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2012.10.13
负责销售的总经理、总监、经理
各类销售人员
【培训收益】
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
一、不同阶段的谈判对策
谈判的三个阶段
客户探测阶段
客户造预算阶段
购买阶段
三阶段谈判对策
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
商务谈判七大要诀
谈判策略之无敌战法
二、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判的人员对局模式
谈判的礼仪规则
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率
三、谈判前准备与筹码评估
谈判前的五个准备动作
开局前必须确定的六个要素
谈判小组的组建
谈判目标的三个层次
分析竞争态势
评估双方的筹码
谈判的沟通方式
如何掀开对手的“底牌”
案例：吴长江逼退施耐德
四、谈判心理的把握
小组讨论：在谈判过程中，钱先生、孙先生有哪些不同的特点
谈判对象个性分析
客户的谈判心理
客户的谈判压力曲线
客户谈判心理变化轨迹
如何提高客户的谈判满足感
典型的购买比价模型
依据比价模型的谈判策略
争取优惠的时间与满足感的关系
销售者的谈判心理
销售者谈判时的心理陷阱
谈判心理要诀
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
五、价格谈判技巧
开局：报价的策略
分步报价
先陈述利益，再报价
报价格选择方案
分组讨论：小李的订单做，还是不做？
博弈：步步为营的应对
客户的压价方式和应对手段
不要进入客户预设的战场
如何让对方先“发盘”
阻止对方进攻的策略
如何在谈判中坚守阵地
让价的方式和理由
对付刁蛮客户的招术
收官：果断签约
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-东莞
课程大纲提问：谈判无处不在，谈判是什么？导入：狭义跟广义的谈判导入篇：理解双赢谈判一、双赢谈判的概念1.双赢谈判是创造案例：脱糖煲2.双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性3. 为什么追求双赢？1）为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境2）谈判最可..
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开课时间：已开课
开课地点： 江苏-苏州
讨论主题采购管理的增值活动第一讲 采购成本管理采购成本分析的最终目标是什么？采购成本管理的三大问题：“今天的议价对TCO而言是未知的，如何破解交易问题”“套用财务会计学理论，分析供方产品价格与成本&rd..
人气：430
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一部分：谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解谈判的各方 Understand the People学习攻略：任何业务如果正式进入谈判环节，便面临着风险的增加和成本的提高。大部分谈判并不是简单的你死我活，高超而又专业的谈判能够帮助谈判人员..
人气：504
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
培训时间/地点：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/苏 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..
人气：489
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
轻松搞定大客户的方法与技巧--大客户顾问式销售与数字化管理一、本课程解决的问题：亮点1：对销售的正确认知，剖析你的销售误区。区别传统式销售，树立顾问式销售理念。源自世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质及技能开发！亮点2：..
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