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销售沟通技巧中4个成功销售话术技巧培训

时间：2014-04-02

销售的最终目的就是为了成交，作为销售员为了促进成交，起码要有两个销售技巧，一个是要让客户觉得“爽”，另一个就是让客户觉得“值”。因为正确的成交思维过程一定是感性→理性→感性成交，作为销售员的你一定要记住：你是以感性进去的，最后也是以感性推动成交的，在这个过程中销售技巧和话术是十分重要的，下文的四个成功销售话术技巧是很多企业开展销售沟通技巧培训后总结出来的，在这里和大家分享下。

技巧一、感觉良好=感性
这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

技巧二、利益关联=理性
这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

技巧三、提供证据=理性→感性
这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!

技巧四、临门一脚=感性
这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多。这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。

总之，做个形象的比喻，在一场足球比赛中，前三个技巧就好比球员努力将球运到离对方球门最近的地方，最后一个技巧就是射门的那一脚，当球进球门的时候，你就完成了所有工作，那就是成交。

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