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销售精英实战技能训练

销售精英实战技能训练

课程编号：913

课程价格：￥18000/天

课程时长：2 天

课程人气：2803

行业类别：不限行业     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：闫治民

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员

【培训收益】
； 打造精英团队，提升销售业绩
； 掌握商务礼仪技巧
； 提升大客户开发与维护
； 掌握经销商开发策略
； 掌握优质客户服务技巧


第一章 打造高绩效的狼道营销精英团队 <br />
一、一切都从认识狼开始 <br />
1、令人爱恨交织的狼！ <br />
2、提起狼为何有恐惧感？ <br />
视频：动物世界中真实的狼 <br />
二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归 <br />
1、体验式训练：拉帮结派 <br />
案例：羊为何会被狼吃掉？ <br />
2、缺乏狼道的团队特征 <br />
三、狼道团队的六大特征 <br />
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 <br />
案例：我的文章《论职业经理人的痛与悲》为何网上传播如此广泛 <br />
2、 勇于竞争，主动出击，先入为主 <br />
体验式训练：谁要我的钱 <br />
3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔 <br />
案例：狼的捕猎成功机率 <br />
4、 停止空谈，立即行动，百分执行 <br />
案例：孙武练兵 <br />
5、 专注目标，重视细节，绩效第一 <br />
案例：买火车票 <br />
6、 相互信任，协同作战，团队为王 <br />
体验式情景训练：信任与不信任 <br />
第二章 营销人员的商务礼仪规范 <br />
一、商务礼仪概念 <br />
1. 礼貌: <br />
2. 礼仪 <br />
二、礼仪的基本要求 <br />
1. 尊重为本 <br />
2. 热情大方 <br />
3. 善于表达 <br />
4. 形式规范 <br />
5. 印象深刻 <br />
三、职场着装规范 <br />
1、男营销人员着装技巧 <br />
2、女营销人员着装技巧 <br />
四、商务活动中的仪态规范 <br />
1. 眼神 <br />
2. 微笑 <br />
3. 站姿 <br />
4. 坐姿 <br />
5. 手势 <br />
情景模拟：与客户沟通中的体态 <br />
五、商务活动中的沟通礼仪 <br />
1、电话礼仪 <br />
情景模拟：如何给客户打电话 <br />
2、介绍礼仪 <br />
 自我介绍 <br />
 介绍别人 <br />
 介绍顺序 <br />
3、称呼四原则 <br />
 称呼行政职务 <br />
 称呼技术职称 <br />
 性别称呼 <br />
4、握手礼仪 <br />
5、名片礼仪 <br />
情景模拟：如何交换名片 <br />
第三章 大客户的开发和维护 <br />
一、目标客户的选择与分析 <br />
1. 目标大客户选择的途径 <br />
2. 质量型目标大客户标准 <br />
3. 目标大客户的价值评估 <br />
二、分析大客户内部的组织结构 <br />
1. 大客户内部组织结构形式 <br />
2. 大客户内部业务流程模式 <br />
3. 锁定并接近关键决策人 <br />
三、高效的客户沟通策略 <br />
1、客户性格类型分析与沟通技巧 <br />
 分析型 <br />
 权威型 <br />
 合群型 <br />
 表现型 <br />
2、挖掘和创造客户需求SPIN和FABEC 工具 <br />
情景模拟：使用SPIN工具进行发问 <br />
情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述 <br />
3、高效的客户谈判10大策略 <br />
情景模拟：客户的价格谈判 <br />
四、客户关系提升与维护策略 <br />
案例分析：瑞士奇石乐中国区总裁的感慨 <br />
1、客房关系的本质 <br />
 信任是基础 <br />
 利益是核心 <br />
2、加强客户生命周期管理 <br />
 什么是客户生命周期 <br />
 如何有效处长客户生命周期 <br />
3、开展顾问式营销提升客户关系 <br />
 什么是顾问式营销 <br />
 顾问式营销人员素质 <br />
 顾问式营销人员的角色分析 <br />
 案例：IBM的顾问式营销成功 <br />
 案例：大成机械的顾问式营销 <br />
4、开展服务营销提升客户关系 <br />
 服务营销的威力 <br />
 服务营销的三大理念 <br />
 客户满意 <br />
 关系营销 <br />
 超值服务 <br />
案例：金山集团的服务营销成功之道 <br />
第四章 经销商开发与管理实战策略 <br />
一、经销商的开发流程 <br />
1. 市场调研 <br />
2. 市场细分 <br />
3. 目标市场 <br />
4. 市场定位 <br />
5. 目标经销商 <br />
6. 经销商拜访 <br />
7. 经销商沟通 <br />
8. 经销商谈判 <br />
9. 交易实施 <br />
10. 服务维护 <br />
二、市场调研与市场定位 <br />
1、市场调研方式 <br />
 “扫街”式调查法 <br />
 跟随竞品法 <br />
 历史溯源法 <br />
 借力调查法 <br />
2、市场调研内容 <br />
 区域市场宏观环境分析 <br />
 区域市场经销商的情况 <br />
3、目标经销商定位与选择 <br />
 了解我们的需求 <br />
 了解目标经销商的需求 <br />
 经销商的选择十大标准 <br />
4、约见与拜访经销商的方法 <br />
 接近经销商的主要方法 <br />
 拜访经销商的最佳时间 <br />
5、 高效的经销商沟通策略 <br />
 言语沟通策略 <br />
 非言语沟通策略 <br />
 经销商沟通的开场技巧 <br />
 十二种创造性的开场白 <br />
6、高效的经销商谈判策略 <br />
 经销商谈判关键分析 <br />
 经销商谈判的5W2H技巧 <br />
 与经销商谈判的注意事项 <br />
 处理经销商异议的6大技巧 <br />
7、高效的经销商管理 <br />
 经销商档案管理 <br />
 经销商区域管理 <br />
 经销商渠道管理 <br />
 经销商终端管理 <br />
 经销商产品管理 <br />
 经销商政策管理 <br />
 经销商业绩管理 <br />
 经销商团队管理 <br />
第五章 优质客户服务技巧 <br />
一、服务营销人员的责任与使命 <br />
1. 客户服务质量与客户满意度 <br />
2. 客户服务工作质量对与品牌发展 <br />
3. 服务营销人员的责任与使命 <br />
二、客户投诉的处理技巧 <br />
1、投诉客户的四种类型 <br />
2、客户投诉的心理分析 <br />
3、处理顾客投诉的原则 <br />
4、客户投诉处理步骤 <br />
5、处理客户投诉的实战技巧 <br />
6、客诉处理十二大禁忌 <br />
7、客户投诉的预防七大技巧 <br />
案例：海尔的服务营销启示

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