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房地产巅峰销售

课程编号：12464 课程人气：1367

课程价格：￥2680 课程时长：2天

行业类别：房地产专业类别：销售技巧

授课讲师：何明

课程安排：

2014.4.22

上海

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
房地产置业顾问、客服、案场经理、营销总监

【培训收益】
【两大价值】
案例价值只有经过实操检验过的案例才有价值所讲案例全部是何老师实操过的案例，货真价实！
话术价值只有将所学知识运用到实际销售过程中才有价值运用所学技巧和话术，结合学员自身能力情况，经过现场相互演练，有效提升置业顾问销售技能。

一、卓越置业顾问的基本要素
模块一、卓越置业顾问的基本要求

模块二、高效的赞美、聆听、提问、共鸣

模块三、留住客户的原则及方法

模块四、判定客户等级及客户追踪

模块五、销售过程应对技巧和成交三部曲

二、卓越置业顾问的销售技巧训练

模块一、客户拓展技巧

1、如何从竞争楼盘中拉回客户？

2、冠军置业顾问的望、闻、问、切、定

模块二、交流沟通技巧

1、倾听与赞扬现场演练

2、客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断

模块三、价格谈判技巧

1、客户的“价格陷阱”及化解方法

2、价值强调的销售话术训练

3、有效算账的销售话术训练

模块四、业务成交技巧

1、精准了解客户需求技巧

2、快速高效赢得客户信赖技巧

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、客户真假异议的判断及应对技巧

5、促进客户购房成交策略17法

三、卓越置业顾问实战演练

模块一、快速拉近距离接待话术演练

模块二、SP活动设计及运用

模块三、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

模块四、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

模块五、客户成交后高效转介绍沟通技巧

四、现场接待步骤及话术演练

模块一、客户接待动作及话术演练

模块二、沙盘讲解要点及话术

模块三、拉近距离并获取客户有效信息

模块四、有效的户型推荐方法

模块五、带看现场及样板房注意事项

模块六、楼盘价值具体描述

模块七、正确比较竞争楼盘

模块八、快速有效逼定

模块九、客户产生异议的原因及处理技巧

模块十、成交与暂未成交的处理技巧

五、分享与答疑

模块一、现场心得分享和个人销售案例分享

模块二、现场答疑

模块三、感恩环节

复旦大学EMBA，房地产营销“截道论”创立者房教中国、中房商学院特聘讲师；
前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，负责绿地集团商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营工作。

近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。

【主讲课程】
《商业地产开发招商与运营管理核心剖析》
《商业地产招商、销售实战技能提升训练》
《园林景观公司与甲方沟通技巧课程大纲》

【课程方式】
导师过往案例现身说法，实战演练
行业标杆项目引用借鉴，系统剖析
学员自身项目方案讨论，指点迷津

【课程价值】
摒弃行业固化思维，剖析新形势下商业地产开发、招商与运营成功的内在本质与核心所在；
站在开发商的角度，实案剖析商业地产项目前期定位、招商和运营的难点及要点；
使团队熟悉房地产项目除了卖点之外所蕴藏的深层次能量，破除思维阻塞，快速自我升级
熟练掌握并运用快速成交的招商、销售之道
为学员搭建专业资讯交流平台，互惠共赢

【部分咨询客户及培训学员感言】
“我们在选择此类培训课程和老师的时候，看重何老师在房地产行业有十多年的工作经验，特别是他一直在企业担任高层管理职务，且从一般职员开始逐步提升，从未离开过项目的具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；前些年我们企业做了很多住宅地产项目，这是第一次涉及到商业地产，因此我们对于商业地产项目的整体运作没有十足的把握，为了少走弯路，我们特意聘请何老师给我们开发团队进行系统培训，在此次培训过程中，我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总也抽出了2天的时间，系统的学习了何老师的《商业地产开发、招商与运营管理核心剖析》课程，受益很多，让我们团队清晰的了解了商业地产项目的运作与住宅项目运作的不同之处，特别是在培训中，何老师针对我们的项目在商业规划、招商的时机等方面做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢何老师这样的职业精神和责任心，基于何老师多年带领营销和招商团队创造的良好业绩，我诚意的邀请何老师下月到我部对祖建招商团队进行业务指导和招商技能的专项培训。” --------上海源恺集团项目副总—姜汉麒

“何老师的课程运用案例分析、模拟实践、小组讨论等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的营销团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时何老师还为我们整理了一套实用、细致的招商流程，以及提炼我们项目的内在能量和中长期价值的相关话术。使我们公司营销团队在招商工作中把握主动权，引导商户的商业投资；课程增进了我们营销团队的人际交往，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了10多位营销培训的老师，何老师虽不是最优秀的一个，但一定是最讲究实战训练的一个，不空谈，很实际，而且何老师的项目体验相当深刻，知识面非常广阔，促使我公司的营销团队极力的崇拜。他的课程帮助我们部门理清了思路，帮助我们建立完善的营销和招商体系。我们希望与何老师建立3--5年的长期合作，感谢何老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长” 。------上海复地集团商业部营销总监--郑海文

“与何老师合作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训，学员的满意度都非常高，通过培训后问卷调查，各开发企业普遍反馈营销或招商人员在思路上、技巧上得到了很好的促动与提升，接待的礼仪、话术更加专业，业绩提升较快。对我省房地产行业的发展起到了比较积极的作用，何老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，知识面极广，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”------江西省房地产行业协会秘书长李锋

“我们公司是很熟悉何老师的，他是我们公司特聘的顾问专家，我们公司几乎全体人员都认真学习过何老师的课程，此次我们的招商团队花了3天的时间很系统的学习了招商的流程、技巧和话术，经过两周的学以致用，我们的招商顾问在商户开拓、跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前我项目开发忽略招商先行所造成的压力之下，项目的改进提炼和招商的进度有了不小的提升，尤其让招商顾问以放开的心态学会主动营销和招商的工作动力和方式得到了很好的提升” 。---------兖州达安置业营销总监盛鹏

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