采购成本控制与谈判技巧

第一部分：采购职能、流程、绩效体系分析
1.  如何界定采购业务的职能？
采购绩效的衡量
采购部门与职能的设置
采购流程与制度的建立
如何选择与考核供应商？……
案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2.  如何设计采购流程？
什么叫全流程式的采购？
流程1、物料规格型号的确认流程
流程2、供应商资格的评定流程 
流程3、采购合同的审批与签定流程
流程4、采购合同的执行流程
流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
流程6、供应商选择流程……
案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。
3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位
采购是供应链的重要利润源泉
采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
采购是企业产品质量的基本保证
采购管理过程的关键业务分析……
4.  如何设计采购绩效指标？
如何设置采购成本下降率？
如何保障物料的及进供应？
如何控制库存？
如何应用新的采购技术？
如何制定准确的采购计划？
如何设置安全库存量？
如何选择外包供应商？
案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；
案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

 

第二部分：采购成本构成及供应商报价分析
1. 采购成本的构成
采购总成本的概念
质量成本的构成
效率成本的构成
资金占用成本的构成
2. 影响采购成本的主要因素
影响原材料成本的因素
影响采购过程成本的因素
因采购不良而造成的管理不善成本
采购成本与利润的关系
采购成本与批量的关系
采购成本与质量的关系
采购成本与提前期的关系
采购成本与响应及服务的关系
采购成本与总成本的关系
案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；
3. 供应商定价分析
成本加成定位法
目标利润定价法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
4. 不同付款方式下供应商的报价不同
付款折扣
数量折扣
地理折扣
季节折扣
推广折扣
5. 常用价格分析方法
竞争性方案
与公布价格的比较
历史对比
内部成本估算-细节分析
实绩法
目标价格
横向比较法
案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析

 

第三部分：如何进行采购成本控制？
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
采购成本对销售收入的影响
采购效率对市场占有率的影响
采购质量对客户满意度的影响
如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本？
如何通过性能控制来降成本？
如何通过质量管理来降成本？
如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采购谈判
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
自制或外包
利用学习曲线LEANING CURVE
产品生命周期成本法
总成本法TCO
供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
作业成本导向法
案例：如何降低采购成本案例分析（某著名建材家居制造企业）；
案例：某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；
案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

 

第四部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？
1. 采购战略管理与分析
策略1：集中认证，分散采购
策略2：“WIN-WIN”
策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
策略5：电子采购
2. 采购战术及方案设计
战术1：一般性方案
战术2：低附加值加工类
战术3：高技术定制加工类
战术4：垄断及准垄断供应
战术5：价格频繁波动类
战术6：配套类
3.  供应商合作模式的制定与选择
标准订单
一揽子订单
VMI
网上采购
跨国采购
订货点采购模式
JIT采购管理
MRP方法
电子采购模式
电子商务采购管理
案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；
案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；

 

第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？
1. 什么是供应商关系管理（SRM）？
2. 供应商关系管理的目标是什么？
3. 如何通过供应商关系管理获取竞争优势？
4. SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
5. SRM2：供应定位模型与采购战略分析
6. SRM3：供应商感知模型与采购战略分析
7. SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。

 

第六部分：采购谈判与心理分析-（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键）
1. 采购谈判的基本观念
采购谈判的定义
采购谈判的种类
影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
谈判者感情的表现
如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
从文化差异分析谈判者心理
一流谈判者的十种性格特征
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
谈判人员必备的心理素质分析
如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
如何营造营造谈判氛围，把握时机
商务谈判人员必备的能力分析
正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
商务谈判情绪的调控
谈判的情绪对策与反应
案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

 

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
2. 谈判人员的准备
采购谈判队伍的规模
采购谈判人员应具备的素质
谈判人员的配备
谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
决定谈判实力对比的因素
信息情报搜集的主要内容
信息情报搜集的方法和途径
信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
确定谈判目标
确谈判的地点和时间
确定谈判的议程和进度
制定谈判的对策 5. 模拟谈判
模拟谈判的作用
模拟谈判的方法
全景模拟法
讨论会模拟法
列表模拟法
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

 

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
先苦后甜
规定期限
最后出价
借势发力
化整为零
强势压价
2. 卖方占优势的采购谈判战略
吹毛求疵
先斩后奏
攻心技巧
疲惫技巧
权力有限
迂回采购
原厂采购
长期合作
3. 均势的采购谈判策略
察言观色策略
避免争论策略
抛砖引玉策略
留有余地策略
避实就虚策略
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

 

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
疲劳战
沉默战
挡箭牌
磨时间
激将法
2. 针对谈判条件的谈判战术
声东击西
空城计
吹毛求疵
货比三家
最高预算
3. 针对谈判过程的谈判战术
试探性策略
处理性策略
综合性策略
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

 

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
武汉大学      企业管理博士
北京科技大学  工商管理硕士
东莞产业支援联盟  特聘专家
 

职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：供应链高层主管；
3.康佳集团：采购总监、集团副总经理。

 

主讲三大课程系列：
1. 采购与供应商管理：《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理？》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等；
2. 物流与供应链管理：《企业运营管理》、《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、《B2C模式下的库存控制与管理）》、《物流与供应链管理》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等；
3. 生产运作管理：《生产计划与物料控制（PMC）》、《生产运营管理》、《库存控制与优化）》、《精益生产与精益供应链管理》、《生产计划与调度管理》等。
 

授课特点 ：
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
 

曾服务过的客户：
曾培训过的代表企业：
1. 广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；
3. 深圳航嘉企业机构：《采购成本控制与风险控制》；
4. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；
5. 美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、金锣集团、三全食品：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》；
 

曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

企业及学员评价： 
   获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”
----大自然地板 副总裁 袁顺意
2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！”                    ----长安伟世通 采购总监 刘总
3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”      ----康佳集团 彩电事业部 马总
5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”                    ----广东电信 培训部主任 胡佳佳
6. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。                                                     
----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长
7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！”　　　　　　　                            ----广东广电网络 助理总经理 梁总
8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　                   ----伊利集团冷饮事业部物流管理部  张总
9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”　　　　　　　
----中国航空工业集团 河南某导弹研究所
10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！”                                   ---深圳市科信通信设备有限公司  赵总
11. “您的课程包含的信息量很大，讲得很深；经验丰富，对我有很大的启发，我们要下去好好消化消化！期待下次再次交流！”             ---深圳宝龙达信息技术股份有限公司  黄总
12. “吴老师的课程信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我们分享的案例针对性强，现场还解答了我们的很多疑问，观点鲜明，受益非浅！”　　　　　　
----深圳新元素医疗 采购部 郭部长