企业一旦选定了企业变革辅导供应商的范围，就意味着企业变革辅导合同的谈判展开了。很多企业由于不了解变革辅导过程，往往在辅导合同签署过程中不能有效抓住要点，以至于在辅导合同中给自己留下了很多后遗症。现将辅导合同的常见陷阱和应对之道逐一说明，供准备引入企业变革辅导的企业参考。

陷阱之一：首期款比例过高的陷阱

典型案例：华东某工业玻璃企业在引入变革辅导过程中，对前来谈商务的某某（能力和“人品”）非常满意，加之该某某跟企业对接的高管是老乡，在选定该机构之后，很快就进行了合同谈判。鉴于企业对前面接洽过程非常满意，在合同谈判过程也就比较随意。非常轻松地答应了50%的首期款。合同签订之后，企业爽快地支付了首期款，但在项目开始后，企业发现，驻场项目顾问的能力跟期望差得太远。企业想让辅导机构换顾问，但辅导机构总是不回应，项目诊断还没有完成，就撤场了，到了这时候，企业真是欲哭无泪，只怪自己前期付款太轻松了。

企业变革专家提醒：企业在洽谈商务时，无论对辅导机构参加洽谈的人有多满意，首期款应尽可能控制在20%以内（最高不超过30%）。如果涉及到多个部分，企业尽可能把项目分拆成几个小项目进行，根据合作取得的成效，分步骤签合约，这样有利于企业控制风险。

陷阱之二：尾款比例过低（或不设）的陷阱

典型案例：西南某汽车配件生产型企业在首次引入变革辅导时，前期对辅导商务人员相当信任，轻信了咨询商务合伙人的意见：项目不设实施尾款，辅导机构完成咨询方案设计后，免费提供实施指导。到了实施的时候，辅导机构整天见不到影子，而且根本就不能提供有效的推动指导意见，一拖再拖，最后项目也就拖在那，成了烂尾楼。

企业变革专家提醒：实施是目前咨询辅导行业最头疼的部分，大的咨询辅导机构能够提供有效的实施辅导的顾问也就那么几个，小的咨询机构可能一个都没有，其根源在于麦肯锡的经典原则“我们不参与企业的政治斗争”，这个原则害了好多的企业，也让咨询辅导顾问不研究实施辅导，只关注理论上的所谓“咨询方案”。对于企业来说，没有实施的方案就是一堆“废纸”。因此，企业在商务洽谈过程中，方案实施部分绝对不应该免费的（免费的东西最昂贵）！看待，咨询方案实施费用应该占到整个费用的30%以上（可按照项目模块分步实施后支付），最少也不应低于20%，否则，企业将可能得到一堆昂贵的“废纸”般的所谓“咨询辅导方案”。

陷阱之三：辅导过程中换顾问

典型案例：华南某快消企业，2010年引入了咨询辅导，在咨询辅导方案设计部分，双方合作一直很愉快。咨询顾问提交了管控体系设计初稿后，企业发现，管控体系还没有完全通过，咨询辅导公司就换了主导顾问，而且没有给出任何解释。到了项目后期，企业发现，新来的主导顾问无论从能力和经验都不如以前的主导顾问。在与咨询公司交涉的过程中，咨询辅导公司提出：合同里面没有约定不能更换顾问，新来的主导顾问也很不错，是企业还不了解新的主导顾问。企业只有吃哑巴亏，有苦说不出。

企业变革专家提醒：在咨询商务洽谈过程中，企业完全可以与咨询机构约定：企业不满意咨询顾问，有权更换，咨询机构不得随便更换顾问，如果咨询机构不经企业同意就换顾问，企业有权拒绝并根据条件要求赔偿。如果咨询机构不接受这样的条款，就不能跟他签约。

陷阱之四：咨询辅导方案审核

典型案例：华北某地产集团公司，2009年引入了咨询辅导。在前期商务谈判过程中，咨询机构就甲方审核咨询方案的时间做了明确的约定：甲方在收到咨询机构的报告3个工作日内没有回复反馈意见，视同甲方已经同意该方案。甲方在合同审查的时候，提出了异议，认为3个工作日不够用。咨询机构回应称，双方共同组建项目小组，一起做项目，项目小组内甲方工作人员会了解咨询方法，对咨询方案肯定十分熟悉，因此，3个工作日已经足够了。在这种说法下，企业也相信了，合同中甲方审核咨询方案的时间仍旧只是3个工作日。到了咨询过程中，一方面，企业的骨干还有自己的工作；另一方面，咨询机构经常找理由不让企业骨干参与关键环节，尤其是顾问小组内部研讨的环节。到了咨询方案汇报时，咨询顾问针对近百页的PPT文件，只用了2个小时就做完了报告。企业听完报告，还没有搞清楚怎么回事，更不用说方案是否适用。过了3个工作日，咨询顾问就拿着发票去收款，这时，企业为难了：付款吧，事情还没有搞清楚，不付款吧，合同有约定。

企业变革专家提醒：很多企业在引入咨询辅导后，方案不能落地跟这个条款有很大的关系。因此，在咨询商务洽谈过程中，企业针对咨询辅导方案的审核时间问题应特别小心。企业要有效审核咨询方案，至少要经过这么几个环节：1）了解咨询方案设计的思路；2）了解咨询方案设计的方法；3）理解咨询方案成果；4）最后才是咨询方案的审核。因此，在合同签署时，企业方应将上面的条款改为：乙方在提交咨询方案时，有义务让甲方决策者准确理解咨询方案，甲方明白咨询方案后，应对咨询方案进行正式签收，并在3个工作日内提出修订意见，若在3个工作日内未提出修订意见，则视同已经接受咨询方案。

陷阱之五：技能转移说在嘴上，合同中无任何反应

典型案例：华中某多元化产业集团公司，2010年引入了咨询辅导。在前期商务谈判过程中，该项目的承接方一直强调：作为全国数一数二的咨询公司，做的是“技能转移式咨询”。企业对该咨询机构派来参加商务谈判的合伙人十分信任，也就没有深究过程里面是如何实现“技能转移式咨询”。在合同签订的时候，企业并没有对“技能转移”做出任何具体的要求。在项目执行过程中，除了启动会的宣贯和成果报告会的简短说明外，乙方并没有对甲方骨干员工进行任何专业性的培训和指导。后期，由于甲方不能准确理解咨询方案，到了实施环节，咨询方案根本就没能落地，最后耗费上百万，耗时过半年换来的看似精美的咨询方案最终成了一堆“废纸”。

企业变革专家提醒：在咨询商务洽谈过程中，企业针对乙方所宣扬的“技能转移式咨询”应要求乙方对甲方进行必要的相关专业技能培训，其中应严格界定培训的课程主题、培训执行人、培训时间、培训对象等内容。这里面，尤其要清楚界定培训执行人和时间，咨询机构往往会在这里做手脚，用初级顾问代替自身顾问来培训，效果差异巨大。只有做好了技能培训，才称得上是做“技能转移式咨询”。只有甲方的骨干和决策者清楚了咨询的方法和过程，甲方才能准确理解咨询方案，咨询方案才有可能落地。

写到这里，也许有人要大骂：你是在出卖咨询辅导行业吗？你是想毁掉咨询辅导行业吗？深知其价值，痛斥其行为，担忧其命脉！爱之深，才会，责之切！写此文只是想为所有努力发展壮大的企业出点力。