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闫治民老师简介

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闫治民最新博文

闫治民主讲课程

孙武不是好营销总监

时间：2011-07-08 作者：闫治民

前不久在一个营销总监《卓越的营销团队管理》培训班上，我在讲到如何做一个好的营销总监时，给大家放了一个电视剧的片段，内容讲得是：
伍子胥引荐孙武给吴王，孙武为在吴王面前展示自己的才能，对宫中歌伎加上吴王的两个爱姬一共20人在操场上进行军训。
孙武将美女分为两队，以王之爱姬各为队长，并在队前三令五申地规定了前后左右齐步走的动作要领。
第一次击鼓向右，美女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明，条令不熟，将之罪过。”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。
第二次击鼓向左，美女们还是笑声不止，无一人认真操练。孙子怒而吼道：“约束不明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行，队长之罪也。”乃欲斩之。
吴王见孙子动真格的，要斩爱姬，于是求情释放。孙子对答：“将在军，君命有所不受。”斩了两位队长后，美女队伍操练时，整整齐齐、中规中矩，无一人嘻嘻哈哈，执行力大大提高。
后来孙子对吴王总结说：“这支队伍，虽赴汤蹈火也不在话下。”吴王甚悦，马上封孙武为三军统率，皆大欢喜。
播放完后，我让学员们分组讨论，有何感受和启示。几乎所有的学员都认为：孙武的雷厉风行，不徇私情，严格执行的工作作风，打造出了超级执行力的团队，值得学习。课程上有许多人对孙武崇拜不已，甚至有些营销总监问我要这个视频，说回去后把这个案例在营销经理中进行广泛讨论，学习孙武的这种作风。
然而我对大家的这种盲目崇拜不敢苟同，并阐述了我的观点后，大家如梦初醒：就我看来，假如把孙武比做一个职业经理人，到吴董事长的公司来任营销总监，如果他这样做，真得会有好结果吗？肯定不会！
一、作为老板，吴王正是用人之时，孙武杀了自己的两个爱姬，虽然心里很不爽，但市场形势严峻，正需要像孙武这样的优秀职业经理人去救市。但是吴王对孙武的容忍和接受是有前提条件的，那就是孙武能够通过自己的专业能力把市场做好，给王吴创造企业价值的最大化，否则吴王会翻脸不认人，新仇旧恨会一起算，那孙武可不惨了。甚至是如果吴王心胸不宽，稍遇到孙武做出不顺眼、不顺心的事，可能就会鸡蛋里挑缝，到处找岔，可能孙武的工作环境也好不到哪里去，最后可能落得个被迫辞职或被解雇的下场，而这一切都是自己种下的苦果。
二、作为孙武的下属，那些美女们内心又是怎么想的呢？这些业务员之所以执行力如此之高是因为害怕孙武手中的权力，不得不去执行，而内心是极其痛苦和不情愿的，也就是说这种执行力是被动的。同时孙武在这些业务员心目中没有任何个人魅力，并对之恨之入骨，什么样的恶毒诅咒都会有。而且会抓住一切可能的机会给孙武难堪，比如找机会向老板靠孙武的小黑状，什么越权给客户乱批政策了、到客户那里大吃大喝了、与客户秘书有暧昧关系了、对业务员打骂体罚了、对女业务员进行语言挑逗了等什么样的黑水只要能够捕风捉影，就会往孙武身上浇，久而久之王吴对孙武的信任感还能不降低吗？甚至打个机会就把孙武干掉了。或者这些业务员会故意给孙武出难题，让孙武下来了台：孙总，我市场的总经销商王老板让赊销80万的产品，否则不卖我们的产品了，您是知道的现在正是旺季起步阶段，而且我的市场是公司的主导市场，连吴董事长都很重视，王老板与吴董事长私交很好，您也是知道的，您看怎么办吧；孙总，我的市场上卫生局、技术监督局把产品查扣了，认为我们的卫生许可证没有年检，生产日期有标示不规范，您知道这与我是没有关系的，现在人家非指名要您出面去谈判解决，我这样的小业务员人家根本不理睬啊；孙总，我市场上的主要竞争对手都在搞促销，买一赠一，这几天上量很快，我们的还是十赠二，差距太大了，这几天我们的产品终端动销率几乎是零，经销商积极性很低，一些刚合作的终端商要退货，你看怎么办吧……。总之业务员天天都有烦死人的问题，会让孙武搞得焦头烂额，疲惫不堪，甚至当众出丑，最后可能吴王会说：孙武这人不可用，没有什么实战经验，只会做秀，还是辞退了算了。可能更有甚者，一旦有机会就会跳槽到待遇更高、文化更和谐的竞争对手的公司里去，最后让孙武的团队人员流动性极大，最后落个光杆司令，要么自己主动走人，要么被炒鱿鱼。
