3、 今天我决定全力以赴，满足客户的需求，并为客户创造最大的价值 4、 我不会把成败放在心上，我会注重个人成长，我决定：尽全力，致完美，空成败 不把自己的前途放在别人的眼神里，别人的嘴巴里，我决定我要掌控我自己的前途 一、关于销售 1、 销售的起点来源于对产品的百分之一万的信心。 知识产业=内在价值*传播价值 把产品实物化（图形55%，声音38%文字7%） 讲自己的故事 讲博士的故事 讲企业的故事 2、75%的时间来开发新客户 25%的时间来维护老客户 3、100%的时间花在客户那里 4、销售是一种体力劳动 5、销售就是要选择对客户 最好的客户在竞争对手那里，老客户那里 6、销售人员最重要的特征是敢于收钱 收钱=对顾客真正的价值 7、销售卖的是个人与企业的专业形象 8、任何时候，顾客不买就是顾客不了解，所以我们要做的就是要客户了解 二、销售前的准备 1、 小跑准备，深呼吸 2、 专业知识的准备（资料） 3、 了解需求，激发需求 4、 塑造价值 博士价值 公司价值 《企业基本法》现场版 产品独特卖点： 1、600多位企业家，身临其境 2、 企业家提出问题，博士讲解，很多企业家提出的问题也一定有你需要迫切解决的问题，如果是这样，你从这套产品中将获得的价值就是几百万 3、 博士花了两年的时间倾力打造，有了绝对的提高和改进，许多问题在这上面都有回答 4、 我们的产品最好，所以也是最贵的，就像买奔驰 不是你不需要而是你不了解 你的问题不可以以后再解决 你是很忙，但想不想忙得更有效率，让你有更多的时间来交流 第一是因为您没有使用过，第二是您没有持续使用 到目前为止，我都销售一年了，你是唯一一个回答我没有价值的 |
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