用对方法往往可以事半功倍，可要想找到恰当的解决方法，需要根据事物发展的实际情况来决定，一种方法并不能解决事物发展中遇到的所有问题。销售人员在具体的工作环节中，经常会犯这样的错误，就是没有抓住客户的心理活动，只是一味的运用推销技巧，结果很可能只是引起对方反感，销售是人和人之间的沟通活动，因此必须要抓住对方的心理，这是很多权威的销售讲师强调的，在很多销售人员培训课程中，也有所提及。

因此，销售人员要想迅速成交，必须要善于迎合客户的惯性心理，顺应对方的思维，而不能自说自话，这种做法显然只是无用功。古希腊哲学家苏格拉底，曾提出自己独特的问答法，这种欲擒故纵的方式在实际销售工作中有着很实际的作用，以下我们将作简要分析：

1、苏格拉底问答法解析

苏格拉底问答法中指出，在说话时，一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分泌腺、神经和肌肉，都呈放松状态。情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛。相反，说“否”字容易造成情绪对立，致使全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接影响心理。一位研究心理学的美国教授欧非斯托说：“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个说‘不’字时，所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许他改变，只能一味坚持。因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”

这种“是”字的反应，其实是一种最简单的论辩技术，然而绝大多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明，有的人则动不动就质问别人，凡此种种，只能引起别人的不快。假若这种态度仅为出一口气，求得自己内心的舒禁服，尚说得过去；但假若要希望办成一件事，那简直是一种愚蠢。

2、忌欲速则不达

在销售的过程中，如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地促销某种产品，客户心里可能都会咕嘟道：“是不是卖不出去的牌子或者质量很不好急于卖掉？”结果可想而知，客户偏偏会自己挑选，就是不买销售人员所推荐的产品，按服务人员的观点对照，她就是欲速则不达。

销售的众多技巧中，有一种策略是“欲擒故纵”，你想卖出去一种产品，切忌万万不可操之过急，不防设计一套提问的方式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处。从而，用对方自己的思维肯定自己，这样免去了口舌，也加快了成交效率。