DTC 时代：数字营销6步落地增收营

【培训对象】
to C或想转型to C行业的企业决策层、零售负责人、品牌负责人、营销团队

【培训收益】
企业收益： 1.通过数字化营销工具和方法选代升级,分析问题和抓住新市场趋势; 2.在新消费新品牌赛道高速增长,保持企业的战略定力; 3.充分利用数字生态和数据技术赋能企业营销,驱动企业持续发展与增长。 岗位收益： 掌握 DTC 时代营销的 6 步法： 1.关键 1:了解未来赛道的增长机会； 2.关键 2:懂得 IP 是建立产品与客户的信任桥梁； 3.关键 3:掌握数字化营销模式的 5 大类型； 4.关键 4:掌握吸粉系统的 3 把钩子； 5.关键 5:掌握粘粉系统的 3 个鱼塘； 6.关键 6:掌握成交系统的 3 把镰刀。

导入: 数字时代,营销成功关键
一、营销变迁
1.0 产品营销一一2.0 品牌营销一一3.0 人本营销一一4.0数字营销一一5.0 DTC 营销
二、DTC 营销创新的原则
1. 营销范式“内循环”
2. 营销能力“敏捷性”
3. 营销指向“用户化”
4. 营销组织“独权扁”
三、DTC 营销的成功要素
1. 案例解读 1:元气森林一瞄准 Z 世代的新需求
2. 案例解读 2:钟薛高一一中式雪糕的差异化突围
3. 【案例研讨】他们成功的原因是什么？
4. 讲解:数字化营销的关键6步
第 1 步、赛道选择:评估与优化
一、新赛道机会
1. 三大人群机会
（1） 新人群:Z 世代、女性、老年
（2） 新机会:爱美、怕死、缺爱
2. 三大创新方向
(1)品类创新(2)场景创新(3)意义创新
3. 四张价值差异牌
(1)卖产品价值 (2)卖服务价值 (3)卖社交价值 (4)卖成就价值
二、赛道选择方法与工具
1. 赛道选择的方法
(1)需求规模分析法 (2)竞争分析法 (3)价格带分析法 (4)资源能力分析法
2. 赛道选择的工具:《赛道选择评估表》、《价值创新设计表》
(1)用户画像 3 步法(2)绘制产品价值地图 (3)澄清主张、讲好故事
三、【现场任务】
任务 1:为产品选择赛道
任务 2:为产品设计独特价值主张
第 2 步、IP 设计
一、三大主流 IP 类型
品牌形象 IP/个人形象 IP/门店形象 IP
二、IP 的层次解构
1. 价值观层:品牌人格化
2. 主体层:人设、剧本和风格
3. 识别层:符号、行为和话语
4. 表达层:内容、媒体、事件、社群
三、个人 IP 构建方法与工具
1. 个人 IP 构建 4 个维度
（1） 身份设计:我是干什么的？
（2） 价值设计:我能提供什么价值？
（3） 识别设计:我用什么方式让人记住我？
（4） 表达设计:我用什么形式展示我的价值？
2. IP 设计流程
（1） 第 1 步:找到同赛道的 IP 标杆
（2） 第 2 步:分析标杆 IP 的 4 大层次
（3） 第 3 步:模仿标杆 IP,设计自己的 IP
3. IP 设计工具:《个人 IP 设计 3 步法工具》
四、【现场任务】设计个人 IP
第 3 步、营销模式设计
一、营销模式类型
1. 高举高打型(案例典型:拍莱雅、花西子)
2. 刷屏高佣型(案例典型:凡贞精油)
3. IP 赛马型(案例典型:博商商学、尚品宅配
4. 种子裂变型(案例典型:船歌渔水饺、酣客公社)
5. 平台合伙型(案例典型:XXX 针灸(品牌保密))
二、模式设计方法与工具
1. 模式设计流程
第 1 步:找到同赛道的企业标杆
第 2 步: 分析标杆的模式设计, 优点、缺点, 适用条件
第 3 步:设计自己的营销模式
2. 模式设计工具: 《标杆模式分析工具表》、《营销模式设计表》
3.【现场任务】策划营销模式
第 4 步、吸粉系统(J):3 把钩子设计
一、J1:吸粉钩子
1. 短视频吸粉
2. 引流产品吸粉
3. 高转化的吸粉海报设计:设计要点、关键元素
4. 投放策略设计
（1） 线下投放策略(门店、社区)
（2） 线上投放策略(社群、朋友圈、抖音 LBS 同城投流)
二、J2：“裂变钩子”策略
1. 裂变路径设计: 裂变 3 大关键(转发、留资、圈粉)/流程设计
2. 裂变钩子设计(同:引流产品)
3. 高转化的裂变海报设计:设计要点、关键元素
三、 J3:“导粉钩子”策略
1. 导粉路径设计
（1） 公导私: 抖 Y 到导粉到个微设计/线下门店导粉到 个微设计
（2） 私导私: 私域内导: IP 专家账号导粉到销售账号/公众号、社群导粉到个微设计
2. 导粉钩子设计(同:引流产品)
3. 导粉话术设计:设计要点、关键元素
四、练习:设计“吸粉与裂变”两把钩子与路径
1. 设计流程:钩子产品一一投放策略一一裂变产品一一裂变活动流程
2. 模式设计工具:《钩子产品设计工具表》、《裂变活动设计工具表》、《导粉话术设计模板》、《引流/ 裂变海报设计模板》
3. 【现场任务】策划吸粉与裂变吸粉路径
第 5 步、粘粉系统(Q):3 个鱼塘设计
一、Q1:充值锁客
1. 充值原则:新客/老客充值方法
2. 充值类型:充值捆绑(洗头、健身、美容、课程)/ 充值提频(麦咖啡月卡) /合伙人权益(微商:等额商品、新客奖励、业绩分红、下线返佣)
二、Q2:会员锁客
1. 开卡策略
（1） 开卡送赠品(会员日礼品) /开卡花式发券(滴滴、 瑞并咖啡)
（2） 消费享增值权益(平安好车主加油 88 折)
2. 积分策略: 抽奖(美团) /兑换商品(平安好车主) / 抵扣现金
三、Q3:社群锁客
1. 社群运营的底层逻辑: 类型/发展阶段/5 大避坑方法 2. 社群促活的方法
（1） “实惠”一停, 群就开始“集体沉默”的原因剖析
（2） 社群活跃的关键“群体动力论”/两大关键:仪式感和参与感/3 大活跃系统:学习、社交、协作
（3） 社群运营的 5 字诀
四、【现场任务】
任务 1:充值型产品设计
任务 2:会员开卡积分与权益设计
任务 3:社群促活系统设计
第 6 步、成交系统(K):3 把镰刀设计
一、K1:建立人设信任
1. 打造专业形象
（1）掌握三类知识
（2）打造专业形象
（3）打造资历包装
2. 罗列专业证据:3 大类型、9 大手段
3. 提升 IP 温度
（1）3 大生活内容分享(学习、社交、健身)
（2）正能量内容分享(积极、慈善、助人)
4. 内容分发:5 大分发形式(图文、短视频、长视频)
二、K2:微信私聊带货系统
1. 微信资产管理
（1） 个人微信号资产管理 3 大关键
（2） 个人微信号 100 万好友管理攻略
2. 粉丝打标签
（1） 粉丝打标签 ABCD 模型
（2） 快速给粉丝打出精准标签的攻略
3. 基于粉丝标签,精准私聊转化
（1） 粉丝私聊转化的 3 个关键/5 步法
（2） 私聊转化剖析5个人销售300万的浪潮式节奏打法
三、K3:社交带货系统
变现 1:直播带货 5 步法
变现 2:拼团带货 6 步法
变现 3:发展代理(KoC)分销变现,招商 6 步法