三、作为客户，面对孙武这个铁面无私，毫无人情味，不食人间烟火的家伙，客户请吃饭不会去，客户送一盒茶不收，客户关系也好不到哪里去。你想想，有些客户为了年终完成任务拿到更多的返利，私自到别的市场上去窜个货，在自己的局部市场上搞个低价销售，一旦被孙武发现可能业务员要么全年资金罚没，要么被开除，客户的年度返利可能全部罚没。那业务员如果看到客户违规可能就会尽可能配合客户搞得天衣无缝，客户如果被处理就可能会集体倒戈，最后给孙武留下个烂摊子，骑虎难下。
由上所述，我认识孙武不是一个好营销总监，也将是一个命运可悲的职业经理人。
那么孙武应该如何做才能成为一个优秀的职业经理人，一个合适的营销总监呢？
作为一名营销总监，是企业的高层管理者，是营销体系所有营销人员的高领导，决定其水平高低和能力大力不是靠其管理能力，而是靠其领导力，而孙武虽然管理能力很强，但没有任何的领导力。所谓领导力就是培养追随者的能力，就是创造“士为知己者死”的能力。只有如此才能打造出真正的营销团队执行力，因为决定执行力的核心因素是意愿而非能力、策略和资源，以下是我对执行力本质的分析：
执行力=意愿×（能力+策略+资源）
能力再强大，策略再正确，资源再丰富，没有意愿，执行力就是零。
所以作为一个营销总监第一素质就是打造营销团队超级凝聚力和执行力的能力，而这一能力就是领导力。
这是有学员问我，闫老师，那假如你是孙武的话，你会怎么做呢？
我略加思考，娓娓道来：
我与孙武一样，把这些美女带到演兵场上，但不同的是，我并没有先给她们讲训练规则，而是发表了一场充满激情的演讲：
各位美女！你们个个都是吴国万里挑一、才貌双全的美女佳人，吴王对你们都是宠爱无限的。但是，吴王为什么没有让你们在宫中跳舞唱歌？而到这里来呢？
正是因为吴王深深地爱着你们、相信你们，才会选中你们！你们知道吗？我们的国家受到了越国和楚国的侵略，而这些侵略者烧杀抢掠，无恶不作，尤其对像你们这样漂亮的美女，更是惨无人道。俗话说：城门失火，殃及池鱼。如果有一天我们的国家被他们占领了，你们也难逃这一厄运，吴王也保护不了你们，我们的亲人也将生命不在！
你们愿不愿意看到这样的结果？
“当然不愿意！把侵略者赶回老家去！”脸被吓得苍白的美女们，吵吵嚷嚷地叫道。
我知道你们肯定不愿意！但有什么办法呢？由于敌人过于强大，我们的士兵伤亡惨重，你们也知道你们中间许多人的哥哥弟弟都去当兵了，有的已经牺牲了。
目前我们兵源严重不足，在万般无奈之下，我向吴王提出建议，让你们到这里接受训练，应征入伍，上战场，杀敌人！吴王也是无奈地同意了，虽然吴王同意了，但他的心在流血啊！他怎么忍心让你们去迎战凶残的敌人呢？
美女们，吴王说过：女人不仅是用来欣赏的，女人更能顶半边天！女子一样可以像男人一样顶天立地，建立功业！这就是巾帼不让须眉的道理！吴王相信你们能够像男士兵一样英勇杀敌，报效国家，建立功勋，光宗耀祖！
吴王说了，这事绝不勉强，凡是不愿意留下来的，还可以回去。凡是愿意留下来接受训练的，直系亲属都将享受A级国民待遇，三代之内不征收徭役、不纳赋税；认真训练并征战疆场，且能够在战场上立下战功的，将会被列为皇后候选人。你们在场的不想当皇后的请举手（全场竟无一人举手）！好了，给大家五分钟考虑的时间，自己做出决定。
结果五分钟之后，没有一个人离开！
于是，我开始讲规则和标准，立即投入训练。我对表现好的美女不断表扬，对表现差的美女不断鼓励，没有多久，美女们个个争先恐后，英姿飒爽，意气风发，杀声震天，无一人懈怠。
随后我对吴王说：“这支团队士气高昂，技能优异，绝不输于男儿！”吴王用这些美女组建了吴国史上第一支最精锐的女子别动队。这支队伍立即开展斩首行动，奇袭侵略吴国的越、楚，斩杀两国国王，吴国大胜而解危！
当我讲完这个故事后，台下响起了热烈的掌声！

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