课程编号:52629
课程价格:¥17000/天
课程时长:2 天
课程人气:133
行业类别:行业通用
专业类别:营销管理
授课讲师:张一楠
第一讲:全面认识营销演讲——认知升级篇 一、设计营销演讲的主题 1. 兴趣词 2. 数字词 3. 好奇词 4. 利益词 案例1:讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》 案例2:讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》 案例3:讨论金一南演讲主题《将军是怎么产生的?》 练习:经过受众分析,设计一个有吸引力、号召力的演讲主题 二、确定营销演讲的大纲 工具:九宫格思考法 案例:用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点 练习:用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点 三、瞄准营销演讲的目标 工具:ABCD目标法 公式:A观众+B行为+C条件+D程度 案例:为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标 练习:为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标 四、划定营销演讲的边界 1. 红灯思维:避免过于偏激的语言 2. 绿灯思维:避免过于谦虚的语言 3. 黄灯思维:采用适当得体的语言
第二讲:营销演讲的五大步骤——实战流程篇 第一步:提出问题 1. 挖痛点:找准客户痛点,深度挖掘需求 2. 讲趋势:从行业大趋势引导到产品小趋势 工具:马斯洛需求层次理论 第二步:提供方案 1. 两步证明法 案例:马斯克介绍Powerwall 1)转折(跟同行对比,语言模式:大家做得很好,但是还不够……) 案例1:东明石化的汽油 案例2:《营销演讲力》比同行增值的服务 2)递进(跟自己对比,语言模式:我们之前的解决方案,现在又往前走了一步……) 案例:雷军介绍小米无线充电器 3)转折+递进(三步证明法:同行好,但是我们比同行更好,而且我们比以前更好) 2. ABC证明法 公式:A…,B…,C…,A+B+C=我 案例1:用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目” 案例2:乔布斯介绍iphone手机 练习1:用“两步证明法”介绍本公司的一款产品 练习2:用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品 第三步:展示产品 1. FABED法(特征、功能、利益、证据、区别) 2. 同类产品对比表 案例:小米与其他手机的对比表 3. 1+2卖点法(1个核心卖点,2个辅助卖点) 4. 价值极致剖析法 案例:雷军介绍小米手机桌面壁纸 练习:使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法,展示产品 第四步:号召购买 1. 限时 2. 限地 3. 限量 练习:设计一套号召购买的话术 第五步:彩蛋道具 方式1:道具开场 案例:陶行知先生武汉大学演讲道具开场 方式2:道具展示 案例:乔布斯、李佳琦、比尔盖茨 方式3:道具类比 案例:时间管理格子 方式4:人即道具 练习:设计一个彩蛋道具
第三讲:营销演讲四大功能模块——技能提升篇 模块一、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目 1. 论证两件事 1)世界上为什么非这个项目不可?(讲一个产品或者服务的故事) 2)这个项目为什么非你们不可?(讲一个创始人或者团队的故事) 2. 人生故事:事故(痛苦经历)+努力(奋斗过程)+改变(梦想实现) 案例:谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐 练习:用公式讲一个人生故事 3. 产品故事:事故(行业痛点)+目标(努力方向)+改变(产品畅销) 案例:55度杯的故事 练习:用公式讲一个产品故事 4. 企业故事 ——创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事 模块二、如何讲客户见证——列举第三方见证,更加信任 1.B/A故事法 公式:Before:背景介绍—出现问题—遭受挫折 公式:After:使用产品—解决问题—改善生活 案例1:超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例 案例2:小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部 案例3:华为Nove手机发布 2.同行见证故事法 公式:问题—需求—解决—效果—照片+评价 案例:四句话+海量见证 练习:用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事 3. 六大证据故事法:将信任视觉化(文字、截图、图表、照片、音频、视频) 模块三、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点,增加购买动力 1. 价值塑造的八个角度 1)趋势角度 案例:顺为资本 2)效果角度 3)刚需角度 案例:生日蛋糕 4)唯一角度 原理:紫牛理论、USP 工具:30个黄金角度提炼表 5)记忆角度 6)三维角度 7)颜值角度 8)口碑角度(超预期) 案例:海底捞服务,后备箱求婚 练习:小组讨论——本公司产品符合哪几个角度 2. 价值塑造的五种方法 1)描述塑造法:一个画面胜过千言万语 2)对比塑造法:没有对比,就没有选择 工具:SWOT模型 3)数字塑造法:形容词是感受,数据才是事实 4)稀缺塑造法:同质拉低价格,稀缺拉升价格 5)痛苦塑造法:痛点越强,价值越高 练习:用稀缺塑造法介绍一款产品 模块四、如何讲信任背书——打造安全感、信任度 1. 权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言 2. 火爆市场背书 1)公布你的销售数量 2)公布你的市场占有率 3)公布你的增长速度 4)公布销售的火爆场面(照片、视频) 5)公布付款的火爆场面(照片、视频)
第四讲:营销演讲的成交设计——成果巩固篇 一、异议化解8大方法(抗拒解除) 1. 案例化解法(自己客户案例,同事客户案例,大客户案例,团购客户案例等) 2. 金句化解法(暗示性金句) 案例:今天不养生,明天养医生 3. 颠倒化解法(正式因为……,你才要……) 4. 定义化解法(上推定义:车辆=安全;教育=命运;餐具=健康) 5. 分解化解法(把费用分摊到一年365天,分摊到3年,分摊到10年) 6. 对比化解法(跟同类产品对比,突出自己的优势) 7. 三观化解法(比如:健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要) 8. 赠品化解法(提供多种类赠品,加大成交筹码) 练习:用其中的1-3种方法设计异议化解的话术 二、成交主张:提供整体合作方案 案例:三家宠物店卖小狗,你会选哪一家 工具:MECE分析法 练习:设计一个主张,邀请客户赴宴 练习:在营销演讲结尾设计一个主张,让客户无法拒绝
近70场万人演讲实战经验,超过300场次销讲经验 18年演讲培训经验 曾任:新东方教育科技集团丨国内部总监 曾任:山东星火图书科技有限公司丨编辑部主任 五:持续5年被中国电力、中国建设银行、山东航空等企业返聘 百:为多家上市公司、国企、民企从零开始搭建商学院、企业大学,并为其培养出260+位优秀的演讲领域讲师 千:1000+场演讲培训经验,服务企业超过500家 多:当当网、京东、天猫等多平台畅销书作者 01-《演说高手的43个秘诀》销量:5万册(再版5次) 02-《学习的力量》销量:23万册(再版9次) 主讲领域:商务演讲、工作汇报、即兴表达、高效沟通、销讲……
实战经验: 张一楠老师18年专注于商务演讲与表达的研究与实战当中,在公众演讲、工作汇报、即兴表达、商务销讲等板块有着独特的见解,为通信、保险、建筑、电力、制造等多行业企业提供服务,以“讲”带“销”、以“讲”带“培”,从而达到提升职场效能的目的。 曾为北京新东方教育科技集团-济南分公司制定并推行“名师造星计划”,并针对性开展《讲师的授课、表达和语言技巧》、《公众演讲的技术演练》、《销讲力》等课程的培训,全面提升演讲与表达能力,为企业培养100+名优秀的演讲型讲师,同时撰写《100位客户见证手册》,并采用全国巡回演讲的方式做市场推广,大大提高品牌知名度,增强企业的市场力量。 曾融合“OPP掌控式销讲+360°全方位商务演讲”,针对性为招商银行制定以“演讲”为主题的系列培训,从表达力、谈判、销讲等方面提升员工的职场能力,使得企业业绩提升35%,并为企业输送近百名优秀的储备人才。