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销售沟通技巧培训之销售人员人性对话技巧

时间：2014-01-23

大家都知道一个道理，人际关系的好坏决定着沟通效果的好坏，人际关系好你说话的内容就容易被接受，反之，人际关系不好，你说话的内容就难以被接受，其实在销售中也是如此，好的销售沟通就容易达成交易，这就需要懂得人性对话技巧，销售沟通技巧培训中的PERFACT公关口才就可以告诉你如何开展销售人员人性对话技巧，有意思的是与perfect（完美）仅差一个字母。

        什么是PERFACT公关口才？下面就来简单介绍下
        一、Polite─口才礼仪
       说话要有礼貌，这是与人沟通的基本礼仪，在和客户见面时一定要有礼貌，见面时一定要用上尊称、谦让语，当客户看到你彬彬有礼，就会在印象上对你好一倍，这也为日后交易的达成做了强有力的铺垫，面对不熟悉的客户时，多用尊称和谦让语能让对方感觉到被重视，比如说：王先生，谢谢您提供宝贵的时间让我有机会向您推荐我们公司的产品，这些是我们公司产品的资料，麻烦请您过目。

二、EVALUATE─经评估后肯定、塑造对方价值
在销售中一定要记住去肯定、塑造对方价值的技巧，让客户会觉得他在心中的地位是很重要的，一定要肯定、赞美你的客户，因为销售需要不断被激励和肯定，要想做好销售，就一定要在塑造自己的价值的同时同时也能够去塑造客户的价值。

三、RESPECT─尊重对方
人人都喜欢自己被尊重，这是销售沟通中最重要的组成部分，很多情况下上线会批评下线做法不妥当，而作为下线也会数落上线的不对，长期之后就会出现这条销售线就被剪断了，这就说明在销售沟通中，一定要尊重客户的观点与做法，不能以自己主观意识来衡量所有的事，只有做大相互尊重，相互包容，彼此之间的关系才会更好。

        四、FAMILIAR— 熟稔、亲和力
        其实在销售过程中最大的障碍就是与客户之间的亲密感，如果你存在陌生感、警戒心与排斥力就会对销售造成很大的影响，只有当与客户的距离拉近了，才会对以后的成交产生影响，其实在这个过程中巧用SPEAK THE SAME LANGUAGE技巧，是很好的一个选择，而这个技巧包含了五中用法，简单做个介绍。
        （一）讲相同的母语：宋楚瑜到苗栗演说用客家话，在台南用闽南话，目的就是拉近与各地乡亲的距离.与顾客用相同的母语，可以瓦解对方的陌生感。

（二）讲对方有兴趣的话题：与对方谈她有兴趣的话题，对方就会如数家珍，谈的口沫横飞，忘了陌生与排斥。

（三）讲对方关心的话题，打开对方的心扉。

（四）讲对方专长的话题。

（五）遇到对方抗拒时，可以用讲相同立场的话来排除。

五、ATTRACTIVE─吸引力
在销售中，沟通一定要有吸引力，这除了销售沟通的内容之外，还应当包含销售人员的人格特征，一个会说话的销售员，客户听他说三天三夜都不会觉得疲劳。

六、CARE─时常关怀
销售中一定要记得关怀对方，这有客户觉得你是在关怀他，重视他，就会让他觉得很窝心，因为一个小的关怀会对的销售做出很重要的影响。

七、THANK─时时感激
沟通时一定得注意要抱着一颗感恩的新与客户打交道，常常对客户说一些感谢的话，对方就一定会给与你更大的回报。

总而言之，在销售过程中，沟通技巧起到了决定性的因素，也正因为沟通技巧掌握程度不同从而也影响了销售结果的不同，可见开展有效的销售沟通技巧培训多么重要。

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