成为益伙人：经销商的管准与理顺

【培训对象】


【培训收益】
1、超越业务看待经销商的生意。懂得，并拨动经销商心里的金算盘，把目标分解、政策制定、策略执行，巧妙地嵌入到经销商的大生意之中。 2、扮演大管家主导经销商管理。主动担负“管”与“理”的责任，成为经销商信任的大管家，主导厂商合作的方向与方式。 3、盘活厂商合作的队伍与资源。帮助经销商成为他自己团队的经营高手，调动企业后方支持资源为渠道目标所用，双向盘活，成就双倍效应。

第一讲：探寻经销商的“隐秘世界”
［核心收益］经销商是一个个活人，他们有自己的想法与算法，并非销售执
行的机器人。从经销商的生意思维入手，对他们的业务经营、团队管理和文化机制，进行一次深入的“探洞”，管理走心，业务就可走红。
一、洞口：看清经销商的一组关键词
二、发现：经销商的“隐秘”生命力
三、深入：连接经销商的三个世界
四、开启：经销商生意的四轮驱动
五、即刻解码—厂商关系的顶层活力
1.人文对调，对人和生意的理解
2.组织对话，复杂事项多点沟通
3.机制对路，激励与规范相呼应

第二讲：“管”准经销商—三事务与一角色
［核心收益］经销商与厂家，容易成为不相粘的“两张皮”。立足于“管人、管事、管关系”这三个关键点，经销商管理就会变得有序、有谱和有成效。渠道管理有准头，市场业务有盼头，这一切都来自“管准”。
一、管人：原则内核+ 因人而异
二、管事：项目＋流程＋目标
三、管关系：商业利益为核心的伙伴关系
四、实战营：四种经销商的帮扶督导策略
五、一角色：经销商的私董总经理
六、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为
1.管好团队，业务经营升级到市场经营
2.管住计划，市场目标融入业务流程中
3.管事业心，老板思维蜕变为老总眼光
第三讲：“理”顺三个关系，激发经销商积极性
［核心收益］销售人员与经销商，同样在做“买卖”，可为什么难处好关系呢？利益、方法与观念不同，立场自然不同。“理”顺三个关系，尽量站在同一个立场，以合一的姿态去做市场，力上加力，好关系结出好成果。
一、理顺第一个关系：客户归谁
二、理顺第二个关系：服务谁管
三、理顺第三个关系：趋利避害
四、经销商画布：吃透合作热点
五、盈利模式图：点燃合作热情
六、专题研讨：厂商合作关系的生命周期与对策
七、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策
1.黑马经销商，产品组合与目标客户匹配度较弱
2.强势经销商，销量大占有率高但不守公司规矩
3.鸡肋经销商，听话照做可市场开发能力不太强
第四讲：销售人员与渠道管理的四步升级之路
［核心收益］面对错综复杂的经销商管理，企业往往报以一声叹息。政策力
度、产品卖点，只有用在刀刃上，才会有预期结果。四步升级之路，先抓好自己的销售队伍，进而盘活经销商资源，企业管经销商的“独角戏”，摇身一变为目标客户与市场有序增长的“连台大戏”。
一、经销商帮扶的先服务后引领
二、成为市场总经理的四项能力
（规划、策略运营与管理）
三、后台支持与经销商销售轮值
四、做花园式厂商关系的好园丁
五、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标
1.覆盖率，细分市场X主打产品
2.占有率，目标客户X活跃客户
3.盈利率，销售毛利＋服务净利 

 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。