清华大学、北京大学、武汉大学、中山大学总裁班讲师
北京大兴机场数字商业总规划师
阿里云、京东云合作顾问、黑马营导师
广东省电子商务协会专家
广东亚太电商研究院委员
国家认证高级电子商务师
清华大学出版社：《新零售落地画布》作者
机械工业出版社：《互联网+企业行动指南》编委
曾任：易观合伙人华南区总经理

擅长领域：
商业数字化、互联网化、智能化的最新思维和玩法
在企业转型、商业模式设计、营销打法，有深入研究和实战经验

实战经验：
16年互联网经验，热衷研究商业数字化、互联网化、智能化的最新思维和玩法，在企业转型、商业模式设计、营销打法，有深入研究和实战经验。
智慧零售升级、智能商业设计、社交营销、极致产品打造等，服务过大小企业超过50家。

主要著作：
清华大学出版社：《新零售落地画布》专著
机械工业出版社：《互联网+企业行动指南》编委

主讲课程：
公开课
《新媒体时代爆品营销》
《新零售转型》
《新媒体营销》
《社群营销》
《互联网时代，企业转型与创新》
《移动电商》
《O2O——新“店”商》
《大数据下的新营销》
方案班
《新零售 营销爆破工坊》
《爆品战略方案设计》
《互联网时代，创新/创业项目孵化营》

课程特点：
深入人心
实战落地 

• DTC 时代：数字营销6步落地增收营

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  导入: 数字时代,营销成功关键一、营销变迁1.0 产品营销一一2.0 品牌营销一一3.0 人本营销一一4.0数字营销一一5.0 DTC 营销二、DTC 营销创新的原则1. 营销范式“内循环”2. 营销能力“敏捷性”3. 营销..

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