以终为始：渠道招渠道开发与管理

上篇 招材进宝，经销商开发的杠杆力
一. 树大招风，筑巢引得凤凰来
1、案例分析（一）：卡特皮勒的“选商与育商”
1）倚重经销商的地头力
2）帮助经销商薪火相传
2、招商策划，我所想成就你所愿
1）竖起大旗：借鉴三国演义
2）打组合拳：大众媒体策略
3）创新应用：社交媒体策略
4）借力打力：善用客户推荐
3、招商团队，画语演绎市场前景
1）与潜在经销商第一次约会
2）开启厂商对话的示范脚本
4、快速漏斗，潜在经销商变实在
1）筛选要快速
2）信息与价格

二. 招材进宝，同心者才可同行
1、案例分析（二）：格力与经销商的“合与分”
1）从0到100后的利益切割
2）专卖店体系到全网络销售
2、经销商实力的评估公式
1）实力评估公式
2）加减乘除之法
3、四类经销商的分而治之
1）四大类型：黑马、当红、跟随、小白
2）四个阶段：拓展、成长、成熟、衰退
3）四种关怀：风险、成本、需要、方案
4、样板市场打造表里一致
1）市场选择
2）运作模式
3）复制DNA

下篇 商情管理，经销商的管准与理顺
三.纲举目张：“管”准三大对象
1、管人：外部客户x内部客户
1）外部客户x内部客户的构成要素
2）案例分析（四）：激活内外部客户，卡特彼勒是怎样做的？
3）内外部三角形，管人管的更有型！
2、管货：产品+方案+交付
1）打造爆款产品的五个要素
2）交叉使用三种解决方案
3）案例分析（五）：阿里巴巴工业品品牌站
4）交付，别让客户在等待中凋零
3、管场：品牌+事件+动销
1）经销商也参与到品牌建设中
2）案例分析（六）：三一重工6S店与沈机4S店
3）事件营销，经销商愿意担当主角
4）动销三问，初速度看出经销商实力

四. 培育忠诚：“理”顺三个关系
1、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度
1）平台化，经销商产品组合新方向
2）经销商的开发水平评测表
2、客户服务=（常规+增值）x创新
1）客户服务，怎样成为业务增长点？
2）案例分析（七）：小马快修、油到了，掘金工程机械后市场
3）三种服务，对应三种要素
3、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险
1）利益分配，三个要素分步到位
2）利益共同体，厂商同心与同行
3）案例分析（九）：斯隆时代的通用汽车，经销商摆在第一位
 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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