说到大客户营销，不少人浮想联翩，想找到几个大客户，然后一口气做大，从此无忧无虑地过着快乐的销售日子。在这个低增速的经济状态下，往日的跑马圈里，成了今日的螺蛳壳里做道场，也就是从存量中寻找增量。既有的客户，不仅要维持好，还要挖掘出新的销售机会，这对于那些快种快收型企业，日子开始难过了。

大客户好似天上星、水中月，眼看着别人吃香喝辣的，自己也特想寻得几个大客户，那么，究竟什么大客户，或者说，大客户的特征如何呢？只有清楚大客户的内在特征与外在表现，才能预备好自己，赢得大客户的机会，也就相应大增。

大客户营销特征一：交易额大。可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。大客户关系，从试探期到稳定期，零星的购买升级为有规律的、上批量的大额采购。一开始的不相信、不习惯的谨慎态度，用着用着就会转变，信任产生了，依赖也出现了，此时，大客户营销才迸发出惊人的能量。客户还是那个客户，可交易额却大出许多，因此，大客户是动态地做出来，而不是静态地等靠要。

这里有一个辩证的关系，客户规模大、采购量大，但并不意味着你的销售额就大。为什么？你的客户占有率低，客户只把百分之几的份额交给你，而把百分之六十多的份额交给你最大的对手，百分之二十多份额交给排名第二的对手，你虽然千辛万苦摸到了大客户，可还只是一个无足轻重的配角。

还一个隐藏的因素，现实需求量与潜在需求量。有的客户看似不大，可发展势头迅猛，不经意间，就成了细分市场的前几名。你若是错看了，服务与业务没有跟上快节奏，那只好看着对手坐拥新贵大客户，自己躲到一旁切齿哀号，后悔自己看走了眼。现实需求量小，而潜在需求量的，这是黑马型大客户，必须抢在对手之前发动攻势。

大客户营销特征二：影响力大。占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义，公司的营销战略与目标设定，大客户占据相当大的份量。视大客户为掌上明珠，意味着高层的过问与支持，这对于销售人员而言，喜忧参半。高层领导有兴趣的事情，资源投入就会有倾斜，大客户关系的推动与润滑，一己之力平添了无限动能，这是喜。可高层的视角独特，要求也很高，没有几把刷子，那是难以招架的，搞不好，还会被架在火上烤，这自然是忧。

大客户很多时候，也是行业翘楚，拿下这些个山头，行业营销就会势如破竹。这时候，大客户可以赔本赚吆喝，图的就是洞开一个行业的营销机会。傍大款策略，走通了，自己公司的品牌也会增色不少。俗话说，看一个人的品格，他的朋友圈质量足以证明。一个公司的影响力，关键也是看他的客户是谁，或者供应商是谁，近水楼台先得月的道理，商战中也自有体现。

近朱者赤近墨者黑，大客户还会引发一个企业经营水平的提升。大客户的高标准、严规范、高素质，都会倒逼供应商企业强化自身的管理，麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛，这些年把不少中国供应商逼成了才：成本不断降低，经营不断优化，低价格供货的利润并不低，这才是供应、购买与顾客的多方共赢。跟着大客户一道做大影响力，也算是一种搭顺风车效应。成功的大客户营销，也就在行业或区域内，形成了标杆营销的大效应。

大客户营销特征三：涉及面大。企业与企业之间的交易，不似快消品那么干脆利落。首先，参与部门大，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所设计；其次，每个部门的立场和兴奋点不同。比如，采购部门关注价格、供货能力；技术部门关心性能指标的表现；而生产呢，则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后，财务部门会盯着付款方式。关羽当年的过五关斩六将，干了一次就名垂青史，而大客户营销则会每每上演，这对于大客户营销经理来说，可谓压力山大。

客户接触的面越大，客情关系处理也就复杂多了。更何况，大客户采购的决策周期长、考虑因素多，还不对你明说，全靠你听一部分、想一部分，更好猜一部分。客户在暗里，而自己在明里，这需要对客户采购决策流程、方式，客户不同角色的话语权，以及客户企业经营风格，比如授权管理、企业文化与高层决策习惯。

大客户营销，全方位、多角度的沟通机制，需要一个团队来建立与执行。大客户营销经理，要做好编导与主演，还需要调动自己公司不同人员与部门参与，演好自己的角色，与对应的客户人员和部门形成多方位的交叉沟通，让客户对自己的公司形成完整的印象、立体的感觉，在沟通中产生信任。习惯于单枪匹马，与客户人员单对单，这种个人英雄主义做派，遇到涉及面大的情形，就会像公牛闯进瓷器店，搞的一团糟收场的可能性极大。

大客户营销特征四：大思维、大胸怀。放长线钓大鱼，在客户没有订单的情况下，也会主动帮助客户解决难题，等到客户自己理顺了，自然就会要生产，此时，他们已经习惯了你的帮助，对你的产品和方案也了解很多，最关键的是，你们曾经一起吃过苦、战斗过，这种同患难的交往，对后面的客户关系，那可是一笔宝贵的财富，这是一个新竞争对手无法在短期内可以超越的。

大思维，要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。急于得到业务的心态，最容易让大客户方案，觉得不安全，或者担心购买之后的服务会拖沓。而那些把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而从客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。

大思维的背后，由大胸怀支撑。什么是大胸怀？用方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。有多少大客户经理，梦想着快种快收，嘴上说着大价值，心里却急着拿大订单。这么去干，提供的方案对自己有利，而对大客户则不利。大客户也不傻，要么筛掉你，要么在价格上砍得你无法招架，业务员的做法，很难赢得有份量大客户的青睐的。记住，先慢后快，先价值后合同，大思维与大胸怀，才有资格拿到大单、做好大单。

大客户营销特征五：大战略、大平台。大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。目标一致，就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注，投入上也得有一个合理的回报期，做一个好农夫，会撒种、勤耕耘。团队一心，分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，而且在利益分配上，做到先人后己，这样的团队领袖才能大客户营销的致胜法宝。资源一意，大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。当现实销售顺利时，这不难做到。难救难在销售遇到困难时，能不能不放大客户营销资源池的水，这是一种定力，在大客户营销上，则是一种大战略的竞争力。

大平台，跳出了我卖你买的业务圈子，主动地想客户的客户，看看能否从最终极的客户需求，帮助客户企业对准市场靶心。你的客户卖得好，你才能卖得好，这个先后顺序常常被颠倒了。总是想着自己的生意，而客户的生意则只是说说，这顶多是大宗交易，算不上大客户营销。成就客户，成就自己，这不是一种高姿态，而是一种与客户共进退的经营方式，打通上下游的平台，才能水到渠成，顺水行舟。

大客户营销的五个特征，到此也就水落石出。大客户营销，好比一场持久的阵地战，指挥员的大视野，团队出击的大声势，管理支持的大调度，才是致胜的要则。没有金刚钻，不揽瓷器活，没有清晰认知大客户营销特征，也就很难赢在起跑线上