高绩效销售团队建设与管理

【培训对象】
资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人

【培训收益】
企业收益： 1.认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知； 2.掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设； 3.掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论； 4.从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案。 岗位收益： 1.掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式； 2.掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤； 3.掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队； 4.树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。

第一单元：营销组织与队伍建设的问题呈现
1. 中国企业销售管理中的九大困境写真
2. 一份调查报告中列出的问题分析
3. 中国企业中营销管理者常见的弊端
4. 中国企业营销队伍的现状与问题
5. 现场学员自检与调查
6. 高绩效销售队伍的显著特点
7. 照镜子找差距分析

第二单元：营销管理者的角色认知与职责
1. 企业如何实现高绩效销售业绩
2. 企业价值链与市场竞争力
3. 销售功能与企业绩效
4. 销售领导的角色认知
5. 销售工作的四项专业职能
6. 营销管理者与销售代表的工作区分
7. 营销管理者常见的观念误区
8. 营销管理者常见的管理误区
9.营销管理者的工作职责
10.营销管理者角色定位
11.优秀的管理者特质
12.销售领导者的自我管理
13.营销领导者的挑战
14.杰出团队领导的才能与素养
15.如何成为卓越的营销领导者
第三单元：互联网时代销售团队管理要义
1. 市场与销售的区别
2. 销售管理的系统规划
3. 销售管理的核心要素
4. 销售管理中的“事”和“人”
5. 销售团队的规划
6. 销售团队的建设、管理与运作
7. 建立高效团队的8个要素
8. 确定教练风格
9. 做个发现者
10. 态度影响结果
11. 建立信任与表示理解
12. 合作而非竞争
13. 如何合作以达成共同的目标
第四单元: 如何统合团队的方向与目标
1. 团队目标的来源
2. 目标的量化
3. 目标的SMART原则
4. OGSM的计划效率
5. 目标与计划的检讨机制
6. 如何定期检查与评估
7. 如何对销售团队进行有效辅导
8. 明确销售团队管理控制的要点.
9. 如何设计销售团队表格.
10. 如何利用日常活动的基础表格
11. 如何在管理中推行管理表格
12. 如何召开销售例会
13. 如何解决销售例会中的常见问题。
第五单元：销售团队成员的选、育、用、留
1. 销售队伍的发展阶段
（1）不同阶段对销售人员胜任能力的要求
2. 销售人员的甄选
（1）招聘与甄选关键因素与步骤
（2）甄选流程
（3）选对销售人才的六个关键步骤
（4）有效甄选销售代表的基本原则
（5）销售人员面试的典型问题及误区
（6）销售选聘过程中的9个经验陷阱
3. 销售人员的培养
（1）销售人员能力提升的五个阶段
（2）如何量化能力提升的关键指标
（3）三星集团的“销售能力模型”
（4）联合利华的“销售能力模型”
（5）如何确定培训需求
（6）销售人员培养的教练法
4. 如何将培训转化为绩效
（1）能力发展轨迹
（2）团队成员绩效发展
（3）绩效管理与业绩辅导
（4）销售绩效考核与管理
（5）如何有效提升绩效
5. 销售人员的留存
（1）销售中冲突的处理
（2）销售人员的发展和梯队建

第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型
1. 公司应对销售团队成员发展的职业规划
2. 销售团队成员自身的职业规划
3. 销售团队成员的能力模型
4. 能力提升的三个台阶
5. 销售人员的心智模式训练工程
6. 以职业化为导向的培训规划
7. 如何让销售新手“单飞”
8. “放单飞”前的系统训练与测试
9. “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
10. 销售动作的随岗训练程序和固化
11. 如何保障“新鸟”爱上销售
12. 公司沟通平台辅导
13. 个别辅导和电话辅导
14. 实际案例演练
第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点
1.销售管理模式
（1）目标、计划、规程、活动、评估的关系
（2）有效的“四把钢钩”管理模式
2. 营销例会
（1）例会的目的、内容及注意点
（2）早会经营运作技巧
（3）晚会的价值与挖掘
3. 随访、随查
（1）随访的原则
（2）随访的注意事项
（3）随访的技巧
（4）随访观察时的注意点
4. 述职及工作交流
（1）业务代表的工作述职
（2）业务代表的工作沟通
5. 管理表格的设计与推行
（1）管理控制表格的要点
（2）基础管理表格
6. 行为、过程管理
（1）销售活动管理报表
（2）四把钢钩的有效组合运用
（3）如何通过控制点建立工作习惯
（4）提升控制点成效

第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导
1.观察与评估销售团队
2.团队发展的观察点
3.销售团队的动荡因素
4.销售团队各种状态的应对措施
5.优秀销售团队建设
6.优秀团队的特征
7.士气低落的原因
8.团队发展的阶段
9.分析团队中的角色
10.团队建设的原则和途径
11.团队中的冲突
12.销售人员的在岗评价与分析

第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化
1.基于企业价值观的销售文化建设
2.销售团队文化塑造
3.销售团队文化服务于企业整体文化
4.你想塑造怎样的销售团队文化？
5.群体行为习惯的养成
6.建设销售团队文化与如何高效落地
 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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