培训时间：9月27-28日

培训企业：巨化集团

培训课程：《如何打造一支世界级的销售团队》

培训讲师：陈致谚

 

 

 

 

【课程大纲】
一、 招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？
1. 销售团队的规划-应该要多大？
 什么叫Call Frequency？
 一个人能带几个人？
 组织层级
 销售部门应该包含哪些功能？
 要不要招聘销售内勤、助理？
2. 人员招聘
 谁去参加人才招聘会？
 您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？
 他曾经在大公司待过，会带来好的观念？
 何谓“策略性人力资源管理”？
 管理层人员招聘-谁应该参加？
 性向测验
3. 人才的发掘：朋友介绍“人才”，怎么办？
4. 怎么会买到酸橘子--企业怎么会招聘了不合格的员工？
二、 人才养成与培训
1. 新近人员的培训
 什么是最重要的新人培训？
 谁应该为新人培训？
 洗脑--为什么？
 企业最容易忽略哪些培训？
 谁需要什么培训？
 不要迷信培训，明白吗？
 什么是企业对员工最有意义的培训？
 打造一支解决问题的销售团队
2. 公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？
3. 人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
4. 百年企业，如何培训员工-- 培训一定要花很多钱吗？
三、 “专业”的销售团队
1. 销售团队的四大工作领域
2. 口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
3. 关键销售技巧
 找到需求
 先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
 算出来客户可以得到的利益
 谈判？谈不可能的
4. “如何有效维护客户关系”的工具
假如老王的销售技巧很厉害，小林都快被淘汰了，不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？
5. 管理的五大要素和数字管理
 严格的时间管理对一支销售团队的意义
 用数字说话
 把数字背下来
6. 销售人员彼此的合作与沟通
7. 销售团队沟通的死角在哪里？
8. 赢在加值销售
 直接销售人员与间接销售人员
 直接销售动作与间接销售动作
 直接客户与间接客户
9. 顾客满意度
10. 计划力：销售人员管理能力最弱的一环
11. 销售团队费用管控机制的设计
四、 管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
1. 销售团队的执行力，怎么来？
2. 目标管理的问题出在哪里？
 领导自己订的目标
 讨价还价,变成数字游戏
 目标没有细化到每一个员工
 没有具体的赏罚行动,包括薪资、奖金、与职位升迁，也就是未与人力资源策略紧密挂钩
 不明白过程与结果的关系
 SMART原则
 做销售，要有长远的眼光，那长期和短期目标哪个重要？
3. 目标管理与绩效评估
 末位淘汰制，好不好？
4. 企业什么时候给员工调整工资？
5. 道路图
6. 人员晋升的迷思：谁最优秀？
7. 差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
8. 一次有效率的销售会议怎么开？
9. 讯息报告系统
 表格的设计必须具备哪些功能？
 大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
10. 教大家都必须这么说话
 Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
 金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？
五、 销售团队的灵魂：领导能力
1. 贵公司的销售副总，经理有没有“改变”的能力？
2. 责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
3. 领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？
4. 领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
5. EQ：阳光心态，态度决定一切
6. 销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？
六、 如何有效的激励销售人员的士气?
1. 销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大。所有的销售人员为了赚钱只好拼命向前。
2. 激励方式有几种？
3. 销售人员最喜欢的激励方式是什么？
4. 士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的“知己”吗？
5. 什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？