“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。出自《孙子兵法》中的《谋攻篇》。其主要意思就是：不用战争的方式，就让敌人屈服的用兵之道是最好的。所以用计谋让对方屈服是用兵之上策；其次使用外交手段；再其次是两军武力较量；再其次才是攻打城池。可见，解决问题最好的方式其实是将问题先扼杀到摇篮里，由此就可以提前终止可能会因此产生得到一系列问题。这样的解决方式才称得上是上上之策。很多销售人员，在与客户进行沟通的时候，往往会遇到客户的质疑或者异议，这对交流是很大的障碍，一旦解决不好，就会出现矛盾，影响成交。那么，如何去处理和客户之间的异议呢？　　

1、伐谋。

不让异议产生。观察对方的身体语言，并深入分析对方口语，时刻掌握的对方的心理变化，适时调整自己的话术。这一点，要有多年的心理学和营销学浸淫才能达到。也可以通过系统研究NLP语言模式来获得该项技能。

2、伐交。

这一做法主要得益于对客户的心理把握程度，做得好就能曲意逢迎，引导、稀释异议。这一点，可以研习心理学中的心理控制术来获得。

3、伐兵。

如果前两种方式还不能缓解情况，此时，你就应该用事实说话，用其他客户证言、厂家的资质、或直接给他产品让他体验来消除异议。这样的做法能快速消除客户的质疑，也更有说服力。
　

4、攻城。

和客户交流最忌出现对峙的情况，也就是针锋相对，尽量不要用。不过当对方情绪激动且公开说到有损品牌形象的问题时候，迫不得已可以用。这是根据NLP中的模仿原理，客户激动，你也激动，从而形成一种呼应，进而消除异议。

相信很多销售人员在开发新市场、面对新客户时，我们经常会听到客户对于产品、价格等一系列质疑的声音。其实这在一定程度上市好现象，因为会对产品质疑说明其实认真观察了，这样也就说明他们是有需求意愿的，这样的客户才是真正的潜在客户。所以，不要怕被质疑，销售人员要学会适应客户的异议和被拒，更重要的是在拒绝中找到解决问题的最佳方案。