导读：在国美、苏宁现象之后，国内企业越来越明显的感觉到传统企业管理已经软弱无力，而国际成熟品牌利用其自身企业文化的力量管理企业，不仅成本低，效果也显著和持久。

而要实现产品优势向品牌优势的转化，通路是关键的一环。所以我今天选择了从企业文化的角度谈通路。

文化管理就是通过企业文化的培育，管理文化模式的推进，使员工形成共同的价值观，共同的行为规范。那么，通路的文化管理就是通过企业文化和管理文化对通路工作人员和经销商的渗透与传播，使其形成与企业一致的价值取向和行为规范。建立信任文化，是通路文化管理的基础。离开信任，通路工作人员不易接受企业文化，也不可能见到文化管理的实效；经销商与企业互不信任，亦不可能很好的合作，所以，应该在相互信任的基础上，对通路工作人员和经销商进行企业文化的渗透与传播。通路文化管理主要体现在销售通路工作人员的企业文化渗透和向经销商传播企业文化两个环节上。

对销售通路工作人员的企业文化渗透

对通路人员的管理是通路文化管理的首要环节。企业销售通路的工作人员70%以上离开办公室，战斗在第一线，企业很难对他们进行直接控制，而且较为重复单调的工作容易使他们厌倦。所以对通路工作人员的企业文化渗透有着重要作用：

1、使通路工作人员明确目的，步调一致。

2、提高销售通路工作人员的自觉性，积极性和主动性。

3、能够使通路工作人员有效影响经销商。将企业文化融入通路工作人员的日常行为中，从而有效影响经销商，以使他们对企业产生依赖感和忠诚度。

企业对销售通路工作人员的企业文化渗透主要表现在以下几个方面。

一、塑造一支优秀的队伍。

优秀的通路工作队伍是有效进行通路文化管理的保证，这支队伍必须由一流的人才组成。所以，必须吸纳一批优秀的人才，而优秀的人才是出自企业杰出的培训，而非限于高学历或是行业精英。所以，企业就必须重视对通路工作人员的内部培训，管理上也要制度化，通过定期培训及制度、价值观的影响等手段来传递，落实企业文化的要求，塑造价值取向和行为上与企业相一致的通路管理队伍。

没有杰出的培训，通路工作人员就不可能充分的接受和理解企业文化，所以，国际知名企业都特别重视对员工的培训，尤其是对新手的培训，以提高他们的工作效率和忠诚。一位在IBM工作22年的老员工，接受的大小培训不下百次，在这些培训中，不仅可以提高员工的素质和工作能力，还有利于企业文化的渗透和与本职工作的完美的结合。

二、帮助通路工作人员学习，推动其进步。

经过培训，销售通路人员进入工作状态以后，对这支特殊的队伍还要求他们为人诚实和好学上进。

在这些新员工的管理中，领导者首选要了解每一个人具体的情况，然后，为其制定学习工作计划，促进学习，提高综合素质。在新手的学习过程中将企业文化渗透在其工作行为中，发挥其积极作用。企业对员工学习和锻炼的重视并给予及时的指导、肯定和规范，意义不仅在于提高员工的素质，工作技能和成熟感的提升，主要是对强化，促进员工对企业文化对管理精髓的理解和贯彻，从而促进企业文化对管理工作的重要作用的发挥，从而促进企业文化对员工潜移默化的指挥和管理。

在对新手的学习和工作的指导时，应尽量激发他们的工作潜能，同时消除他们的自满心理，使他们融入企业文化的大氛围。

三、建立良好的激励制度。

企业的激励制度包括人才发展计划、普升制度、薪酬制度和福利制度等。这些制度体现了现代企业文化中的“对人的个体的尊重”这个中心。通过企业对工作人员的个人详细发展、培训计划，满足其自我价值实现的需要，并针对他们的技能给予培训和训练，提高他们的综合素质和工作技能。同时还给一定的普升机会，使他们看到在企业中的发展前景，从而调动其工作热情。

另外，普升制度这种激励方式，实践证明是最有效的，它利用了“人往高处走”这一民谚的深刻内涵，最大限度的调动员工发挥其工作潜能。但是，企业在规划普升制度时必须充分体现公平、公正原则，否则适得其反。普升制度在营销管理中就是提拔基层工作佼佼者出任总部销售和市场部的经理人员。这样，一方面利于经理人员与一线人员的沟通和理解，对一线工作情况掌握的更到位；另一方面，由于经理人员是从基层一步一步成长起来的，他们对企业文体的价值和对企业文化与销售成通路管理工作的结合领会的较为深刻和独到。企业通过他们的言传身教，企业文化的作用也会更有效和直接。

四、树立工作人员一种荣誉感和使命感。

在企业文化的培育中，要把企业的经营业绩不断向员工传递，使其建立一种荣誉感，使命感和责任感，同时将企业的发展方向、前景通过描述的方式传递给员工，使他们了解企业的奋斗目标和发展方向，并对为实现奋斗目标和发展方向做出杰出贡献的员工进行奖励、表彰，以树立起模范作用和带动效应。可以通过发行内部杂志刊物或是召开表彰大会的方法来传递这些信息。同时也利用内部刊物传递一些竞争对手情况的信息，培养起员工的使命感和责任感；传递高级领导阶层的精神指示，促使员工明确奋斗目标。这种刊物尤其对这类企业的通路工作人员更为有意义，他们可以通过刊物了解企业内部情况，进一步理解，提升企业文化对其行为中的影响。

对通路工作人员的定期培训是不可缺少的。通过培训，不断的对员工灌输自身对公司未来发展的责任，强调公司同目标与员工个人目标的一致性，伴随企业不断发展壮大而实现个人的目标和计划，从而提升员工对企业的忠诚。

企业对经销商进行文化管理，必须向他们传播企业文化，利用企业文化的有效影响，使经销商在价值取向和政策理解方面与企业达成一致，从而合理、有效的控制。其主要影响有：

1、调动经销的积极性和主动性。通过企业文化的有效传播和影响，使经销商与企业在销售政策和通路管理等问题达成一致，从长远利益，共同发展的角度出发，使许多规定更多的起保护而非约束作用，从而调动起经销商的积极性和主动性。

 2、影响经销商的忠诚。利用企业文化对经销商的影响，促进他们对企业的了解，从而对企业产生信任感，最终达到对企业忠诚的结果。

做通路工作时，不能像传统方式那样只将产品推给经销商，拿回贷款就算结束，而不管产品是否到达消费者手中，在通路结构扁平化的现实中，要求企业对通路终端的重视在终端精耕细作，真正做到将产品转移到消费者手中。从根本上说，通路工作人员在观念上，要彻底转变。因此要确定明确的目标，既包括具体的销售目标，又包括传递企业文化的目标。然后布置具体的工作任务，以便经销商接受并理解企业的价值观和企业精神，形成共同体，与企业共同发展共同开拓市场，真正达到商个双赢的局面来维持经销商的忠诚。