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让销售快速成交的“不二法门”
    时间:2013-05-02

对于销售人员而言,最担忧的莫过于耗费一番唇舌之后,得到的仍然只是客户一个拒绝的态度。虽然销售的过程遭遇拒绝是一件稀松平常的事情,但是也对工作产生负面影响,打击销售人员的积极性和自信。其实做什么事情都有其发展规律和捷径可走,只是这取决于你是否会思考和总结。销售也是如此,当我们遭遇一次又一次的拒绝之时,我们也应该及时总结,并迅速改善。在一些专业的销售人员培训课程当中,我们发现这样一条准则:绝大多数客户喜欢和给予他们购买权利的人成交。这似乎和我们传统的销售理念相违背,其实仔细思考,就能理解其中奥秘:

 

1、从客户心理出发

 

从对方角度出发,也就是要学会换位思考。这对于销售人员而言,是尤为重要的。因为只有你学会了从客户角度出发,去把握客户的心理才能知己知彼百战百胜。事实上,客户买你的产品或者服务就是为了解决问题,这当然没错,但是很多客户会有这样一种心理:不是你的产品解决了他的问题,而是他自己解决了问题,只是刚好用了你的产品或者服务。

 

可是很多销售潜移默化中给客户表达的意思是:我替你解决了问题,我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候,他明明觉得你说得对,但仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。否则会引起对方反感,影响成交效果。

 

2、学会和客户一起买

 

很多销售人员都认为,自己的工作就是极尽全力向客户推介自己的产品或者服务,获得客户的认可,达到成交的目的。这样的思路没错,但是遗忘了上文中也是很多专业销售讲师都已经指出的问题:那就是客户喜欢把购买权交给自己的销售方式。换一种思维就是要将销售行为看做不是卖,而是和客户一起买。

 

但很多销售最喜欢干的一件事就是“强迫”客户购买,滔滔不绝地解释,没完没了地演示,绞尽脑汁地劝说,最后期待客户在合同上签字。但往往得到的是一个否定飞答案。就因为这在客户看来没有从他们的角度出发,这样的推介没有从他们的自身利益出发。这样的方式让客户在整个销售过程中,除了最后签单,几乎没怎么行使自己购买的权利,整个过程都让你包办了,他基本没参与。这时,他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候,如果感觉车子失去控制会怎么样?刹车对不对?客户也会这样。他一旦觉得是你在操纵进程时,他马上就会停下来,所以你也不能把全过程都一手操控起来。

 

3、起好引导作用

 

这样一来很多销售人员就迷茫了,那还需要销售吗?其实最高明的手法是你带着客户向前走,但是假装是他发现的路标。当然,这不是一件易事,需要从客户角度和对全局掌控。但这实为一种好的销售理念。因为你让客户在这次购买中感觉是自己发现了最佳解决方法,并不是谁人强加给自己的意愿。这就使得成交胜利在望。

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