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手机零售实体该有什么样的“互联网思维”
    时间:2015-01-05
       近几年来,全国各行各业掀起了一股“互联网思维”研究大潮,没一个论坛、每一次沙龙......,小米、雕爷牛腩等案例都是难以避及,也是分歧最大的话题。我认为,热议互联网思维的背后,是新一轮商业模式的开始,在这一刻,如果还是以传统思维模式,固步自封、止步不前就将在下一刻被远远抛在身后。
 
       互联网思维它不是什么高深奥妙的玩意儿,就是一组“适合自己的品牌建设工具”而已。关键在于“工具”和“适合自己”,别迷信别人,更不能照搬别人,适合自己的才是最好的。互联网思维适合任何一个行业,及产业链的每一个环节,包括手机零售实体店。那么,手机实体店该如何应用好这一工具呢?
 
一、“三点式”思维 
       顾客的购买行为都基于两个出发点:逃离痛点和追求快乐。之前大叔就说过“三点式(痛点、痒点和机会点)”营销思路,“追求快乐”就是“痒点”,销售者只有基于用户“痛点”和“痒点”的发掘,才能找到成交“机会点”。
 
       痛点之所以痛,是因为顾客对之前的手机现状不满意(想换),那么为什么会不满意?因为还有一些需求没有被很好满足。比如去星巴克喝咖啡要排队,那么用户的快捷需求就没有被满足;手机用了半天就没电,使用手机维持正常通信的需求未满足,针对这些需求你可以推荐他买长待机,也可以建议选择移动电源。再好的产品,也有被诟病的地方,而解决一个有一个的产品或服务痛点,只有激起用户“痒点”,才有创造成交的“机会”。所以,你要对你的目标群体及进店顾客进行分析判断,甚至一线店员更需要把握消费者的痛点。
 
二、专注与极致思维 
       不仅仅专注用户群体,更要体现在“经营品类和细节体验”上,做好这些了,在消费者心智中会塑造一种“标签效应”,比如:服务最好、价格最低、产品最全、品味最高等等。而这些标签的获取往往是通过用户的对你某一个细节感知而来的,当然这些标签都是可以人为包装和打造的。
 
       经营品类的选择。“小而美,少就是多”,这就是品类定位的互联网思维。你完全没有必要,高、中、低端手机产品都一视同仁,如果你在消费者心智中就是买高端手机或低端手机的地儿,那说明你是成功的。如果他们感觉在你这个店买东西,和其他店没啥区别,那你就要考虑如何突出你的特色了!我的建议,根据你的目标群体,选择适合他们的品类,并突出陈列、体验环节的塑造,打动他们的心也许就是很好的选择。专注一个“点”,形成标签效应。这个点,可以是“价格低”,也可以是“无假货”,也可以是“服务好”,更可以是“店员会说话”等等,总而言之,你总得要有一个“让用户难以忘怀的亮点”存在,一点带面吧?
 
三、用户(粉丝)思维 
       知道你的主流消费群是谁?在哪里?他们喜欢什么、不喜欢什么?而不是老少长幼,胡子眉毛一把抓,什么样的客户都想要,最后什么样的都抓不住!个人认为,锁定一类消费力强的客户群体“调动资源”主攻,其他群体为辅就行了。
 
       以“用户为中心”,而不是“以自我为中心”:大部分实体店老板、中层及一线受经营压力所困,往往时时刻刻想的都是“我怎么把东西卖出去”,没有心思考虑顾客想什么、需要什么?站在用户的角度换位思考,针对性设计或提出解决方案,往往能引起顾客的共鸣。
 
       让顾客成为门店的粉丝。有人也许不屑,瞎扯淡吧!听说过米粉、花粉,没听过“店粉”的?我非常欣赏微信登录页面有一句话,“再小的个体,也有自己的品牌”;我认为,“再小的门店,也是一个品牌;只要是品牌,都有自己的粉丝”。手机实体店完全可以打造自己的“品牌”,拥有和自己经营理念相一致的用户群体(包括意见领袖),从而形成自己的粉丝群体,通过粉丝沙龙、聚会、众筹等形成一种全新的经营模式。
 
四、社会化网络思维 
       微博、微信等社会化媒体的普及,让人与社会、人与人之间的距离近在咫尺。信息获取方式的多样化,彻底终结了实体店利用信息部队称谋取暴利时代的终结。然而,却给了我们另一种与消费者交流互动,获取信任和忠诚度的极佳工具。
 
       零售店完全可以利用微博微信和主流消费群在互联网上产生“交集”,传递你的服务理念、产品特性、促销活动等价值信息,同时可以驱动微博粉丝进行口碑传播,形成“宣传喇叭”效应。同时也可以鼓励老顾客分享购物体验,形成品牌知名度和美誉度传播。
 
       微信能干什么?大叔认为它不应该仅仅是宣传平台,而是应该定位成“服务平台”,特别是针对老用户,你要让他们不要忘记你。但是,很多做微信的,包括品牌厂商、大企业等都走歪了。很简单一个道理,就像看电视一样,谁也不希望一打开频道都是广告,他们需要有价值的信息(电视剧)。
 
       还有一个互联网工具不可忽视——搜索引擎,百度知道、百度搜索、百度百科等等,这些不仅仅对于手机品牌有用,同时对于实体零售店一样至关重要。当然不仅仅是百度、微博、微信、360搜索都要进行基本软性优化植入。这里面不能出现太多门店的负面评论信息,影响线上的潜在目标客户购买决策。
 
       以上内容只能起到抛砖引玉的作用,还有不少互联网思维工具,比如流量思维、跨界思维、爆点思维、屌丝思维等等,至于你使用哪种工具,全靠根据自己的能力而定。 还是那句话,互联网思维不复杂,搞不懂只是因为你自己搞复杂了!
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