企业与企业之间的谈判更多的是商务谈判，其实在很多时候企业之间的商务谈判更多的是营销活动时候会遇到的，那么在进行营销活动时所进行的商务谈判一定要注意这几方面的内容，比如说：对方的底价、时限、权限等等，如果在商务谈判中谁掌握对方的底线，谁就会占据主动权，那么在商务谈判的初期，都会运用一些什么技巧呢？本文商务谈判培训之四种试探性商务谈判技巧将会告诉读者在商务谈判如何使用一些基本技巧。

 

 

 

        一、迂回询问法

        通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排 外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在 客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

 

 

        二、聚焦深入法
        先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方 谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达 到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙 的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负 担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面 进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

 

 

        三、示错印证法
        试探方有意通过犯一些错误，比如念错 字、用错词语，或把价格报 错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后试探方再借题发挥，最后达到目的。例如，某件衣服标价150，商家会对客户说给你优惠，120，但是客户还在犹豫，这时候商家又会说为了开个单，就100吧，这时候客户还是有点犹豫，店家又说卖120，这时候客户会说刚才不是说100吗，最后店家说，这个价是最低的，除了你以外，别人都比这个价要高，最后成交了，这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙 地试探并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

 

 

        四、火力侦察法
        先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反应，判断其虚实。我们知道，商界中奉行 着这样的准则：“一分钱一分货 ”、“ 便宜无好货 ” 。乙的回答，暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握 甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果 甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。