挖掘潜在客户是每个销售人员的基本工作之一，但要注意开发新客户的方式。正常情况下，陌生人之间存在一定的戒备心理，如果你的拜访无法引起对方兴趣，甚至以前你对方反感。无形中会失去这一客户。因此，做好拜访前的准备工作十分必要。所谓知己知己，方能百战百胜。你必须要了解客户的需求和心理，才能推介适当的产品和服务。

一、了解客户需求

没有人会购买对自己毫无用处的东西，所以在你开口推销的时候，搞清楚你的产品和服务是否对应客户的需求。有需求才有购买行为。成功的接近应当以顾客有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素，如果客户的需求和销售员的建议一致，成交的可能性就会很高。销售员若能掌握客户的需求状况，就可以获得客户的订单，就算尚未成交，最起码也可以有效地提升客户和销售员之间的默契，对于成交自然有所帮助。如果毫无准备就贸然前去，必然得到的结果只能以失败告终。所以，销售员必须要做好充分的调查和准备工作。保证，你的开场白能第一时间获取客户的兴趣和关注。这是成功的开始和先决条件。

二、耐心答疑

一些销售人员，对于无需求或者购买意向不是很强烈的客户问题，往往不耐烦。甚至拒绝回答，甚至一概不知。或者，对于一些疑问诸多的客户表现的很没有耐心，这种做法显然不可能让客户满意。不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣，事实刚好相反。实际上，正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。在解答顾客的问题时，销售人员同样要讲究技巧。一般而言，顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然，如果是第一类早在你准备之中的问题，回答得好与不好就看个人的功力了。客户对你的产品和服务提出疑问或者质疑，是感兴趣的另一种表达方式。所以，销售人员一定要了解这一点，抓住每一个机会。促成交易。

三、忌长时间停留

要注意的是，第一次拜访客户的时候，一定不要停留过久的时间，这一点销售员应当切记。这是出于礼节更是为了下一次更好的谈话做准备，因为事实上，在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦。第一次的拜访给对方留下良好印象足矣，所谓言多必失，就是这个道理。

四、给产品树信心

想要让客户对产品产生购买意愿，就必须要让对方信任产品的质量和保障。在大多数情况下，销售员初次拜访顾客往往不可能成功交易，一次约见就成功交易的情况少之又少，因此，营销人员应当致力于建立顾客对产品的信心，以其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。你可以通过信息数据，甚至产品展示来让增加客户对产品的信心。只有客户对产品满意，才有可能进行下面的洽谈合作。

初次拜访客户，重点不在于是否能签单成功，而在于是否给对方留下深刻且良好的印象。毕竟，没有人会第一时间内购买陌生人推荐的产品或者服务，尤其是对陌生人而言，第一步要做的是消除隔阂和不信任因素。这样才是成功销售的开始。